دیباچه....
از آغازین دوره‌های تمدن بشری ، مقوله‌ی سخن و سخنوری مرکزیت توجه اندیشمندان را به خود داشته است. این مهم چه در رابطه‌ی تنگاتنگی که با تفکر، در ساحت درون دارد و چه در کارکرد بیرونی خودش (در ایجاد ارتباطات)، صاحب هزارتوی پیچیده‌ایست که بشر را به این سمت سوق میدهد تا به عنوان یک علم مطمح نظر قرار گیرد. آشنایی هر کس به اصول این علم راهنمای او برای کسب موقعیت‌های بهتر هم خواهد بود.
هر مبحث عقلی در دو دسته‌ی «مستقلات عقلی» و «غیر مستقلات عقلی»جای میگیرد.
مستقلات عقلی مباحثی‌اند که نیازی به اثبات ندارند و خود به خود به آنها می‌رسیم؛
غیر مستقلات عقلی مواردی‌اند که نیاز به تحلیل دارند و از این رو علوم در این بخش جای می‌گیرند.
سخنرانی مثل هر مقوله‌ی علمی، صاحب «تعریفی» است که می‌گوید:
سخنرانی،ارائه‌ی کلام است با نگاه راهبری چه برای هزاران نفر و چه برای یک نفر،به گونه‌ای که متکلم یکه‌تاز عرصه‌ی سخن باشد و مثل هر علم دیگری صاحب چهار سرفصل اساسی است:
«موضوع علم»،«مسائل»،«مبادی»،«غایت»
موضوع سخنرانی: سخن؛
مسائل : نقشه‌های دستوری؛
مبادی: چراهایی که پیرامون تکنیکهای آن مطرح میشود؛
غایت: راهبری.
ارائه‌ی سخن در زمانه‌ی ما بیشتر نیازمند «وقوف به تکنیک» شده‌است چرا که سخنور باید در مدت زمان کوتاهتری بر اساس ماهیتی که برگزیده به مطلوبش دست یابد و این تکنیک‌ها هستند که نقشه‌ای را برای سخن معرفی می‌کنند تا این مسیر آسانتر و دقیق‌تر طی شود. گذشته از آگاهی به تکنیک‌ها در ارائه‌ی سخن، سخنور به شاه‌کلیدی دیگر هم نیازمند است تا به تاثیرگذاری کلامش بیافزاید و این شاه‌کلید چیزی نخواهد بود جز «احساس».
این احساسِ یک کلمه است که به جنسِ آوا و لحن و بیان برآمده از آن رنگ می‌بخشد؛در اینجا باید به شکوه هر واژه برسید و این چیزی نیست که آموزش داده شود، تجربه و دقت در این فرایند است که شما را به پیش می‌برد.
برای آماده کردن هر نطقی اولین مرحله‌ای که با آن مواجه هستید، تعیین «ماهیت» کلام است. ماهیت همان نگاه راهبری شماست. مفهومی کاملاً ذهنی که مسیر سخنوری و چگونگی طی این مسیر و نقطه‌ی انتها را برای شما ترسیم میکند.ماهیت کلام شما همان منافعی است که برای رسیدن به آن سخن می گویید؛این منافع چه مادی باشند و چه معنوی، تعیین کننده‌ی جنس کلامتان هستند. همه‌ی مفاهیمی که در خلال سخنرانی پرداخت می‌شوند،در حقیقت در خدمت خواسته و منظور اصلی شما می‌شوند. این منظور اصلی معمولاً در سخنرانی مستقیماً بیان نمی‌شود بلکه، در دل موضوعی فرعی گنجانده میشود. به بیان واضح، ماهیت چرایی سخن می‌باشد.
ماهیت از سه بخش اصلی تشکیل میشود: «هدف، شرایط زمانی و مکانی، لذت سخنرانی»
اگر هدفتان از سخن گفتن مشخص نباشد، هر اتفاقی در هر لحظه میتواند شما را از جریان اصلی سخن دور کند. تعیین هدف، در واقع تعیین نقشه‌ی راه است. ذهنیت ایجاد شده بر اساس هدف، شما را قادر میسازد تا بنا بر تحلیلی که از شرایط دارید، فرایند سخن را به نفع خودتان تمام کنید.
خود هدف شامل سه طبقه می شود : «آنی، میانی، غایی»
ما معمولاً هدف غایی خود را می‌دانیم اما اهداف میانی و آنی را مشخص نکرده‌ایم؛به همین جهت در همان دقایق اولیه هدف غایی خود را آشکار می کنیم. خیلی از مواقع در سخنرانی نیازی به مطرح کردن هدف غایی نیست بلکه، خودِ مخاطب باید به آن برسد؛ در این مورد نیاز به زیرکی در گفتار است. اگر هدفتان در هر سه مرحله تشریح شده باشد، راحت‌تر می‌توانید به کلامتان مسلط شوید.
نکته : ما هیچگاه از هدف آنی به غایی نمی‌رسیم بلکه، از هدف غایی به میانی و از میانی به آنی می‌رسیم.
هر سخنران به عنوان یک اندیشمند باید جوانب مختلف سخن‌گفتن را بسنجد و یک سوال کلیدی که باید در تعیین گام‌های اولیه از خود بپرسد این است که: «آیا تعیین هدفش در راستای درک درستی از شرایط زمانی و مکانی بوده یا خیر» و «آیا میتواند مطلب یا موضوعش را همانگونه که هست بیان کند یا برای تطبیق با شرایط باید از روشهای غیرمستقیم استفاده کند». درک صحیح شرایط زمانی و مکانی در گرو شناخت دقیق موقعیت‌ها و تصمیم‌گیری متناسب با آنهاست.
