آموزش سخنوری و فن بیان،آموزش سخنوری،مدرس سخنوری،محمد خدارحمی

آموزش سخنوری و فن بیان،آموزش سخنرانی و فن بیان،آموزش سخنوری،مدرس سخنوری،محمد خدارحمی،اصوا و فنون مذاکره

آموزش سخنوری و فن بیان،آموزش سخنوری،مدرس سخنوری،محمد خدارحمی

آموزش سخنوری و فن بیان،آموزش سخنرانی و فن بیان،آموزش سخنوری،مدرس سخنوری،محمد خدارحمی،اصوا و فنون مذاکره

آموزش سخنوری و فن بیان،آموزش سخنرانی و فن بیان،آموزش سخنوری،مدرس سخنوری،محمد خدارحمی،اصول و فنون مذاکره،برگزار کننده دوره های آموزش فن بیان،مدرس سخنرانی،مدرس بازاریابی،مهندس خدارحمی،مدرس فن بیان،آیین سخن،کانون سخن،تنیک اعتماد به نفس،مدرس غلبه بر اضطراب،مدرس خطابه، فن خطابه،بازاریابی تلفنی

بایگانی

۶۲ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «آموزش سخنوری و فن بیان» ثبت شده است

۱۱
مهر




شیوه های اقناع

1. «تشخص» سخنورولین و مهمترین شیوه است چرا که؛ آن زمان که من مورد قبول تو شده باشم، سخنم هم مقبول خواهد شد.
خیلی اوقات تشخص وابسته به «سخن سخنور» است و تکنیک‌های کلامی می‌توانند تشخص ما را قدرتمندتر کنند.
قدرتمندتر کردن تشخص سخنور به اقناع مخاطب یاری می‌رساند و سخنور با بیانی قوی می‌تواند تشخص را در حین ارائه کلام ثابت کند.
چنانچه مخاطب «
قدرت تفکر و تعقل» را در جریان کلام تو ببیند، تشخص توهم به اثبات رسیده. کلام بی‌مایه مانع از شکل‌گیری تشخص می شود.
در حقیقت سخنور می‌تواند با توجه به فرم و تکنیک ایجاد «
نمائی» از تفکر و تعقل کند. چه بسا تفکر در ذات کلام ما نباشد اما در ظاهر نشان می‌دهیم که هست.
اگر در ساختار و ارائه‌ی کلام به درستی عمل کنید دیگر هر چه بگوئید، درست خواهد بود و حرف پرمایه به نظر می‌رسد.
«
شناختی» که در ابتدا از شخص به دست می‌آوریم ما را متقاعد می‌کند که او متفکر است یا خیر.
 تشخص نسبت به نوع مخاطب تغییر می‌کند زیرا؛ هر یک ازمخاطبان عام یا خاص نیاز به نوع مشخصی از تشخص دارند.


2. برانگیختن احساسات
:
به معنای هیجانی کردن مخاطب نیست.
اگر سخن با جایی از دغدغه ما برخورد کندو آن دغدغه تحریک شود تو قادر به اقناع من خواهی بود.
در برانگیختن احساسات خیلی مسائل کمک می‌کنند. این دغدغه‌ها می توانند«
وجودی» یا «اجتماعی»باشند.
چنانچه به مسائل اجتماعی فرد اشاره کنید به مسائل وجودی او هم پرداخته اید.
انسان تا زمانی که احساس ناامنی برای وجودش نکند اقدام به کاری نمی‌کند. مخاطب باید برای «
خودش» احساس خطر کند و نه برای بشریت و نه حتی برای جامعه، پس نقاط حساس و اصلی او را بیابید.
مسأله باید تبدیل به معضلی برای مخاطب شود و امنیت وجودی او را زیر سوال ببرد وگرنه تنها طرح مساله مهم نیست.
اقناع به روش برانگیختن احساسات زمانی مهم می‌شود که تأثیر جدی در خودِ جلسه اتفاق بیافتد، سخنور به تأثیر کلامش به بعد از جلسه کاری ندارد.
چنانچه سخنرانی به شکل هنر ارائه شود می‌تواند به مانند اثر هنری در درازمدت هم تاثیر گذار باشد.
سخنور حرفه‌ای کسی است که مخاطب را تحریک کند تا کاری را انجام دهد.


3. حقیقت سازی( شبه حقیقت): برای ساختن هر حقیقتی نیاز به منطق داریم و منطق یعنی؛ « ساختن چهارچوب فکری» و نه علم منطق.
حقیقت، ذهنیت پذیرفته شده ی مخاطب است.
سخنور حرفه‌ای از این ذهنیات پذیرفته شده استفاده می‌کند برای ساختن چهارچوبی که متصل به حقایق قبلی است.
سخنور از این دانسته‌ها حقیقتی می‌سازد که شاید با دانسته‌ی اصلی شما یکی باشد و شاید هم متصل به حقایق خودش باشد.
سخنور از منابع مورد وثوق تو و از سخنان افراد مورد پذیرش تو استفاده می‌کند برای ساختن حقیقتی جدید برای تو.
این روش سوم اقناع بیشترین بار اقناعی را به همراه دارد به خصوص برای افرادی که اهل چرائی‌اند.
مخاطب ممکن است نسبت به تشخص سخنور و یا کسانی که احساسات او را برانگیخته کرده‌اند تجربه‌ی منفی داشته باشد از این جهت حتی اگر در زمینه‌ی اندیشه حرفی  هم برای زدن نداشته باشد اما با توجه به تجربیات گذشته‌اش می‌تواند تحلیل بهتری از سخنور امروزی داشته باشد.
امروزه با توجه به تشتت آراء، سخنور حرفه‌ای به ضرورت از هر سه روش اقناعی در یک سخنرانی بهره می‌برد.
4. گفتار و بیان:روش جدیدی برای اقناع مخاطب است.

