فلسفه‌های مدیریت بازاریابی

فلسفه‌های مدیریت بازاریابی

 فلسفه تولید، فلسفه کالا، فلسفه فروش، فلسفه بازاریابی، فلسفه رویکرد بازاریابی اجتماعی

فلسفه تولید

این فلسفه از قدیمی‌ترین فلسفه های بازاریابی است در نگرش تولید و پایه و اساس بر این است که مصرف‌کنندگان نیازمند اجناسی می‌باشند که در دسترس بوده وتوانایی خرید آن را داشته باشند بنابراین سازمان باید فعالیت خود را بربهبود کارایی تولید و توزیع متمرکز کند. که در دو حالت این رویکرد سودمند می‌باشد:

الف) هنگامی که تقاضا برای یک کالا بیشتر از عرضه آن باشد، که در این صورت تلاش مدیریت بریافتن راه‌هایی جهت افزایش تولید متمرکز می‌گردد.

ب) هنگامی که هزینه های تولید کالا در سطح بالایی قرار دارد و تلاش برای پایین آوردن هزینه تولید.

ـ کارآیی: میزان موفقیت در استفاده از منابع و امکانات یک سازمان را کارآیی آن سازمان می‌نامند

ـ اثر بخشی: میزان موفقیت در راه رسیدن به اهداف یک سازمان را اثر بخشی آن سازمان می نامند

ـ بهره‌وری: نسبت خروجی (output) به ورودی (input) را بهره وری می نامند که به صورت نسبی و درصدی بیان می گردد

ـ عرضه: رابطه مستقیم بین قیمت یک محصول و مقدار تولید شده را قانون عرضه می نامند.

فلسفه کالا

بسیاری از این رویکرد پیروی می کنند . این دیدگاه بر این مبنا است که مصرف کنندگان کالاهایی را که از بهترین کیفیت و کارایی برخوردار باشند، مطالبه خواهند نمود. بنابراین مدیریت باید انرژی و توان خود را به بهبود دائمی کالا اختصاص دهد.

  فلسفه فروش

برخی دیگر از شرکت‌ها از این فلسفه تبعیت می‌کنند که طرفداران این نظریه بر این باورند که مصرف‌کنندگان اجناس از کالاهای تولید شده به اندازه کافی نمی‌توانند خریداری نمایند مگر اینکه شرکت به میزان قابل توجهی برای فروش و تبلیغ کالاهای خود بکوشد.

تصمیمات درمورد بودجه آگهی

 این تصمیمات به چهار روش انجام می‌شود:

 الف) به روش مبتنی بر امکانات شرکت: عیب این روش نادیده گرفتن اثر آگهی برمیزان فروش و عدم توجه به برنامه‌ریزی‌های بلند مدت شرکت است

ب) روش مبتنی بر درصد فروش: این روش مانند روش قبل مبتنی بر امکانات شرکت می‌باشد با این تفاوت که هر چه میزان فروش افزایش می‌یابد میزان بودجه برای آگهی نیز افزایش پیدا می‌کند یکی از عیوب این روش این است که بجای آنکه آگهی علت فروش باشد افزایش فروش است که علت افزایش آگهی می‌باشد و هزینه ها به جای آنکه بر اساس فرصت ها انجام شود صرفاً به دلیل در دسترس بودن سرمایه انجام می شود.

ج) روش برابر بر رقبا: در این روش شرکت میزان هزینه رقیب برای آگهی را برآورد می‌کند و به همان اندازه برای آگهی بودجه‌ریزی می‌کند اما اشکال این روش این است که شرکتهای رقیب بسته به اهداف بلند مدت و کوتاه مدت و منابع و امکانات خود برای آگهی بودجه ریزی می‌کند و به طور معمول هر شرکت بسته به نیازها وا هداف خود نیازهای تبلیغاتی منحصربه فردی دارد.

د) روش مبتنی بر عرف و وظیفه: در این روش شرکت‌ها بودجه تبلیغات خود را با طی کردن سلسه مراحل:

1- تعریف اهداف فروش    

2- تعیین وظایفی که برای دستیابی به این اهداف باید انجام دهند، تعیین می‌کنند.

اعتماد سازی برای مشتری و اطمینان دادن به مشتری

زمانی که فروشنده کمتر از تعهدات خود قول بدهد و بیشتر عمل کند. در این صورت احتمال اینکه مشتری کاملأ راضی و شاد شود و به شما اطمینان و اعتماد کند و مجدداً از شما خرید کند 6 برابر بیشتر از مشتریان حتی راضی خواهد بود.