3-1. لذت سخنرانی
آنچه سخنران را برای سخن گفتن تشویق میکند این است که: در ابتدا خودش از سخن گفتن لذت ببرد. تا زمانی که خود سخنران التذاذ ذهنی نبرد، نمی‌تواند فضای لذت را به مخاطب هم انتقال بدهد. لذت مفهومی نسبی است اما مانور هر چه بیشتر بر این مسأله جریان سخن و فضا را بیشتر تحت کنترل سخنران قرار میدهد.
2) موضوع
بعد عبور از سه مرحله‌ی مرتبط با ماهیت، تعیین «موضوع» اهمیت می‌یابد.
موضوع مفهومی است عینی وهمان‌طور که گفته شد؛ قالبی است که ماهیت در دل آن بیان میشود. سخنران همیشه موضوعی را انتخاب میکند که ماهیت کلامش در کنه آن جای بگیرد و در عین حال به طور غیرمستقیم مخاطب را به سمت هدفش ترغیب کند. در واقع موضوع در سخن چه چیزی گفتن است.
مواردی که در شکل‌دهی به موضوع حائز اهمیت‌اند بدین شرح‌اند:
1-2. تهیه‌ی نطق
در این مرحله نیازی نیست که حتماً سخنرانی نوشته شود؛ تنها در نظر داشتن مراحل به شکل ذهنی کافی است. شکل نوشتاری، در دوره‌های آغازین ِتمرینِ سخنرانی میتواند مؤثر باشد؛اما پس از آن، سخنران باید ذهنش را برای این منظور آماده نگه دارد و بهترین مطالب را بر اساس موضوعش انتخاب کرده و در ذهن سازماندهی کند. اگر متکی به نطق مکتوب شوید ارتجال و بدیهه را از شما دور خواهد نمود و نمی‌توانید درخور و با طراوت با مخاطب سخن بگویید.
روش تهیه:
·هر آنچه را که به نظر تان می‌رسد، از دیده ها گرفته تا شنیده‌ها و. . . روی کاغذ یادداشت کنید.
·شناخت مخاطب و فضای حاکم و زمان را در نظر بگیرید و مطالب را بر اساس آن انتخاب کنید.
·پاکنویس کنید و مطالب را به صورت رئوس مطلب در آورید.
·ساختار مورد نظرتان را بر اساس فرمولهای ساختاری که در بخش «ساختارهای نطق» معرفی می‌شوند،انتخاب کنید.
·به مطالب‌تان نظم و ترتیب بدهید و دور موارد اصلی ـ که باید بقیه‌ی موارد در خدمت آن باشند ـ خط بکشید.
نکته: تهیه و تنظیم نطق در«موضوع» سخنرانی است؛اما فرمول‌بندی نطق در «ساختار» یا همان فرم سخنرانی می‌باشد.
برای اینکه که متکی به کاغذ نباشید، برای ارائه‌ی نطقتان می‌توانید از دو روش «عددی» یا «حروفی» برای حفظ رئوس مطلب‌تان استفاده کنید.
نکته:اگر سخنور به مفهوم سخنان خود مسلط باشد، از تنظیم کلمات بی‌نیاز میشود و کلمات سوار بر مفهوم شکل می‌گیرند. روی کلمه بسته نشوید؛ مفهوم را بیان کنید معنا، لفظ مورد نظرتان را برایتان می‌یابد.
از مواردی که به کلامتان جنس میدهد و حدو مرزهای سخن را برایتان مشخص میکند، مکان سخنرانی است. مکان سخنرانی میتواند سرفصلهای نویی را برای ارائه، تعریف کند و یا سرفصلهایی را حذف نماید.
3-2. فضای حاکم بر جلسه سخنرانی
حس و حالی که در محفل برقرار است و یا مناسبتی که منجر به تشکیل چنین جلسه‌ای شده همگی به کلام سخنران جنس می‌دهند.
4-2.شناخت مخاطب
بعد از اینکه مطالب‌تان را جمع‌آوری کردید، می‌توانید بر اساس شناختی که از نوع مخاطب (میزان آگاهی، سواد،طبقه‌ی اجتماعی، شغل یا...) دارید به انتخاب و سازماندهی اطلاعات‌تان بپردازید و موضوع را بر مبنای آن تبیین کنید.
5-2. قالب موضوعی سخنرانی
قالب آن چیزی است که صاحب قاعده و قانونی باشد. تعیین قالب بر اساس نوع موضوع و نوع شخصیت و جایگاه سخنور شکل میگیرد.
نکته: پرداخت کاملتری به ماهیت و موضوع مربوط به سرفصلهای «سخنوری حرفهای» میشود. مفاهیمی که در سخنوری در اجتماعات مطمح نظر می‌باشد بیشتر شناخت تکنیک‌ها و فرمولهای ساختاری است.
بعد از تبیین صحیح موضوع،به تبیین ساختار می‌رسیم. در حقیقت ساختار به چگونگی ارائه‌ی سخن می‌پردازد و فن سخنوری نیز فن چگونه گفتن است و نه چه گفتن.
1-3.تشخص
تشخص واجدمعانی چون:شخصیت،حیثیت، اعتبار و احترام و... می‌باشد.
تشخص یکی از قدرتمندترین ابزارها برای ارائه‌ی یک سخنرانی محسوب میشود. بسامد تاثیر این جزء بر سایر اجزاء سخنرانی تا جایی است که حتی میتواند بسیاری از ضعف‌های محتوایی را هم بپوشاند. باید گفت که شخصیت سخنران حتی مهم‌تر از اطلاعات اوست.
گاهی اصول تشخصی مغایر با ویژگی‌های فردیتی سخنران می‌باشد؛ از این‌رو سخنران برای به نمایش گذاشتن سخنرانی تاثیرگذار،باید موقتاً قالبهای عادتی خود را کنار بگذارد.
یک سخنران از زمانی که در کانون دید مخاطب قرار میگیرد دقیقاً مشخصات بازیگری را دارد که باید قهرمانانه برصحنه ظاهر بشود و شخصیتی را به نمایش بگذارد که با نوع ظاهر و گفتار و رفتارش،کمال مطلوبی را برای مخاطب ترسیم نماید.