در گذشته اقناع به این روش به دست قدرتمندان ادبی صورت می‌گرفته. آنها از علم بیان برای اقناع مخاطب استفاده می‌کردند و همیشه بین ادبیات و خطابه‌ی یک فرد فاصله‌ای وجود داشتهکه ما عملاً خطابه را مستقل می‌دانستیم اما امروزه تغییر کرده و هر دو ارتباطی مستقیم دارند.

در گذشته هر متفکری لزوماً سخنران نبوده اما امروزه هر متفکری باید بتواند در جمع سخن بگوید.
بیان را از دو منظر بررسی می‌کنیم:«علم بیان» که به چگونگی ساخت مفاهیم به بهترین شکل می‌پردازد و دیگری«فن بیان» که به چگونگی ارائه مفهوم به بهترین شکل پرداخت دارد.
امروزه فن بیان در حال پیشی گرفتن از علم بیان است و معمولاً سخنرانی را بافن بیان اشتباه می گیرند.
اگر در فن بیان توانا باشید، احتمالاً در اقناع هم موفق خواهید بود.
سخن در دو حالت مورد قبول مخاطب می‌شود :
یا مناسب با احوال مخاطب باشد یا حالو هوای خودِ سخنور باشد که به بهترین شکل گفته می‌شود.
هر اثر هنری برای مقبول شدن باید یکی از دوعنصر یاد شده را دارا باشد.
اگر نمی‌توانید از حال وهوای مخاطب بگوئید، باید مطلب را به بهترین صورت ارائه کنید. اگر سخنور به یک شیوه‌ی ساختاری مسلط باشد می‌تواند اقناع را به خوبی شکل دهد.
سخنرانی در شکل مهارت یا فن قائم به فرم  وساختار می‌شود و
در شکلهنر  قائم بهتفکر هنرمند.


اگرسخنور
ساختار را خوب بداند عملاً سخنرانی شکل می گیرد اما زمانی زیباتر خواهد بود که فرم و ساختار جزئی از تفکر او شده باشد. هنرمند وابسته به تفکر است.
در فن بیان مهم نیست که چه می‌گوئید فقط، باید خوب ارائه دهید اما، به عنوان یک هنرمند باید تفکر را در فرم جاری بسازید و تفکر بومیِ تو در اثر دیده شود.
شکل‌گیری قوه‌ی تخیل باعث هنرمندانه سخن گفتن می‌شود و برای هنرمند شدن باید مهارت کسب کرد.
نکات :
·صرفاً هیجانی کردن مخاطب کافی نیست زیرا؛ عمر اثر را کوتاه می‌کند اما، درگذشته تنها هیجانی کردن را برای اقناع کافی می‌دانستند.
·اگراقناع به درستی اتفاق نیافتد در راهبری هم به مشکل برمی‌خوریم.
·سردرگم ماندن موضوع و عدم پیوستگی اطلاعات از موانع اقناع است.
·یکی از روشهای اقناع ملموس کردن موضوع است که سخنور از راه آوردن مثال می تواند با مخاطب ارتباط بیشتری برقرار کند.

آموزش سخنوری


·چنانچه مخاطب را عصبانی کنید دیگر به اقناع نخواهید رسید.
·سخنور باید فردی با خرد به نظر بیاید که این با وجاهت در کلام او همراه است.
·تنها یک کلمه می‌تواند فضای سخنرانی را بشکند.
·برخی سخنوران امروزی حتی در همراه کردن مخاطب موافق هم ناتوانند.

·زبان سخنور باید قابل فهم باشد.


  • مهدی اصیلی مهابادی
۱۰
مهر

 ویژگی هایی مدرس سخنوری و فن بیان

1-شناخت و تحلیل

برای آنکه سخنران و مدرس خوبی باشید لازم است مخاطب خود را  بشناسید .

ویژگی های شخصی،سن،جنس ،تحصیلات،تجارب،شغل،بافت فرهنگی و میزان آشنایی با موضوع از جمله عوامل موثر بر محتوا و شیوه ارائه مطالب شما به شمار می آید.

2-حافظه قوی

هر مدرسی میبایست بهره کافی از قدرت حافظه داشته باشد تا بتواند مطالب را خوب و ماندگار به خاطر بسپارد و مطالب آموخته شده و ذخیره شده در حافظه را به موقع به یاد بیاورد و بر زبان جاری سازد.

- علاوه بر ویژگی  ها و مهارت هایی که تا اینجا توصیف شده اند،مدرس سخنوری موفق باید صفات و توانمندی های دیگری نیز داشته باشد:

3- قدرت و جذابیت در بیان

4-هوش هیجانی مطلوب

5-انتقاد پذیری

6-قدرت پیش بینی سوالات و برخی رفتارهای دانشپذیران

7-انعطاف پذیری

در فن  و هنر  سخنوری ویژگی های گسترده ای وجود دارد ولو آنکه مدرسی قصد تدریس و پرورش اشخاصی را در این زمینه داشته باشد.اولین قدم که موجب پیشرفت بک مدرس در این زمینه می شود آن است که مدرس سخنوری تبدیل به یک سخنور شود.

  • مهدی اصیلی مهابادی
۱۰
مهر

1-خرد

خرد به معنای آن است که در رابطه مسلط باشید،در غیر این صورت در موضع ضعف خواهید بود،زیرا می بایست بدانید که چه موقعیتی را ندارید و برای کسب آن تلاش نمایید و اگر دارای موقعیت هستید آن را ارتقا دهید

2-شناخت اصول

مذاکرات موفق، مذاکراتیست که چهارچوب 2 طرف شناخته شود و گذر از خط قرمز یکدیگر رخ ندهد،زیرا گذر از خط قرمز مرگ یک مذاکره است.

3-تغییر نظام اجتماعی

در گذشته تنها ستون ارتباطات اعتماد بود،اما در این روزگار ،اعتماد پاسخ گو نیست،بلکه تخصص در حرفه امری چشمگیر است و کسب منفعت در همین حوزه موج میخورد.