سیاست دامپینگ و علت اینکه محصولات برخی شرکت‌ها در خارج از کشور کمتر از قیمت داخل فروخته می‌شوند

  سیاست دامپینگ معمولاً برای حضور در بازارهای گسترده جهانی به کار گرفته می‌شود تا اولاً بازارهای خارجی را مورد تاخت و تاز قرار داده و دوماً هزینه تمام شده را برای تولید کننده خارجی افزایش داده سوماً راه را برای فروش دیگر خدمات مانند لوازم یدکی، خدمات فنی، ساخت کارخانه، آموزش، ترویج کالا و... ایجاد نماید و چهارماً برای جلوگیری از پیشرفت رقبا و فتح بازارهای مذکور

تئوری فروش گرا و بازارگرا

 هدف هر دو کسب سود است، اما بازارگرا به ارضاء خریدار، مدیریت بازار و نیازهای مشتری توجه نیز دارد، اما فروش‌گرا به افزایش حجم فروش، فروش و توسعه آن و تولید توجه دارد. برای فروش‌گرا رضایت مشتری لزومی ندارد و او تنها کالایی را تولید می‌کند که توانایی تولید آن را دارد اما بازارگرا تنها کالایی را تولید می‌کند که مشتری نیاز دارد و رضایت مشتری جزو الزامات ایشان است، بسته‌بندی ابزار فروش به حساب می‌آید اما برای فروش‌گرا بسته‌بندی تنها کالا را حفاظت می‌کند و کاهش هزینه برای او ریسک را کاهش می‌دهد.

صدا سازی

صدا سازی:
صدا سازی در معنای عام به مجموعه تمرین ها / نرمش ها / بایها / نباید ها و دیگر موارد بر نامه ریزی شده گفته میشود که در تولید بهترین صدای موجود در هر فرد به مار بسته می شود.
نکته :حروف از دو دسته ی "صامت" و "مصوت" تشکیل می شوند:
مصوت ها در فارسی 6 تا هستند:اِ اُ  اَ  آ او ای 
صامتها به دو دسته ی انقباضی و انسدادی تقسیم می شوند:
صامتهای انسدادی: پ ب ت د ک گ ق 
صامتهای انقباضی: ف و خ ه س ز ش ژ ث ص ض ط ظ ل ر م ن چ ج ی 

 

تمارین تلفظی:
تکرار مصوت های آ - اَ -اُ -اِ -ای با صدای بلند
خواندن آوازهای ریتمیک،مثل آواز "یار دبستانی من"
تمارین حروف نوک زبانی (ل ، ت ، د ، ن ):
تمرین (ل َ) :برای تقویت عضلات نوک زبان شمعک را بین دندانها قرار دهید و بگویید:(لَ) فشار نوک زبان را بر انحنای لثه های فوقانی احساس کنید . لحظه ای نوک زبان را نگاه دارد تا مخرج حرف را بناسید بعد زبان را رها کنید تامصوت اَ تولید شود  نوک زبان پس از جدا شدن از انحنای لثه پایین می آید در کف دهان پشت دندانهای پایین قرار می گیرد . زبان ار محکم و با ضرب معین ورزش دهید سعی کنید نوک زبان به اختیار خودتان باشد . ده بار بگویید: لَ
تمرین (تَ): نوک زبان پشت دندانها و کنارهای آن را به پشت لثه های بالا بفشاریدو بگویید: تَ . قبل از ادای حرف یک لحظه فشار حرکت را حفظ کنید تا تماس بین زبان ،دندانها و لثه ها را احساس کنید. به انفجار هوایی که بعد از آزاد شدن زبان به وجود می آید توجه کنید و ده بار بگویید: تَ
تمرین (دَ) : نوک زبان را محکم پشت دندانها و کنارهای آن را پشت لثه  های بالا بفشارید و بگویید : دَ . فشار را یک لحظه نگه دارید تا محل آن را به خاطر بسپارید لرزش را بین دندانها و زبان احساس کنید. ده بار بگویید: دَ . وقتی زبان رها شد لرزش باید کاملا آشکار شود . هنگام ادای دَ نفس به صوت تبدیل می شود.