از لحظه‌ی حضور شما به عنوان سخنران بر صحنه، مخاطب شروع به پردازش اطلاعات غیر گفتاری شما میکند تا از آنچه هستید برای خودش تحلیلی ارائه بدهد و پازل شخصیتی که از شما در ذهنش میسازد را کامل کند؛به همین دلیل کوچکترین اشتباهی در انتخاب پوشش، سرعت گام‌ها و...میتواند به قیمت پس زده شدن از سوی مخاطب تمام شود.
همه‌ی آنچه گفته شد دال بر این است که، مهمترین جزء ساختار که بر سایر بخشها(حتی ماهیتی و موضوعی) میتواند سیطره پیداکند و به نوعی نمایش قدرت را به همراه داشته باشد، همین عنصر تشخص است. باید پذیرفت تا زمانی که مخاطب شخص سخنور را نپذیرد کلام وی را نیز نخواهد پذیرفت و اگر او را باور کند کلام و سخن او را نیز خواهد پذیرفت و ازهمین رو می‌باشد اهمیت اصل تشخص.
این جزء معمولاً در سخنرانی از طریق تکنیک ایجاد میشود. برای بروز جلوه‌های تشخص، سخنران باید نکاتی را در ظاهر و گفتار و رفتارش مد نظر داشته باشد
1.وضعیت ظاهری در همه‌ی ابعاد:
ـدر این مورد پوشش گران‌‌قیمت مد نظر نیست بلکه ساخت ظاهری است که سخنران را یک آدم موقر و موجه جلوه بدهد.
ـ سخنران باید بداند که چه نوع پوششی با شخصیت او تطبیق بهتری دارد. انتخاب حد وسط در اینجا اهمیت فراوانی دارد. پوشش از طرفی باید با ویژگی‌های شخصیتی سخنران هماهنگ باشد و از طرف دیگر باید به نوع پوشش غالب جامعه نیز نزدیک باشد. آنچه سخنران باید با نوع پوشش ایجاد کند اندکی تمایز است. لباس سخنران باید بیانگر روحیه و چهره‌ی کاملاً انسانی وی باشد و نیز باید بتواند آراستگی و پرهیز از تجمّل و تفاخر را نیز نشان دهد.
ـ استفاده از هر گونه پوششی که تمرکز مخاطب را به چیزی غیر از گفتار سخنران جلب کند، مناسب نخواهد بود.
ـ یک پوشش نُرم و هماهنگ،مطلوب‌ترین پوشش است.در واقع لباس سخنران، لباس طبقه‌ی متوسط دانشگاهی جامعه است با اندک تفاوتی که تبدیل به تمایز وی شود.
ـدر استفاده از رنگ و فرم مناسب پوشش هم دقت کنید. رنگهای تیره برای جلسات رسمی‌تر مناسب‌اند. ترجیحا ًساده و بی نقش و نگار باشد.
ـ تیرگی رنگ لباس وجاهت، وقار و جدیت می‌آفریند.
ـ سخنران با انتخاب نوع پوشش، تصویر انسانی معقول و موجه را میسازد تا برای مخاطب قابل پذیرش باشد. چرا که هر سخنوری قبل از آنکه شنیده شود، دیده خواهد شد.
2.نحوه‌ی راه رفتن و گام نهادن بر جایگاه :
سخنران با نوع گام برداشتن به سمت جایگاه، آغازین لحظات آشنایی با مخاطب را میسازد. قدم های موقرانه و متمرکز و قامت کشیده، تصویری از سخنران معتمد به نفس و آگاه را میسازد. نماهای آغازین میتواند بسترساز تصویر نهایی باشد که شما از یک سخنران متشخص به نمایش می‌گذارید، پس متمرکز و متناسب عمل کنید. هر گونه شتابزدگی در راه رفتن میتواند منجر به برداشت‌ها و پیش‌داوری‌های منفی از جانب مخاطب بشود. هر رفتاری در هنگام حضور در جلسات باید کاملاً عادی و در مناسب‌ترین حالت اصلی و همیشگی خود باشد.
3. نحوه‌ی قرارگرفتن بر جایگاه :
هر نقطه و هر مکانی را که یک شخص در آن شروع به سخن گفتن میکند، جایگاه سخنرانی می دانیم. جایگاه سخنرانی به خودی خود، در ذهن مخاطب تمایز ایجاد میکند و جلوه‌ی نمادینی از اقتدار سخن است؛ اما با لحاظ کردن ویژگی‌های بصری مثل «نور» و اولویتهای مکانی مثل«در صدر مجلس بودن» یا «در نقطه‌ی اشراف بر بقیه بودن» می‌توانید بر برجسته کردن این بخش بیافزاید.
4. آرامش رفتاری از نوع ظاهری (طمانینه ):
آنچه در طی سخنرانی برای مخاطب اهمیت پیدا میکند، احساس و انرژی است که با زبان بدن و رفتار و گفتار سخنران انتقال داده میشود. هر گونه پریشانی یا عدم تمرکز تشخص سخنران را به ضعف می‌کشاند. حتی اگر اضطراب یا نگرانی هم در سخنران باشد، نباید در ظاهر او دیده شود. آنچه از شما دیده میشود بسیار مهم خواهد بود.
5. استفاده از قدرت چشمان:
یکی از مواردی که کمک میکند تا مخاطب پیگیر بماند و از گسست‌های ذهنی که عوامل خارجی یا درونی برایش ایجاد می‌کنند در امان نگاه داشته شود، برقراری و حفظ ارتباط چشمی است. چشمان به دلیل توانایی‌های ویژه‌ای که در ایجاد مفهوم دارند، می‌توانند مخاطب را به تأیید و همراهی وادارند و یا به سکوت بکشاند. برقراری ارتباط چشمی با مخاطب، این مفهوم را دارد که مخاطب حائز اهمیت است؛در نتیجه او خود را ملزم به تعهد متقابل می‌بیند. چشم زنده‌ترین عضو خارجی در بدن ما می‌باشد و قابلیت انتقال احساس و حتی مفهوم را دارا می‌باشد و قدرت غلبه و استیلا بر مخاطب را دارد.