4-منابع قدرت انسانی

شکل گیری هدف زمانی شکل میگیرد که اولویت های ارتباطی به وجود می آید، پس از شناخت اولویت می توانیم به درک درست از هدف،مفهوم،انگیزش و نوع نگرش مخاطبان برسیم

5-مبانی تحلیل

نوع کنش،نوع سخن،نوع رفتار،برخورد و بازخورد از جانب مخاطب ما،در طول مذاکره می بایست تحلیل گردد.زیسرا با علم بر این امر می توانید مسیر مذاکره را کارگردانی نمایید.

6-طرز نشستن

اقتدار حالتی ست که سنگینی فرد بر جایگاه است ،در مذاکرات خاص این فرد می تواند آدم سخت و پیچیده ای باشد و نمی شود با برخوردهای سنجیده بدون پیش فرض با او برخورد کرد،اصولا این شخص خود را بروز نمی دهد و اجازه می دهد دیگر اشخاص لب به سخن بگشایند.

7-جرات ورزی جهت بیان افکار

اطمینان از آنکه می توانید کمک های شایان توجهی به گفت و گویی خاص بکنید،باعث تفاوت میگردد.از این رو پیشاپیش از نظرات و احساسات خود مطلع شوید تا آن ها را به طور موثر به دیگران انتقال دهید.


  • مهدی اصیلی مهابادی
۱۰
مهر

1-بداهه گویی

هماهنگی چشم با متنی که اولین بار در اختیار شما قرار می گیرد.

اصول سخنوری صحیح تمرین و ممارست قبل از جلسه ی سخنوریست.اما برای یک سخنور امکان دارد که سخنرانی غیر منتظره ای رخ دهد.به همین جهت یک سخنور می بایست همیشه آماده باشد به همین امر تمرین نگاه و بیان متون مختلف در آن واحد بهترین نوع تمرین می باشد.

2-تمرین

بهترین هنرمندان دوبله می توانند هزاران کلمه را بدون ارتکاب اشتباه بیان کنند، اما برای به‌دست آوردن این مهارت، سال‌ها زمان لازم است. تمرین باعث از بین بردن نواقص می شود و صداپیشه ها از این راه به موفقیت می‌رسند.

3-درگیر سازی مخاطب

با پرسیدن سوال، صحبت مستقیم و علاقه‌مند کردن مخاطبان، آنان را در سخنرانی خود درگیر کنید. این کار باعث می‌شود با مخاطب خود یک ارتباط راحت برقرار کنید.

4-تجربه محل سخنرانی

یک روز قبل در محل سخنرانی آماده شوید و همه چیز را تست و تجربه کنید. روی صندلی بنشینید و در Stage حرکت کنید، صدا را چک کنید. حتی اگر محل سخنرانی در جایی خارج از محل زندگی شما می باشد سعی کنید یک شب زودتر در آنجا حاضر شوید تا از لحاظ فیزیکی و روحی با محیط آشناتر باشید.

5-آغاز با شکوه

یک سخنور 30 ثانیه طلایی دارد تا مخاطب جذب او گردد.آغازی با شکوه،پایانی باشکوه خواهد داشت.

6-وقفه

شتاب در کلام میتواند  شما را از ادامه ی مسیر بازدارد.بنابراین سعی بر آن کنید تا با ایجاد وقفه هم ذهن خود را آرام سازید و هم تاثیر کلام بر ذهن مخاطب را افزایش دهید

7-نقطه

جمله ی خود را با توقفی کوتاه که نشان نقطه و پایان است به اتمام رسانید

  • مهدی اصیلی مهابادی
۰۶
مهر

اقناع در بازاریابی و فروش :

دنیا را فن اقناع اداره میکند. هرچیزی که امروز توسط انسانها مشاهده و ملاحظه می گردد به نوعی به دنبال قانع ساختن آنها

می باشدو واقعیت آن است که تمام آنچه در دوران باستان نسبت به فن سخنوری که تمام ابزار آن وسایل اقناعی است تبیین

و تنظیم شده امروزه به صورت علمی و کاربردی در زمینه های مختلف اعم از تبلیغات ،بازاریابی ، فروش و به طور کلی

ایجاد الویت ذهنی نقش آفرینی می نماید.

بدون وجود ابزار اقناعی و تسلط بر سخنوری حرفه ای و استفاده از بیان قدرتمند و موثر نمی توان انتظار نتیجه گیری

داشت و همگان اذعان دارندکه امروزه می بایست از تسلط کافی در این زمینه برخوردار بود تا بتوان بر آنچه که لازم

است چیره شد و به نتایج دلخواه رسید.

  • مهدی اصیلی مهابادی
۰۶
مهر

اهمیت فن سخنوری در وکالت

آنچه که در مورد شغل وکالت مهم است مسئله ی نیابت از شخصی است که قصد دفاع از او را داریم که با تمام توان وتخصص

 در پی انجام این امر تلاش لازم را انجام می دهیم .

وکلای معتبر و قدرتمند نیک می دانند که استفاده از بیان موثر و کلام متنفذ همراه با حجج قابل قبول چه مقدار می تواند اثر

 گذاری حرفه ای آن ها را افزایش دهد .

" سیسرون " بزرگ درجمله ای  جاودان می گوید : وکالت ترکیبی از فن ، علم و هنر است و دقیقا هنر وکالت نهفته در فن

 بیان موثر می باشد .

در دوران باستان سخنوری حرفه ای به دو دسته ی کلی سیاسی و قضایی طبقه بندی می شد لازم به ذکر است که سخنوری

قضایی ارجح  بر سیاسی بود .

امروزه با گسترش ارتباطات  همه ی اقشار و متخصصین در زمینه های مختلف باید بتوانند از قوه تبیین قابل قبولی برخوردار

 باشند تا ذهنیات و درونیات خویش را به درستی بر ملا سازند .