تمرین (نَ) : مصوت بعد از  نَ باید به تمامی از طریق دهان خارج شود .صامت را یک لحظه نگه دارید. به لرزش نوک زبان و تشدید صوت توجه کنید .
 برای چالاکی و فرزی زبان به طور متناوب صامتهای د ل ت ن را تمرین کنید.
تمارین حروف پس زبانی ( ق ، ک ، گ ): ورزیده کردن انتها ی زبان برای وضوح بیان و آزاد کردن صدا اهمیت دارد. اگر انتهای  زبان سست باشد به تن صدا حالتهای خفه ای خواهد داد و مانع سرعت سخن گویی خواهد شد.
تمرین (ق َ): زبان کوچک را به انتهای زبان بفشارید و بگویید : قَ . د ر تلفظ ق توجه داشته باشید که ادای آن با فشار بیش از حد همراه نباشد چون به آن حالتی غلیظ و سخت خواهد داد و آن را تو گلویی خواهد کرد . ده بار بگویید: ق 
تمرین (کَ) : تماس بین زبان کوچک و انتهای زبان باید محکم باشد . اگر زبان را زیاد به بالا فشار دهید تنش ایجاد خواهد کرد و اگر زیاد به عقب فشار دهید حالت توگلویی خواهد یافت . ده بار بگویید: ک و ده بار بگویید: گ 
حروف ک گ ق را با شمعک و بدن شمعک چندین بار تمرین کنید تا قسمت پسین زبان ورزیده گردد.

 

تمارین حروف لبی (م ، ب ، پ): 
تمرین (پَ):  هر دو لب را به هم بفشارید به طوری که یکدیگر را بپوشانند بگویید :پَ.  با ادای این حرف مقدار زیادی هوا بیرون می زند و حالتی شبیه باز شدن چوب پنبه بطری باید ایجاد شود . ده بار با شمعک و ده بار بدون شمعک بگویید: پَ 
تمرین ( ب َ) :لبها را برای لحظه ای چسبیده به هم نگاه دارید، لرزش را احساس کنید و بگویید :بَ
تمرین ( م َ ): حرکت لبها در سخن گفتن ارتباط مستقیمی با آنچه شما می گویید دارد .بی حرکتی لبها نشانه بی میلی به سخن گفتن است.  یکی دیگر از حروفی که برای وررزیده کردن لبها مقید است حرف م می باشد. هنگام تلفظ م زبان باید کاملا آزاد باشد.  ده بار بگویید :مَ اگر صوت را یک لحظه نگاه دارید لرزش را احساس می کنید.
متنی انتخاب کنید و با شدت و دقت مبالغه آمیز اجرایش کنید . این تمرین را در چهار مرحله انجام دهید: 
با شمعک 
بدون شمعک 
آهسته 

با صدای بلند

 

خوانش متن برای حروف هم مخرج:

 تلفظ "چ" و "ج" : رزمندگان چچن امروز با یورش به چهار کاروان نظامی روسیه چهل و چهار تن از نظامیان روس را زخمی کردند و چهارده نفر از آنها را به اسارت گرفتند . این چهارمین حمله ی سنگین نیروهای چچن به کاروان های روس در چند روز باقیمانده به آغاز سال جدید مسیحی است  .فرماندهان نظامی چچن خواستار برگزاری اجلاس چهار جانبه ی کشورهای همجوار برای مبادله اسرای چچنی و روسی شده اند . 

تلفظ "س": انفجار یک بمب دست ساز که در داخل یک اتوبوس جاسازی شده بود سبب به هلاکت رسیدن سی و سه سرباز اسراییلی شد . این اتوبوس که در مسیر بیت المقدس به سوی پایگاه نظامی در حوالی صحرای سینا در حرکت بود، در فاصله سه کیلومتری این پایگاه منفجر شد .  در پی این سانحه سربازان رژیم صهیونیستی به سرعت مسیر های سه جاده ی اصلی منطقه را مسدود کردند.

ویژگی های مدرس سخنرانی

20 ویژگی مدرس سخنوری

سخنوری؛ ابزاری جهت دگردیسی ذهن بشر  و "سخنور" مایه ی فخر آدمیت.

اگر بخواهیم رجعت به شکل گیری این فخر کنیم ،خواهیم دانست زمانی که در سطوح مختلف اجتماعی جوامع انسانی ،همگان در پی استفاده از چنین فرایندی جهت نیل به خواسته های خویش برآمدند با دو عنصر حائز اهمیت که هیچ گاه نمی توان در آن به غایت رسید ،مواجه گردیدند و آن دو عنصر "لحن و بیان" است و همین دو عنصر هنر سخنوری را به هنر نمایش نزدیک می سازد، زیرا هر دو معطوف به مخاطب می باشند و اگر مخاطب مفهوم را در نیابد،اجرا به شکست معطوف خواهد شد.همان طور که در نمایش روح یک بازیگر برای مخاطب می بایست قابل درک باشد، در هنر سخنوری نیز، روح بیان سخنور است که درک می شود زیرا بیان و کلام سخنور صرفا لغت نیست بلکه صوری از خیال است که دارای مفهوم عمیق زیبا شناسی و بصری می باشد ، به همین جهت ،آموزش فن این مهارت وابسته به آن است تا مدرس فن سخنوری ،در وهله ی اول یک سخنور قابل باشد،لذا یک سخنور قابل سه ویژگی را از آن خود دارد:

1-      جهان بین                      2- خلاق                      3- عدم محدودیت به زمان و مکان

یک سخنور می بایست تکلیفش با خودش و هنرش روشن باشد،سخنوری که صاحب جهان بینی منسجم و قدرتمندی باشد آن را در کلامش به وضوح نشان و انتقال می دهد،این هنرمند از ابداع و نوآوری ترسی نخواهد داشت و به دنبال آن است زیرا می خواهد در نوع خودش بی همتا باشد و در این بی همتایی به خود تکیه خواهد زد و مستقل از هر شرایطی عمل کند، او از لحاظ فکری منظم و خلاقیت مبتنی بر نظم ذهنی و فکری او شکل میگیرد.

بنابراین مدرس سخنوری که خود سخنوری قابل است می تواند با چندین ویژگی ذهن مخاطب خود را که حال دانشپذیر نام دارد معطوف خود سازد.

1-      شنیدن بهتر از سخن گفتن

یکی از مهارت های مهم در روابط شنیدن است،شکل گیری روابط توسط آن است که اعضا شنوای هم باشند. شنیدن موثر،از سخنگویی به مراتب دشوارتر است،زیرا استفهام و استعجاب بیشتری را در خود جای داده است.از سویی گوش دادن موثر،عنصر صبر را در یک مدرس افزایش خواهد داد، زیرا مدرس می بایست با گوش دادن موثر نیاز های دانشپذیر خود را شناسایی کند و با صبوری قدم به قدم ،فن را به او آموزش دهد.

2-      پوشش

       استفاده مدرسین از پوشش یکنواخت و رنگ های تیره موجب عدم توجه و ایجاد بی حوصلگی دانشپذیران میشود.

       تاثیر پوشش مدرس در ارتباطات گفتاری، دیداری،نوشتاری بر روح و روان دانشپذیر موثر است ،لذا این نکته که رنگ و فرم پوشش یک سخنور تاثیر به سزایی بر مخاطب دارد حائز اهمیت است.

3-      ارتباط چشمی

هنگامی که شخص سخن گوید به حرکت لبهای او توجه میشود وزمانی که مخاطب سخن می گوید به چشمهای شخص مقابل توجه می کند زیرا میخواهد واکنش او را نسبت به صحبت ها ارزیابی نماید. به همین جهت ارتباط چشمی یک مدرس سخنوری علاوه بر واکنش گیری و واکنش پذیری دانشپذیر تاثیر دارد.مدرس می تواند این اصل سخنوری را در وجود سخنوران آینده جهت تاثیر گذاری نهادینه کند.

4-      زبان بدن

زبان بدن همان زبان بی زبانیست زیرا در آن کلام نقشی را ایفا نمی کند، اما نگاهی همه جانبه دارد.یک فرد از طریق رفتار فیزیکی با مخاطب ارتباط برقرار میکند و این ارتباط می تواند شامل نوازش سرد و نوازش گرم برای تاثیر پذیری دانش پذیر مورد استفاده قرار میگیرد.

5-      داشتنصدایی واضح و رسا

صدا یک ابزار مهم  در بهبود امر تدریس به شمار میرود و چگونگی اجرای آن ،نقش مهمی را ایفا می کند.مدرسین نیازمند یک صدای رسا هستند به آن معنا که می بایست بر اساس معنی و ساخت دستوری تنظیم شود تا دروس برای دانشپذیران موجب استفهام گردد،همانگونه که در سخنوری این تاثیر را مخاطب خواهد گرفت.

6-      تسلط کلامی کافی

اهمیت دامنه کلمات و افزایش تعداد واژه های فعال در امر تدریس رقص آفرینی بسیاری خواهد کرد.شاید شما هم گفت و گوهای را دیده باشید که به خاطر انتخاب نادرست یک کلمه،به تنش کشیده شده باشند.دامنه کلمات هر فرد،به نوعی می تواند مدل ذهنی او و الگوهای شخصیتی او را افشا کند بنابراین بازی با کلمات می تواند بسیار معجزه آسا باشد و هم می تواند مخرب باشد.یک مدرس با تسلط بر این امر می تواند مسیر خود و کلاس را هدایت کند و هم می تواند موجب نابودی اثر بخشی خود گردد.