6. استفاده مناسب از نگاه:
هر نوع نگاه واجد مفهوم مشخص و معینی است. هر ذهنیتی که در پشت هر نگاه نهفته است تغییراتی را در عضلات چشم و صورت ایجاد میکند که مفاهیم مشخص شده‌ای را از فرستنده به گیرنده انتقال میدهد؛ مثل اینکه «نگاه به آسمان» مفهوم دعا و طلب کمک از ماوراء را به همراه دارد؛ به همین میزان نگاه هیجان زده، خشمگین، دلسوزانه،امیدوار و... به تناسب با نوع کلامتان میتواند معنا را بهتر انتقال بدهد. سعی کنید نسبت به ایجاد ارتباط در سخنوری از ابزار چشم بهره گیرید و به نوعی نگاه،حاکم برحضار باشد تا با همگان ارتباط داشته باشید.
7.ویژه و خاص جلوه نمودن سخنران (عدم انجام کارهای عادی به مانند دیگران در ساعات حضور در جلسه):
در راستای این اندیشه‌ی بنیادین که سخنران باید متمایز از دیگران جلوه کند، تمامی برخوردها و واکنش‌هایش نیز با محیط باید اینگونه باشد. مثال : در فاصله‌ی زمانی که سخنران در جمع قرار میگیرد، چنانچه پذیرایی شد، ترجیهاً از خوردن خودداری کند. یا زیاده‌روی در خوردن ننماید چرا که باید هر عملی و هر رفتاری در جهت تقویت چهره‌ی انسانی و موقر سخنران انجام گیرد و باید به یاد داشت همانطور که ما دیگران را نظاره می‌کنیم و آنها را تحلیل می‌کنیم دیگران نیز در مورد ما چنین خواهند نمود.
.نحوه‌ی خوشامدگویی:
اگر قصد خوشامدگویی به مخاطب را داشتید، حتماً هدف آن را هم ذکر کنید و برای این کار متفاوت عمل کنید. به خاطر داشته باشید که خوشامدگویی کلیشه‌ای کار مجریان است. خوشامدگویی نباید تعارف و یا تملق به نظر آید و البته باید به یاد داشت که هر سخنی و هر رفتاری در خدمت تبیین موضوع باشد و حتی خوشامدگویی نیز باید در راستای انتقال مفهوم در سخن انجام شود.
9.عدم استفاده از تواضع حقیرانه:
همه‌ی تکنیکهای ایجاد تشخص، برای ساختن تصویری مقتدر از سخنران است؛در نتیجه هر عملی که منجر به خدشه‌دار شدن این تصویر بشود، در سخنرانی جایز نیست. آنچه در ناخودآگاه مخاطب اهمیت می‌یابد تصویری ایده‌آل از فردیت سخنران است. استفاده از هر کلمه یا جمله‌ای که نشانه‌ی ضعف یا فروتر بودن سخنران نسبت به مخاطب باشد، اقتدار سخنران را در هم می‌شکند. سخنران انسان متکبری نیست اما زمانی تواضع میکند که مخاطب آن را نپذیرد و صرفاً آن را به حساب روحیه‌ی والا و ارزشی او قلمداد نماید و در واقع سخنران در مواقعی دست به شکسته نفسی می‌زند.
10.عدم استفاده از جملات، کلمات و ضرب‌المثل‌های سطحی:
به دلیل حساسیتی که جایگاه سخن دارد مخاطب انتظار می‌برد که نمایش متفاوتی از سخن را شاهد باشد؛ پس استفاده از زبان عامیانه یا کوچه بازاری به تشخص سخنور لطمه می‌زند. حد وسط در انتخاب جملات و کلمات این است که، در عین قابل فهم بودنشان نمونه‌ی ممتازی از به کارگیری زبان را بهره‌مند باشند. مخاطب از نوع سخن گفتن سخنران میزان آگاهی او را تخمین می زند. در انتخاب جملات و واژگان دقت کنید. یادتان باشد که مخاطب انتظار ندارد سخنور را همچون افرادی دریابد که درجریانات عادی زندگی شاهد آنان می‌باشد و باید سخنران ویژه و منحصر به فرد به نظر آید.
11.فصاحت کلام :
عدم استفاده از کلمات عجیب و غریب و نامأنوس به گونه‌ای که به شعور مخاطب لطمه بزند. تبعیت از زبان معیارکه در عین گویا و شفاف بودن مبرا از ابهامات و کژتابی‌هاست، برای یک سخنران اهمیت می‌یابد. اگر از این حد قدم فراتر بگذارد و مخاطب را در درک کلامش با مشکل مواجه کند جایگاه خودش هم به ضعف کشیده میشود، در نتیجه استفاده از کلمات بیگانه یا مهجور در سخنرانی ممنوع می‌باشد. مگر به ضرورت محتوایی و مفهومی که در این صورت نیز یا باید با علم به آگاهی مخاطب از واژه‌ی غریب استفاده شود و یا در صورت احتمال عدم آگاهی مخاطب باید معنای تقریبی واژه نه به صورت مستقیم بلکه به گونه‌ی تلویحی ذکر گردد.
12.جدیت در رفتار و جزم‌اندیشی در گفتار (لودگی ممنوع) :
گفتار و رفتار همه جلوه‌هایی از میزان تعقل‌ورزی و تشخص سخنور هستند؛ هر چه متناسب‌تر و جدی‌تر ادا شوند، به پذیرش کلام سخنور و تأثیرگذاری او بر مخاطبش هم می‌افزایند. حتی در مواردی که ذکر لطیفه موجب رساندن معنا میشود، خود سخنور نباید بیشتر از مخاطبش لبخند بزند. رعایت اعتدال در نوع رفتار و جنس گفتار، مخاطبین بیشتری را هم درگیر جریان کلام میکند.