  • مهدی اصیلی مهابادی
۰۶
مهر

فلسفه‌های مدیریت بازاریابی

 فلسفه تولید، فلسفه کالا، فلسفه فروش، فلسفه بازاریابی، فلسفه رویکرد بازاریابی اجتماعی

فلسفه تولید

این فلسفه از قدیمی‌ترین فلسفه های بازاریابی است در نگرش تولید و پایه و اساس بر این است که مصرف‌کنندگان نیازمند اجناسی می‌باشند که در دسترس بوده وتوانایی خرید آن را داشته باشند بنابراین سازمان باید فعالیت خود را بربهبود کارایی تولید و توزیع متمرکز کندکه در دو حالت این رویکرد سودمند می‌باشد:

الفهنگامی که تقاضا برای یک کالا بیشتر از عرضه آن باشد، که در این صورت تلاش مدیریت بریافتن راه‌هایی جهت افزایش تولید متمرکز می‌گردد.

بهنگامی که هزینه های تولید کالا در سطح بالایی قرار دارد و تلاش برای پایین آوردن هزینه تولید.

ـ کارآییمیزان موفقیت در استفاده از منابع و امکانات یک سازمان را کارآیی آن سازمان می‌نامند

ـ اثر بخشیمیزان موفقیت در راه رسیدن به اهداف یک سازمان را اثر بخشی آن سازمان می نامند

ـ بهره‌ورینسبت خروجی (output) به ورودی (input) را بهره وری می نامند که به صورت نسبی و درصدی بیان می گردد

ـ عرضهرابطه مستقیم بین قیمت یک محصول و مقدار تولید شده را قانون عرضه می نامند.

فلسفه کالا

بسیاری از این رویکرد پیروی می کنند این دیدگاه بر این مبنا است که مصرف کنندگان کالاهایی را که از بهترین کیفیت و کارایی برخوردار باشند، مطالبه خواهند نمودبنابراین مدیریت باید انرژی و توان خود را به بهبود دائمی کالا اختصاص دهد.

  فلسفه فروش

برخی دیگر از شرکت‌ها از این فلسفه تبعیت می‌کنند که طرفداران این نظریه بر این باورند که مصرف‌کنندگان اجناس از کالاهای تولید شده به اندازه کافی نمی‌توانند خریداری نمایند مگر اینکه شرکت به میزان قابل توجهی برای فروش و تبلیغ کالاهای خود بکوشد.

تصمیمات درمورد بودجه آگهی

 این تصمیمات به چهار روش انجام می‌شود:

 الفبه روش مبتنی بر امکانات شرکت: عیب این روش نادیده گرفتن اثر آگهی برمیزان فروش و عدم توجه به برنامه‌ریزی‌های بلند مدت شرکت است

بروش مبتنی بر درصد فروشاین روش مانند روش قبل مبتنی بر امکانات شرکت می‌باشد با این تفاوت که هر چه میزان فروش افزایش می‌یابد میزان بودجه برای آگهی نیز افزایش پیدا می‌کند یکی از عیوب این روش این است که بجای آنکه آگهی علت فروش باشد افزایش فروش است که علت افزایش آگهی می‌باشد و هزینه ها به جای آنکه بر اساس فرصت ها انجام شود صرفاً به دلیل در دسترس بودن سرمایه انجام می شود.

جروش برابر بر رقبادر این روش شرکت میزان هزینه رقیب برای آگهی را برآورد می‌کند و به همان اندازه برای آگهی بودجه‌ریزی می‌کند اما اشکال این روش این است که شرکتهای رقیب بسته به اهداف بلند مدت و کوتاه مدت و منابع و امکانات خود برای آگهی بودجه ریزی می‌کند و به طور معمول هر شرکت بسته به نیازها وا هداف خود نیازهای تبلیغاتی منحصربه فردی دارد.

دروش مبتنی بر عرف و وظیفهدر این روش شرکت‌ها بودجه تبلیغات خود را با طی کردن سلسه مراحل:

1- تعریف اهداف فروش    

2- تعیین وظایفی که برای دستیابی به این اهداف باید انجام دهند، تعیین می‌کنند.


اعتماد سازی برای مشتری و اطمینان دادن به مشتری

زمانی که فروشنده کمتر از تعهدات خود قول بدهد و بیشتر عمل کنددر این صورت احتمال اینکه مشتری کاملأ راضی و شاد شود و به شما اطمینان و اعتماد کند و مجدداً از شما خرید کند برابر بیشتر از مشتریان حتی راضی خواهد بود.

سیاست دامپینگ و علت اینکه محصولات برخی شرکت‌ها در خارج از کشور کمتر از قیمت داخل فروخته می‌شوند

  سیاست دامپینگ معمولاً برای حضور در بازارهای گسترده جهانی به کار گرفته می‌شود تا اولاً بازارهای خارجی را مورد تاخت و تاز قرار داده و دوماً هزینه تمام شده را برای تولید کننده خارجی افزایش داده سوماً راه را برای فروش دیگر خدمات مانند لوازم یدکی، خدمات فنی، ساخت کارخانه، آموزش، ترویج کالا و... ایجاد نماید و چهارماً برای جلوگیری از پیشرفت رقبا و فتح بازارهای مذکور

تئوری فروش گرا و بازارگرا

 هدف هر دو کسب سود است، اما بازارگرا به ارضاء خریدار، مدیریت بازار و نیازهای مشتری توجه نیز دارد، اما فروش‌گرا به افزایش حجم فروش، فروش و توسعه آن و تولید توجه داردبرای فروش‌گرا رضایت مشتری لزومی ندارد و او تنها کالایی را تولید می‌کند که توانایی تولید آن را دارد اما بازارگرا تنها کالایی را تولید می‌کند که مشتری نیاز دارد و رضایت مشتری جزو الزامات ایشان است، بسته‌بندی ابزار فروش به حساب می‌آید اما برای فروش‌گرا بسته‌بندی تنها کالا را حفاظت می‌کند و کاهش هزینه برای او ریسک را کاهش می‌دهد.