7-      کاریزمای کلمات

استفاده از کلمات مناسب همواره یک دغدغه بزرگ برای افراد است و هر انسان موفقی می داند که این امر چه میزان اهمیت دارد!زیرا یک واژه می تواند به سادگی کار شما را بی ارزش کند و یا آنکه شما را تا جایگاه بالایی ارتقا دهد،کلمات مناسب سه ویژگی دارند.

الف)کلمات مناسب و متناسب مخاطبان

ب)کلمات مناسب و متناسب خودمان

ج)کلمات مناسب و متناسب شرایط

8-      -بازخوردکلمات

اقتضایهرحرفهوهرشغلمسئولیتهایویژهایدارد،مدرسباارائهبازخوردهایموثردربهبودسطحعملکردوفکریدانشجویانتاثیرمیگذارند.باتاکیدبهجنبههایتکنیکیوحرفهایپاسخگوینیازفرایرانوالگویآنانمحسوبمیشوند.

9-      توانایی استفاده از مفاهیم در موقعیت های واقعی

ذهن هر انسانی در زمان یادگیری،طلب قیاس و مثابه هست تا با کنار هم قرار دادن در تطبیق بتواند موضوع را در  ضمیر ناخود آگاه خود بنشاند،از این رو یک مدرس می بایست آمادگی ذهنی داشته باشد برای ایجاد فضای قایل قیاس،او برای محوریت موضوع درس مثال هایی می بایست تنظیم کند تا برای دانشپذیر قابل لمس باشد.

10-   جلب اعتماد

ویژگی اصلی برای برقراری ارتباط اثر بخش،اعتماد به خودتان و اعتماد مخاطبان به شماست.این دو مکمل یکدیگر بوده زیرا اعتماد به خودتان چهره و برداشتنی از شما نشان خواهد داد که موجب اعتماد مخاطبان به شما میشود.

11-   صداقت

دانشپذیر؛ بی صداقتی را کشف خواهدکرد،اگر آنان شما را عاری از اخلاص بدانند، وزن و ارزش چندانی به آنچه می گویند نخواهند داشت.

12-   جامعیت در بیان

پوشش دادن کامل بیان ،این احساس و برداشت را به شنوندگان می دهد که در تهیه و عرضه ی مطالب ،دقت و زمان کافی صرف شده است و چنین برداشتی،مطالب ارائه شده را باور پذیر تر میسازد.اما از طرفی جامعیت و کامل بودن میتواند حالتی افراطی پیدا کند .ورود بیش از حد به جزییات و بیان مسایل کم اهمیت و غیر ضروری ممکن است شنوندگان را خسته و در دریایی از اطلاعات ،غرق سازد.

13-   صمیمیت

مدرسی که تصویری از صمیمت ارائه می دهد، شانس بزرگی برای برقراری ارتباط مطلوب و اثر بخش دارد.مردم،افراد صمیمی و مهربان را دوست دارند و معمولا پذیرای گفته های آنان هستند.در واقع،ارتباط موفق و موثر،در سایه صمیمت صادقانه شکل می گیرد.صداقت و صمیمت، هردو،اجزای مهمی از توافقات مربوط به آداب کسب و کار و مناسبات اجتماعی اند.

14-   شناخت  و تحلیل

برای آنکه سخنران و مدرس خوبی باشید لازم است مخاطب خود را  بشناسید .

ویژگی های شخصی،سن،جنس ،تحصیلات،تجارب،شغل،بافت فرهنگی و میزان آشنایی با موضوع از جمله عوامل موثر بر محتوا و شیوه ارائه مطالب شما به شمار می آید.

15-   حافظه قوی

هر مدرسی میبایست بهره کافی از قدرت حافظه داشته باشد تا بتواند مطالب را خوب و ماندگار به خاطر بسپارد و مطالب آموخته شده و ذخیره شده در حافظه را به موقع به یاد بیاورد و بر زبان جاری سازد.

-          علاوه بر ویژگی  ها و مهارت هایی که تا اینجا توصیف شده اند،مدرس سخنوری موفق باید صفات و توانمندی های دیگری نیز داشته باشد:

16-   قدرت و جذابیت در بیان

17-   هوش هیجانی مطلوب

18-   انتقاد پذیری

19-   قدرت پیش بینی سوالات و برخی رفتارهای دانشپذیران

20-   انعطاف پذیری

در فن  و هنر  سخنوری ویژگی های گسترده ای وجود دارد ولو آنکه مدرسی قصد تدریس و پرورش اشخاصی را در این زمینه داشته باشد.اولین قدم که موجب پیشرفت بک مدرس در این زمینه می شود آن است که مدرس سخنوری تبدیل به یک سخنور شود.