13.استفاده از صدا همراه با انرژی لازم و ایجاد انگیزش کلامی:
نوع استفاده از صدا و میزان بازی با آهنگ کلام، علاوه بر از بین بردن ریتم یکنواخت و فضای رخوت بار در کلام میتواند منجر به جلب توجه بیشتر مخاطب هم بشود و به نوعی ایجاد انگیزه در پیگیری سخن میکند. از مهمترین اهدافی که سخنران دنبال میکند فراهم کردن فضای ترغیبی و تشویقی برای مخاطب است که، در این مورد لحن و نوع استفاده از صدا از روشهای فرمیک برای ایجاد انگیزش محسوب می‌شوند. صدای سخنور باید حاکی از شوق و شور درونی وی نسبت به آنچه می‌گوید باشد و درغیر این‌صورت کلام باور نخواهد شد همانطور که خود سخنران نیز پذیرفته نخواهد شد.
14. مطرح نمودن شادباش به مخاطب و انتقال انرژی و احساس مثبت به ایشان:
صحنه‌ی سخنرانی صحنه‌ی بده بستان احساس و انرژی است. معمولاً به همان میزان که انرژی و احساس از سخنران ساطع میشود، به همان میزان هم مخاطب احساس لذت را باز می‌تاباند. سخنران از راههای متفاوت چون: بیان مطالب لطیف و حکایت‌های پرمغز یا خاطرات دل انگیزو...میتواند برای مخاطب مسیری را ترسیم کند. پیدا کردن روشهای انتقال لذت از طریق جریان سخن یا فضاسازی،همگی به فراست و هوشیاری سخنران بر میگردد. اگر مخاطب در جلسه‌ی سخنرانی دستاوردی نداشته باشد و از نظر روحی و ذهنی تغییری در وی حاصل نگردد تشخصی برای سخنران قایل نخواهد بود و زبدگی وی را کتمان خواهد نمود.
15.ارائه‌ی یک عنوان مطلوب از خود به عنوان سخنران، به وسیله‌ی فرایندهای مختلف (اعلام مجری، دعوت نامه‌ی قبلی برای حضار یا توسط خود سخنران به صورت هوشمندانه):
عناوین همیشه معرف میزان آگاهی و تجربیات و تحقیقات یک سخنران هستند که اگر به درستی بیان شوند، در ایجاد تشخص سهم بسزایی دارند.
نکته قابل توجهی که در این مورد لازم به ذکر است، تطبیق عنوان با نیاز مخاطب و گاهاً تعدیل در ذکر آنهاست؛که باید متناسب با مخاطب و در پاسخگویی به نیازهای او ارائه گردندتا اطمینان خاطری برای مخاطب باشد که روش حل مسائلش را از طریق این مرجع، میتواند پیدا کند.
16.به گونه‌ای و باهر وسیله‌ای سخنران باید در ذهن مخاطب به عنوان یک متخصص در موضوع مربوطه جلوه کند. اگر مخاطب احساس نکند که سخنران در موضوع مورد بحث تخصص و دانش لازم رادارد، مطمئناً کلام وی را به تشکیک و تردید خواهد پذیرفت. تخصص در موضوع در واقع همان تسلط سخنران به آنچه می‌گوید، می‌باشد.
17. تشکری هوشمندانه و به دور از تملق از مجریان، برگزارکنندگان و بانیان جلسه :
حس قدردانی و تشکر از حامیان محفل سخنرانی علاوه بر ایجاد نمایی از روحیه‌ی انسانی سخنران، فضایی گرم و صمیمی ایجاد می کند. از طرف دیگر همیشه بیان یک نیت والا برای شکل‌گیری مجلس، این حس را به مخاطب میدهد که در تحقق امر مهمی شرکت داشته است. البته نباید فراموش نمود که همانطور که گفته شد، سخنران هر جمله‌ای و حتی هر کلمه‌ای که می‌گوید باید در خدمت هرچه بهتر تبیین موضوع باشد حتی تشکر از بانیان و یا مخاطبان حاضر در جلسه‌ی سخنرانی.
18.به چالش کشیدن اندیشه‌ی مخاطب:
وقتی دیدگاه فردی و مشخصی برای امور داشته باشید و هر گاه خودتان مسائل را از زوایای دید متفاوت مورد نقد و بررسی قرار بدهید،می‌توانید آنها را هم متفاوت به دیگران ارائه دهید. بیان مسائلی از این دست مخاطب را به اندیشه وامی‌دارد و باعث میشود که با امور مختلف عمیق‌تر روبرو شود. دید متفاوت و بیان متفاوت امور خود ابزاری است برای سخنران که تمایز ایجاد کند و با عالمانه نشان دادن سخنانش مخاطب را به سوی هدفش ترغیب و تشویق کند. اگر نتوان مخاطب را نسبت به آنچه می‌اندیشد مردد نمود آنگاه نمی‌توان وی را به آن چه می‌گویید ترغیب نمایید. در واقع تا زمانی که کسی گرسنه نیست غذای جدید شما را نخواهد خورد.