  • مهدی اصیلی مهابادی
۰۶
مهر

اکثر برندهای معروف دنیا هنگام رونمایی از محصول جدید خود به جای استفاده از روش‌های دشوار بازاریابی راه‌حل بهتر و کاراتری را انتخاب می‌کنند. زیرا تحت تاثیر قرار دادن عواطف مشتری باعث تصمیم‌گیری احساسی او می‌شود که یکی از مهم‌ترین روش‌های بازاریابی به نام بازاریابی احساسی است.

تحقیقات انجام شده حاکی از آن است که بر خلاف باور عمومی بیشتر مردم تصمیمات خود را بر اساس احساسات و عواطف خود می‌گیرند. بنابراین تحت تاثیر قرار دادن افراد برای تصمیم‌گیری احساسی یکی از مهمترین نکات بازاریابی است. برای موفقیت در بازاریابی لازم است که با مشتریان خود ارتباط عاطفی برقرار کنید. این ارتباط عاطفی منجر به تصمیم‌گیری احساسی آن‌ها حین خرید می‌شود و با اشتیاق محصولات برند شما را انتخاب می‌کنند.

شبیه‌سازی عواطف برای تحت تاثیر قرار دادن تصمیم‌گیری احساسی در بازاریابی احساسی

احساسات انسان نقش موثری در تصمیم‌گیری او دارند. حتی انسان‌های منطقی نیز حین تصمیم‌گیری درگیر احساسات خود می‌شوند. متاسفانه در بازاریابی به این عوامل توجه چندانی نمی‌شود. اما جالب است بدانید که اگر مشتری در اولین تجربه‌ی خود هنگام استفاده از محصولات یک برند احساس خوبی را تجربه کند برای همیشه ذهنیت مثبتی نسبت به آن برند پیدا می‌کنند. بر عکس این موضوع نیز صادق است یعنی نارضایتی مشتری در اولین تجربه حس نفرت همیشگی در ذهن او ایجاد خواهد کرد. بنابراین توجه به احساسات مشتری یک روش سرمایه‌گذاری بلند مدت برای جذب مشتری و از اصول اساسی بازاریابی است. زیرا خرید مشتری صرفا بر اساس نیازهای او نیستنیاز مشتری با منطق هدایت می‌شود اما خواسته و در نهایت خرید طبق احساس شکل می‌گیرد و سبب پیشبرد بازاریابی احساسی می‌شود.

به عنوان مثال فرض کنید اولین بار به رستورانی می‌روید، اما از غذای رستوران رضایت کافی ندارید. بدتر از همه اینکه بلافاصله دچار مسمومیت غذایی می‌شود. مطمئنا این ذهنیت باعث می‌شود که دیگر تحت هیچ شرایطی به این رستوران نروید. از طرفی نیز دوستان و آشنایان خود را نیز از رفتن به این رستوران منع می‌کنید. بنابراین گاهی حتی یک تجربه‌ی تلخ باعث ایجاد ذهنیت منفی از یک برند می‌شود و می‌تواند گروه بزرگتری از مشتریان را تحت تاثیر قرار دهد.

تصمیم‌گیری احساسی و به طور کلی احساسات مشتری نقش به سزایی در موفقیت بازاریابی احساسی برند دارد.

روانشناسی با بخش علمی بازاریابی ارتباط تنگاتنگی دارد. روانشناسی تعامل بین احساسات و منطق را حین تصمیم‌گیری بررسی می‌کند و معتقد است که عوامل زیر در یک تصمیم‌گیری احساسی تاثیر دارند:

احساسات مثبت مانند شادی، لذت و رضایت مهمترین عوامل جذب مشتری وفادار هستند. به عبارت ساده‌تر رضایت مشتری تضمینی برای وفاداری مشتری نسبت به برند شما خواهد بود.

محبوبیت برند نیز یکی دیگر از عوامل مهم در تصمیم‌گیری احساسی مشتریان است. در حقیقت محبوبیت نقش بزرگی در پیشبرد استراتژی‌های بازاریابی احساسی دارد و نباید از آن چشم‌پوشی کرد.

تبلیغات عاطفی نقش پررنگ‌تری نسبت به محتوای آگهی دارد و انتخاب مشتریان و تصمیم به خرید آن‌ها را تحت تاثیر قرار می‌دهد.

تاثیر روانی تصاویر استفاده شده در تبلیغات و بازاریابی، تصمیم‌گیری احساسی و منطقی مغز را تحت تاثیر قرار می‌دهد.

استفاده از روش‌های هوشمندانه و تبلیغات جذاب که اطلاعات مفیدی را در مورد یک محصول در اختیار مشتری قرار دهد نیز شانس موفقیت در بازاریابی احساسی را چندین برابر می‌کنند.

حین تصمیم گیری احساسات منطق را تحت تاثیر قرار می دهد.

بهره‌گیری از احساس مشتری در بازاریابی احساسی

یک بازاریاب موفق با استفاده از ساختار تعاملات اجتماعی و توجه به احساساتی مثل شادی، غم، سورپرایز، نگرانی، خشم و انزجار و تحریک احساسات مثبت خریدار را ترغیب می‌کند که طی یک تصمیم‌گیری احساسی محصولات یک برند خاص را انتخاب کند. زیرا معمولا تحریک احساس مثبت نفوذ بیشتری بر ذهن مشتری دارد و سبب توسعه استراتژی بازاریابی احساسی می‌شود.

احساس همدلی نوع منحصر به فردی از تبلیغات است. بنابراین ایجاد حس همدلی در مقابل غم و اندوه مشتری باعث ایجاد حس اعتماد و وابستگی شده و تصمیم‌گیری احساسی مشتری را تحت تاثیر قرار می‌دهد.

ترس محرک قوی است که همه جنبه‌های زندگی از جمله تصمیم‌گیری را تحت تاثیر قرار می‌دهد. از جمله عوامل احساسی دیگری که می‌تواند در انتخاب استراتژی بازاریابی احساسی و ترغیب مشتری به خرید از آن استفاده شود روش سورپرایز و آزار مشتری هستند که می‌توانند سبب توسعه‌ی بازار شوند. اما نکته‌ی مهمی که در انتخاب استراتژی بازاریابی باید به آن توجه شود شناخت نوع مشتری و آگاهی از احساسات او است.

ارتباط سازنده و موثر با مشتری یکی از عوامل مهم تاثیرگذاری در احساسات مشتری است که منجر به تصمیم‌گیری احساسی می‌شود. ایجاد ارتباط عاطفی و توجه به نظرات و احساسات مشتری باعث تقویت حس همدلی و اعتماد مشتری می‌شود. داستان‌سرایی و توجه و استفاده از تجربیات مشتری هنگام استفاده از محصول نیز می‌تواند سبب جلب اعتماد مشتری نسبت به برند شما شود.

نتیجه‌گیری:

برای موفقیت در بازاریابی احساسی لازم است که به احساسات مشتری خود توجه کنید و با شناخت مشتری و ترغیب او برای تصمیم‌گیری احساسی سبب توسعه‌ی بازار و در نهایت افزایش فروش شما خواهد شد.