19. عدم انجام سخنرانی در حالت خستگی جسمی و روانی:
یقین بدانید، تازمانی که ذهن و جسم در حالت آرامش قرار نگیرند زبان قادر به ارائه‌ی نطقی منسجم و انگیزشی نخواهد بود. برای انجام سخنرانی باید با همه‌ی قوا عمل کرد؛ چرا که سخنرانی اجرائی است که با توجه به انرژی حاکم در فضا و دریافت و ادراکی که سخنران از محیط به دست می‌آورد،اتفاق می‌افتد و اینگونه است که سخنران دست به تعدیل جریان سخن می‌زند؛ پس تا زمانی که در بهترین شرایط جسمانی و ذهنی به سر نبردید، نمی‌توانید به ارائه‌ی کاملتر و تأثیرگذارتر هم برسید. سخنران باید با طراوات ذهنی و شادابی لازم انعطاف‌پذیری نسبت به آنچه می‌گوید و انجام میدهد را داشته باشد و در غیراینصورت توانایی تأثیر گذاری بر مخاطب را نخواهد داشت. باید سعی کنید که نسبت به ایجاد آمادگی حتماً استراحت لازم را داشته و قبل از حضور در جلسه استحمام نموده، آراسته و پیراسته در بهترین شرایط جسمی و روانی در حضور دیگران حاضر شوید.
20.عدم انجام سخنرانی از روی متن و نیز عدم وابستگی به یادادشتهای مربوط:
مخاطب، سخنرانی را که متکی به یادداشت باشد،ملال آور می‌داند و از روخواندن متن میتواند به راحتی در جریان توجه مخاطب، انقطاع ایجاد کند و از تسلط سخنران بر سخن می‌کاهد و اینگونه در نظر مخاطب می‌نمایاند که سخنران تسلط لازم بر موضوع و سخن را ندارد و اگر یادداشت و متن مکتوب را از وی بگیرند دیگر قادر به ارائه‌ی سخن نخواهد بود. البته در صورت نیاز به یادداشت می‌توان از آن بهره جست فقط به این منظور که مطالب و در واقع رئوس مطالب اصلی از یادمان نرود ونه آنکه در تمام جریان سخن، همه‌ی حواس سخنران به آن بوده و از روی کاغذ سخنرانی کند. البته این قاعده در برخی سخنرانی‌ها به لحاظ حساسیت مانند سخنرانی مسئولین سیاسی مورد بحث نخواهد بود.
21.استفاده از اصل روشنگری در موضوع مربوطه و ارائه‌ی کلامی عجیب و دلنشین:
روشنگری در راستای دیدگاه سخنران شکل میگیرد. در این مورد نیازی به ارائه‌ی اطلاعات ندارید؛ بلکه تنها با پرداختی نو و ارائه‌ی متمایز مسائل می‌توانید دست به روشنگری بزنید. باید سعی کنید که دیدگاهتان را از کلیشه‌های مرسوم دور نگه دارید و با زاویه‌ی دید متفاوت به تعمق بپردازید که این ارائه‌ی نو، دید نو را هم برای مخاطب به ارمغان می‌آورد. اگر سخنران همان سخنانی را بگوید که مخاطب پیش‌تر نیز نسبت به موضوع سخن شنیده باشد دیگر منزلتی برای سخنران قائل نخواهد بود. سخنران باید بتواند چیزی به اندیشه و دانش مخاطب بیفزاید و امری را برای وی واضح و روشن سازد.
باتوجه به نیاز بشر در عصر ارتباطات، برای رسیدن به جایگاهی متناسب با شرایط ممکن و معقول؛ همواره نیاز به تعامل و تبادل نظر کاملاً محسوس می باشد. مهمترین و ارزشمندترین نکته هایی که در خصوص ارتباطات کلامی و غیرکلامی ذهن ما را همواره درگیر خود نموده است رسیدن به بیان مؤثر و نافذ است که به واسطه ی آن بتوانیم به تمامی خاستگاه های ذهنی، اجتماعی و روانی خود جامعه عمل بپوشانیم.
داشتن قدرت کلام و بیان، از جمله عواملی است که می تواند منجر به: عدم اعتماد به نفس، عدم حضور در جلسات و حتی افسردگی یا پرخاشگری گردد. وقتی نتوانیم آنچه را که شایسته و بایستۀ کلام و بیان ما هست را در قالب واژگان، به مخاطب ارائه نمائیم دچار خود سانسوری ذهنی شده و جای ای کاش ها... و اگرهایی را که میبایست در موقعیت مناسب بیان می نمودیم را از دست می دهیم و تنها حس دیده نشدن و ناتوانی در مجاب کردن مخاطب می ماند و...
برای رسیدن به بیان نافذ و مؤثر، تنها واژگان نیستند که نقش خاصی را ایفا می کنند بلکه مجموعه ای از تکنیک ها دست به دست هم می دهند تا منجر به گرفتن بهترین ارتباط و تأثیر و درک متقابل از هم دیگر شود. منجمله این تکنیک ها: بروز اعتماد به نفس، تسلط کلامی، فن بیان و صداسازی، سکوت فعالانه، زبان بدن،هیپنوتیزم کلامی، تشخص کلام و تحلیل رفتارهای مخاطب و... که مجموعاً مهارت هایی است که نه به صرف وراثت بلکه بیشتر به صورت کتابی و آموزشی، قابل دستیابی می باشد.
مجموعۀ آیین سخن در راستای رسیدن به کلیۀ مبانی مذکور، با استفاده از کادری مجرب، آرمانی است جهت تحقق بخشیدن و دستیابی شما به کلیه فنون و مبانی ارتباطات کلامی و غیرکلامی.
ویژگی های مهندس فروش
مهندس فروش علاوه بر دارا بودن اطلاعات فنی در مورد محصول، یک بازاریاب حرفهای بوده و باید از توانایی تجزیه و تحلیل عملیات مربوط به فروش محصول به صورت حرفهای برخوردار باشد و برحرکت‌های متناسب با شرایط و به اقتضای موقعیت در کسب و فروش محصول به رضایت بلندمدت مشتری بیندیشد.
۱- توانائی تجزیه و تحلیل روندهای فروش گذشته و تجزیه و تحلیل عملیات رقبا و اقدامات آنها و ارتباط مستمر با واحد تحقیقات بازاریابی جهت ارزیابی رضایت مشتریان
۲- دارای برونگرایی و شم بازاریابی و فروش باشد.