  • مهدی اصیلی مهابادی
۰۶
مهر

مقدمه

یکی از تاکتیک های مهم متقاعد کردن مشتریان آگاه امروزی که حق انتخاب آنان به علت گسترش رقابت، پیوسته رو به افزایش است، ترویج (PROMOTION) است که خود از پنج ابزار تبلیغات، پیشبرد فروش، روابط عمومی، فروش شخصی و بازاریابی مستقیم تشکیل می‌شودازطرفی، باتوجه به بالارفتن ارزش وقت و لزوم مدیریت زمان برای نیل به اهداف بنگاههای اقتصادی و همچنین اثربخشی بیشتر شیوه های ارتباطی دوطرفه (نظیر فروش شخصی و بازاریابی مستقیمدر این مقاله، به یکی از کانال های بازاریابی مستقیم یعنی بازاریابی تلفنی پرداخته شده است.
بازاریابی تلفنی
 اگر بدون وقت قبلی به محل استقرار مشتری مراجعه کنید، زمان زیادی را در راه صرف می‌کنید و امکان دارد طرف در محل حاضر نباشد و یا اینکه ممکن است مدتی را در انتظار باشید ولی بازهم شما را نپذیردپس بهتر است ملاقاتهای حضوری حتی الامکان با وقت قبلی باشدتلفن را دست کم نگیریداز تلفن استفاده کنیداین وسیله سرعت کار شما را افزایش می دهد و اگر هم مشتری نبود زمان اندکی را از دست داده ایدبدانید که تلفن برای شروع ارتباط بسیار مناسب است (مگر برای مشتریان قدیمی که با تلفن سفارش می دهند).
برای برقراری ارتباط با افراد مهم یکی از بهترین زمانهای تماس تلفنی، صبح زود است و یکی آخر وقت که منشی‌ها رفته اندمنشی ها بسیار خوب هستند اما باید پذیرفت که بعضی از مواقع مانع برقراری تماس می‌شوندباید تکنیک‌های بازاریابی تلفنی را یاد بگیرید و از آنها استفاده کنید.
 به موارد زیر توجه کنید و آنها را به کار ببرید:
ـ کار با تلفن باید هدفمند باشد؛
قبل از گرفتن شماره، خود را کاملاً آماده کنیداین آمادگی شامل سرحال بودن، به کاربردن عبارات کلیدی مثبت نظیر اینکهالان می‌خواهم یک بازاریابی تلفنی موفق داشته باشمآراسته بودن، لبخند زدن، فراهم بودن ابزار کار نظیر قلم، اطلاعات موردنیاز و... می‌شودمعطل گذاشتن مشتری برای پیدا کردن خودکار، آمار و... پسندیده نیستاطمینان داشته باشید تمام ارقام و مدارک به روز است؛
صبح زود شروع کنید، کسب و کار از ساعت شروع می شود، ضمن اینکه خیلی از مدیران موفق قبل از ساعت صبح در محل کارشان حضور دارندسحرخیز باش تا کامروا شوی؛
یک عدد آئینه روی میزتان قرار دهید تا در هنگام مکالمه به آن نگاه کنید و لبخند بزنیدحالت چهره شما در صدایتان منعکس می‌شود، به یاد داشته باشید که در بازاریابی تلفنی تنها سلاح شما صداست، پس این سلاح را درست به کار گیرید؛
برای هر یک از مکالمات تلفنی خود از قبل برنامه ریزی کنید، اول تمام مکالمه را در ذهنتان تمرین کنید، مجسم سازید که پیشاپیش در این کار موفق شده‌اید و حالا فقط می‌خواهید این موفقیت را تکرار کنید؛
نام مخاطب را پرسیده و درست تلفظ کنید؛
در مذاکرات تلفنی مهم، ایستاده صحبت کنیددر این صورت آدرنالین بیشتری از مغز ترشح می شود و تسلط شما را بالا می برد؛
دست نوشته داشته باشیدمتنی را از قبل آماده کنید تا در شروع مذاکرات از آن استفاده کنیداین متن باید شما و شرکت را معرفی کند، مقصود شما را از تلفن زدن بیان کند و مزایای محصول و وجه تمایزتان را نشان دهدچنان ماهرانه از متن استفاده کنید که طرف مقابل متوجه روخوانی‌تان نشود؛
مشتری باید در تن و لحن صدای شما شادابی را احساس کندمعایب تلفن به عنوان یک عامل ارتباطی شامل فقدان ارتباط چشمی و احتمال آماده نبودن طرف مقابل یا منحرف شدن توجه او به دلیل سایر فعالیتها (یا شلوغی خیابان در صورتی که فرد در خیابان  باشدمی‌شودلذا تمام این نقایص را باید صدای گرم و جذاب شما جبران کند؛
ـ با مشتری گفتگو کنید نه اینکه به طور یک جانبه مطالبی را به آنها بگویید؛
برای وقت مشتری ارزش قائل شوید و در صورت عدم تمایل او وقت دیگری را برای مذاکره درخواست کنید؛
حوصله داشته باشید؛
در هنگام صحبت با تلفن چای نخورید، سیگار نکشید، روزنامه نخوانید و... و حواس خود را فقط روی گفتگو متمرکز کنید؛
بی جهت روی بعضی از مواضع پافشاری نکنید؛
به آداب و اعتقادات طرف مذاکره کننده احترام بگذارید؛
تلفن را درست نگه دارید تا صدای شما واضح باشدکلمات را واضح و با تلفظ صحیح به کار ببرید؛
تصویر درستی از خود ارائه دهید، نه خود را کوچک بشمارید و نه غلوآمیز صحبت کنید؛
با سرعت مناسب صحبت کنید، به طوری که تاثیر خوبی داشته باشد؛
اگر در مکالمه‌های تلفنی طرف مقابل شما فریاد می‌کشد و سر شما داد می‌زند، هرگز مقابله به مثل نکنیدبلکه آرام و نرم و با ملایمت صحبت کنید، در این گونه مواقع هم بهتر است بایستید و به مکالمه ادامه بدهید؛
شاید طرف صحبت شما سوالهای غیرمرتبط و یا حتی خصوصی مطرح کند، خونسرد باشید و عصبانی نشوید، مدیریت ارائه اطلاعات داشته باشید، لازم نیست به همه سوالها پاسخ دهید، گاهی خود را به نشنیدن بزنید و مجدداً موضوع اصلی را پیش بکشید و گاهی هم شوخی کنید و سوالها را با ظرافت رد کنید به هرحال، سعی کنید مؤدبانه برخورد کنید و با سیاست و بازی با لغات مکالمه را به اتمام برسانیددرهمه حال مواظب شخصیت مشتری باشید، یادتان باشد هدف بازاریابی، رسیدن به تعامل است نه مشغول شدن به تقابل، که نتیجه مثبتی برای کسب و کار ندارد؛
مراقب کلام خود باشید، و در حذف کلمات کلیشه‌ای و عباراتی که تکیه کلام شما شده‌اند ولی خیلی پسندیده نیستند تلاش کنیدخانمها از اصطلاحات مردانه و آقایان از اصطلاحات زنانه نباید استفاده کنند؛
هدف از بازاریابی تلفنی گرفتن وقت از مخاطب برای ملاقات حضوری است، لذا از ارائه اطلاعات زیاد خودداری کنید،‌ در ملاقات حضوری شما علاوه بر صدا، ابزارهای دیگری هم برای تاثیرگذاشتن بر مشتری دراختیار دارید نظیر زبان، تاثیرات تیپ ظاهری، نمونه کالا، کاتالوگ، فیلم و... ، لذا هدف اساسی‌تان گرفتن وقت ملاقات باشد.
صدایتان را ضبط کنید و به آن گوش دهید، این کار باعث می‌شود تا عیوب کارتان را پیدا کنید و با تمرین و مهارت آنها را برطرف سازید؛
سعی کنید سوالها و اعتراضات مشتریان را پیش‌بینی کنید و فهرست سوالهای احتمالی خود را کامل کنیدجوابهای آنها را آماده کنیداین کار میزان آمادگی شما را در مذاکرات بعدی افزایش می دهد؛