۳- دارا بودن مهارت فنی لازم برای شناخت محصولاتی که مهندسی فروش آنها را بر عهده دارد.
۴- دارا بودن تحصیلات آکادمیک
۵- تسلط به علم بازاریابی و فروش
۶- ترجیحاً تسلط به اطلاعات کامپیوتر و آمار
مراحل اصلی مهندسی فروش
1- تعیین مشتریان واجد شرایط
که به مفهوم مشتری‌یابی است و مشتریان بالقوه و واجد شرایط را هدف میگیرد. برای فروش هر کالا مهندس فروش بایستی با تعداد زیادی مشتری بالقوه ارتباط برقرار کند .برای پیدا کردن مشتریان بالقوه می‌توان نام و نشانی آنها را از مشتریان فعلی گرفت. نوشتن مقالات و یا ارائه سخنرانی در محیط‌هایی که جلب توجه می‌نماید و استفاده از شرکت‌هایی که مشتریان بالقوه در آنها حضور دارند، استفاده از روزنامه‌ها و مجلات راهنما و سود بردن از تلفن (sms تبلیغاتی) و پست و در نهایت حضور سرزده در دفاتر مختلف در این حیطه اثر گذارند.
2- تماس اولیه
قبل از این مرحله مهندس فروش بایستی نهایت اطلاعات را در مورد شرکت خریدار به دست آورد. اطلاعاتی نظیر نیازهای سازمانی مشتری، افرادی که در امر خرید اثر دارند، خصوصیات و سبک زندگی آنها. سپس مهندس فروش اهداف خود را بروشنی تعریف میکند که این هدف میتواند تنها محک زدن مشتری باشد یا ایجاد ارتباط عمیق‌تر یا در نهایت فروش آنی به او.
3- تماس اصلی
تماس اصلی مرحله بعد است که پس از اینکه اثر اولیه‌ای روی خریدار گذاشته شد اثر نهایی را می‌گذارد و از اهمیت بالایی برخوردار است و میتواند به یک رابطه بلند مدت منجر شود.
4- معرفی کالا
که در واقع میتواند با ارائه توضیح مختصری از تاریخچه محصول از ابتدا تا به‌حال شروع شود و سپس در مورد مزایا و معایب کالا توضیح داده میشود.برای این کار مهندس فروش میتواند متنی را از قبل آماده کند که از حداکثر اثر بخشی برخوردار باشد.
در روش دیگر که مهندس فروش با برآورد نیازهای خریدار خود را آماده کرده است، دست روی این نیازها می‌گذارد و با پیروی از یک طرح کلی کالا را معرفی میکند. در روش سوم مهندس فروش ذهنیت خود را بر ایجاد رضایت خاطر در مشتری تنظیم میکند و فرصت کافی به مشتری میدهد تا با تحقیق و مطالعه بتواند شرکت شما را در مقایسه با رقبای شما انتخاب نماید.
5- بررسی ایرادات
مشتریان چون معمولاً پول زیادی برای کالا می‌پردازند همه جنبه‌ها را در نظر می‌گیرند و ممکن است سؤالات متعددی طرح کنند. این سؤالات می‌توانند جنبه روانی داشته باشند یا جنبه فنی و اینجاست که در پاسخ به مشکلات فنی، دانش تکنیکی و تسلط مهندس فروش جلوه‌گر شده و کار وی را متمایز میکند. در واقع بخش مهمی از تمایز بین مهندس فروش و فروشنده معمولی پیش‌بینی و آماده‌سازی در پاسخ‌های تخصصی، دقیق و قانع‌کننده‌ای است که مهندس فروش در همین مواقع ارائه و فروش را محقق میکند.
6- انعقاد قرارداد فروش
مهندس فروش کارکشته با تیزبینی، همراهی با طبیعت فروش و طمانینه و مثبت‌اندیشی و آشنایی با اصول مذاکره زمان مناسب برای ارائه پیشنهاد معامله را درک و با اعتماد به نفس آن را مطرح میکند. دیدن علائمی مثل تأیید حرفهای فروشنده با سر توسط مشتری یا پرسش در مورد شرایط اعتبار خرید و قیمت و تخفیف‌ها معمولاً علائمی هستند که نشانگر تمایل خریدار به انجام معامله است.
7- پیگیری
اطمینان یافتن از اجرای صحیح عملیات نصب و حمل و تأمین خدمات مورد نیاز مشتری و پرسش از مشتری در مورد رضایتمندی‌اش از خدمات فوق در این مرحله از اهمیت برخوردار است و مشتری را برای خرید مجدد مشتاق میکند
20 ویژگی مدرس سخنوری
سخنوری؛ ابزاری جهت دگردیسی ذهن بشر و "سخنور" مایه ی فخر آدمیت.
1- جهان بین 2- خلاق 3- عدم محدودیت به زمان و مکان
یک سخنور می بایست تکلیفش با خودش و هنرش روشن باشد،سخنوری که صاحب جهان بینی منسجم و قدرتمندی باشد آن را در کلامش به وضوح نشان و انتقال می دهد،این هنرمند از ابداع و نوآوری ترسی نخواهد داشت و به دنبال آن است زیرا می خواهد در نوع خودش بی همتا باشد و در این بی همتایی به خود تکیه خواهد زد و مستقل از هر شرایطی عمل کند، او از لحاظ فکری منظم و خلاقیت مبتنی بر نظم ذهنی و فکری او شکل میگیرد.
1- شنیدن بهتر از سخن گفتن
2- پوشش
استفاده مدرسین از پوشش یکنواخت و رنگ های تیره موجب عدم توجه و ایجاد بی حوصلگی دانشپذیران میشود.
3- ارتباط چشمی
هنگامی که شخص سخن گوید به حرکت لبهای او توجه میشود وزمانی که مخاطب سخن می گوید به چشمهای شخص مقابل توجه می کند زیرا میخواهد واکنش او را نسبت به صحبت ها ارزیابی نماید. به همین جهت ارتباط چشمی یک مدرس سخنوری علاوه بر واکنش گیری و واکنش پذیری دانشپذیر تاثیر دارد.مدرس می تواند این اصل سخنوری را در وجود سخنوران آینده جهت تاثیر گذاری نهادینه کند.
4- زبان بدن
زبان بدن همان زبان بی زبانیست زیرا در آن کلام نقشی را ایفا نمی کند، اما نگاهی همه جانبه دارد.یک فرد از طریق رفتار فیزیکی با مخاطب ارتباط برقرار میکند و این ارتباط می تواند شامل نوازش سرد و نوازش گرم برای تاثیر پذیری دانش پذیر مورد استفاده قرار میگیرد.
5- داشتنصدایی واضح و رسا
صدا یک ابزار مهم در بهبود امر تدریس به شمار میرود و چگونگی اجرای آن ،نقش مهمی را ایفا می کند.مدرسین نیازمند یک صدای رسا هستند به آن معنا که می بایست بر اساس معنی و ساخت دستوری تنظیم شود تا دروس برای دانشپذیران موجب استفهام گردد،همانگونه که در سخنوری این تاثیر را مخاطب خواهد گرفت.
6- تسلط کلامی کافی
اهمیت دامنه کلمات و افزایش تعداد واژه های فعال در امر تدریس رقص آفرینی بسیاری خواهد کرد.شاید شما هم گفت و گوهای را دیده باشید که به خاطر انتخاب نادرست یک کلمه،به تنش کشیده شده باشند.دامنه کلمات هر فرد،به نوعی می تواند مدل ذهنی او و الگوهای شخصیتی او را افشا کند بنابراین بازی با کلمات می تواند بسیار معجزه آسا باشد و هم می تواند مخرب باشد.یک مدرس با تسلط بر این امر می تواند مسیر خود و کلاس را هدایت کند و هم می تواند موجب نابودی اثر بخشی خود گردد.
7- کاریزمای کلمات
الف)کلمات مناسب و متناسب مخاطبان
ب)کلمات مناسب و متناسب خودمان
ج)کلمات مناسب و متناسب شرایط
8- -بازخوردکلمات
اقتضایهرحرفهوهرشغلمسئولیتهایویژهایدارد،مدرسباارائهبازخوردهایموثردربهبودسطحعملکردوفکریدانشجویانتاثیرمیگذارند.باتاکیدبهجنبههایتکنیکیوحرفهایپاسخگوینیازفرایرانوالگویآنانمحسوبمیشوند.
9- توانایی استفاده از مفاهیم در موقعیت های واقعی
10- جلب اعتماد
ویژگی اصلی برای برقراری ارتباط اثر بخش،اعتماد به خودتان و اعتماد مخاطبان به شماست.این دو مکمل یکدیگر بوده زیرا اعتماد به خودتان چهره و برداشتنی از شما نشان خواهد داد که موجب اعتماد مخاطبان به شما میشود.
11- صداقت
دانشپذیر؛ بی صداقتی را کشف خواهدکرد،اگر آنان شما را عاری از اخلاص بدانند، وزن و ارزش چندانی به آنچه می گویند نخواهند داشت.
12- جامعیت در بیان
پوشش دادن کامل بیان ،این احساس و برداشت را به شنوندگان می دهد که در تهیه و عرضه ی مطالب ،دقت و زمان کافی صرف شده است و چنین برداشتی،مطالب ارائه شده را باور پذیر تر میسازد.اما از طرفی جامعیت و کامل بودن میتواند حالتی افراطی پیدا کند .ورود بیش از حد به جزییات و بیان مسایل کم اهمیت و غیر ضروری ممکن است شنوندگان را خسته و در دریایی از اطلاعات ،غرق سازد.
13- صمیمیت
مدرسی که تصویری از صمیمت ارائه می دهد، شانس بزرگی برای برقراری ارتباط مطلوب و اثر بخش دارد.مردم،افراد صمیمی و مهربان را دوست دارند و معمولا پذیرای گفته های آنان هستند.در واقع،ارتباط موفق و موثر،در سایه صمیمت صادقانه شکل می گیرد.صداقت و صمیمت، هردو،اجزای مهمی از توافقات مربوط به آداب کسب و کار و مناسبات اجتماعی اند.
14- شناخت و تحلیل
برای آنکه سخنران و مدرس خوبی باشید لازم است مخاطب خود را بشناسید .
ویژگی های شخصی،سن،جنس ،تحصیلات،تجارب،شغل،بافت فرهنگی و میزان آشنایی با موضوع از جمله عوامل موثر بر محتوا و شیوه ارائه مطالب شما به شمار می آید.
15- حافظه قوی
هر مدرسی میبایست بهره کافی از قدرت حافظه داشته باشد تا بتواند مطالب را خوب و ماندگار به خاطر بسپارد و مطالب آموخته شده و ذخیره شده در حافظه را به موقع به یاد بیاورد و بر زبان جاری سازد.
- علاوه بر ویژگی ها و مهارت هایی که تا اینجا توصیف شده اند،مدرس سخنوری موفق باید صفات و توانمندی های دیگری نیز داشته باشد:
16- قدرت و جذابیت در بیان
17- هوش هیجانی مطلوب
18- انتقاد پذیری
19- قدرت پیش بینی سوالات و برخی رفتارهای دانشپذیران
20- انعطاف پذیری
در فن و هنر سخنوری ویژگی های گسترده ای وجود دارد ولو آنکه مدرسی قصد تدریس و پرورش اشخاصی را در این زمینه داشته باشد.اولین قدم که موجب پیشرفت بک مدرس در این زمینه می شود آن است که مدرس سخنوری تبدیل به یک سخنور شود.