حرفه‌ای عمل کنید، از تلفن به عنوان یک وسیله کاری استفاده کنید، زود بروید سر اصل مطلب و از تعارفات کم کنیداختلالاتی را که مکالمات تلفنی در کارتان ایجاد می‌کند را به حداقل برسانیدوسط حرف مشتری ندوید، مهارتهای سخنرانی و گوش کردن را در خودتان بالا ببریدپرشور باشید، با اعتماد به نفس صحبت کنید، از موضوع اصلی خارج نشوید؛
ویژگی محصولتان را بیان کنید اما این ویژگیها را با منافع و مزایایی که برای مشتری دارد پیوند دهید و تایید دیگران را درجهت بالابردن اطمینان مشتری بیان کنید تا اعتبارتان افزایش یابد؛
یادداشت‌برداری کنید، این کار باعث می شود چیزی را از قلم نیندازید اما مواظب باشید یادداشت‌برداری به مذاکرات شما لطمه نزندتندنویسی را تمرین کنید و نکات کلیدی را یادداشت کنید؛
تعداد تلفن زدن‌هایتان را افزایش دهید، قرار نیست تمام تماسهای شما به قرار ملاقات یا معامله منجر شود اما هر چقدر تعداد تماسهای شما بیشتر باشد و تسلط‌تان بالاتر برود قطعاً تعداد قرارملاقاتها و معاملات هم افزایش می‌یابد، رابطه مستقیم بین مشتری‌یابی امروز و منافع فردا وجود دارد؛
مراحل مشتری‌یابی از طریق تلفن را فراگیریدابتدا توجه طرف مقابل را جلب کنید، سپس خود و شرکت را معرفی کنید، آنگاه از یک عبارت کلیدی مثبت استفاده کنید و با قرار ملاقات گذاشتن مکالمه را به پایان برسانید؛
به منشی‌ها خیلی احترام بگذارید، اینها انسانهای مهمی هستند و می‌توانند دوست شما برای برقراری تماس به مدیرشان باشند یا اینکه مانع شما بشونددر اولین تماسها با منشی جمله‌ای که می‌گویید، امری مؤدبانه و سریع باشد تا او را وادار به حرکت سریع کندنظیر سلام، آقای محسنی، لطفاًجمله شروع نباید از ناحیه ضعف و با عبارات دارای بار روانی منفی مثل ببخشید مزاحم شدم یا خسته نباشید همراه باشد، به علاوه اینکه قاطع و با اعتماد به نفس صحبت کنید و من و من نکنید؛ احترام به منشی‌ها عامل مهمی است.
در کتابهای نویسندگان خارجی تاکید می‌شود که شما برای مشتری وقت ملاقات تعیین کنید مثلاً بگویید سه‌شنبه ساعت بعدازظهر چطور است؟ یا سه‌شنبه ساعت بعدازظهر من آنجا خواهم بود ولی این روش در ایران جواب نمی‌دهد و به مشتری برمی‌خوردبهتر است از او بخواهید وقت ملاقات را تعیین کند سپس به تنظیم وقت بپردازیدیادتان باشد که مشتری رئیس است؛
موفقیت و شکستهایتان را در بازاریابی تلفنی تجزیه و تحلیل کنید و از آنها درس بگیرید، یکی از بهترین معلم‌ها تجربه استهر بار که گوشی را برمی‌دارید باید خود را از نو بسازید اجازه ندهید تکراری بودن امور، شما را خسته کند، بــاید هر روز دوباره درمورد آنچه انجام می‌دهید فکر کنید؛ خلاق باشید؛
در پایان هر مذاکره سعی کنید خیلی کوتاه خلاصه مذاکرات را بیان کنید و برای آن از مشتری تاییدیه بگیرید تا مبادا موضوعی برداشت مشترک نشده باشد؛
سوال کردن در جای درست برای فهمیدن صحیح موضوع، مناسب است و ایرادی ندارد؛
اطلاعات شما از رقبا میزان حرفه‌ای بودنتان را نشان می‌دهد و باعث می‌شود در مدیریت مکالمات تلفنی قویتر عمل کنیداین اطلاعات مربوط به مواردی ازجمله محصولات آنها، قیمتهایشان، بازار هدف‌شان، پور درصد فروش آنها، تعداد نیروی فروش، میزان تخفیف، استراتژی فروش، دید رقبا نسبت به شما و... می شود؛
در پایان مذاکرات تلفنی شما بعداز طرف مقابل، گوشی را زمین بگذارید؛
تاریخ، ساعت، مکان و هدف قرارتان را یادداشت کنید؛
درجلب رضایت مشتری از طریق تلفن کاملاً مهارت پیدا کنیدیاد بگیرید مانند یک نوازنده ماهر که با ساز خود هنرنمایی می‌کند، شما هم با تلفن هنر بازاریابی تلفنی خود را به نمایش گذارید؛
بی تردید در فرایند هر گفتگو ممکن است ایرادهایی از سوی مشتری مطرح شودمسلماً هر ایرادی یک مانع است و باید پاسخی برای آن طراحی شوددر چنین موقعیتی بیهوده دلواپس نشوید، سعی کنید دلواپسی‌های خود را کنترل کنیددر اغلب موارد مشخص شده است که دلایل دلواپسی افراد را می‌توان به نحو زیر طبقه بندی کرد:
الف) 40 درصد دلواپسی های افراد درمورد مسائلی است که هرگز اتفاق نمی افتند؛
ب) 40 درصد دلواپسی ها درمورد چیزهایی است که نمی توان آنها را تغییر داد؛
ج) 12 درصد دلواپسی‌ها درارتباط سلامتی است؛
د) 8 درصد دلواپسی‌ها به طور اصولی صحیح و واقعی‌اند.
بنابراین، میان دلواپسی‌ها باید فرق گذاشت و از آنجا که در تماس تلفنی نسبت به تماس حضوری تنها از کانالهای مشخصی برای ارتباط استفاده می‌کنید، در آن صورت در موقعیتهایی که سرحال نیستید، سریعاً صدای شما حالت درونیتان را منعکس کرده و دلواپسی‌های شما را لو می‌دهدبنابراین، زمانی که ایرادی از شما گرفته می‌شود، دلواپس نشوید و آن را یک حسن نظر تلقی کنید، زیرا درهمین ایرادهاست که مسائل و نیازهای مشتری آشکار می گردد؛
اقدام کنید، بهترین راه برای غلبه بر شک و ترس، حرکت استاقدامات فوق را رعایت کنید و ابزارتان را آماده سازید، با تمرین، ایرادتان را برطرف کنید، مهارتهایتان را بالا ببرید، از دوستانتان بخواهید شما را راهنمایی کنند، به صدای خود گوش کنید و از همه چیز یاد بگیرید اما با تمام اینها تا اقدام نکنید موفق نمی‌شوید، با آمادگی، گوشی را بردارید و شروع کنید؛
فرم مذاکرات تلفنی را تنظیم کرده و تاریخ تماس، ساعت تماس، نام مخاطب، شرکت مخاطب، خلاصه مذاکره و اقدام بعدی که باید صورت گیرد را یادداشت کنیدو در پیگیریها از این فرم استفاده کنید.
بازاریابی تلفنی یکی از کانال‌های بازاریابی مستقیم است که در صورت کسب مهارتهای لازم جهت استفاده صحیح از تلفن میزان توفیق فروشندگان در نیل به اهداف فروش و بازاریابی را افزایش می‌دهددر این مقاله اصول بازاریابی تلفنی جهت استفاده صحیح از زمان و تاثیرگذاری مثبت بر مشتریان موردبررسی قرار گرفته است


  • مهدی اصیلی مهابادی
۰۶
مهر

:ارتباطات غیر کلامی
ارتباطات غیر شفاهی فرایند معنا را به صورت پیامهای بدون واژه از طریق ژست-زبان بدن یا استقرار-چهره و تماس چشمی-ارتباط جسم مانند :مدل مو-معماری-نماد ها و سمبل ها وهمچنین از طریق مجموع موارد فوق توصیف میکنند.
 ارتباطات غیرکلامی مشمول تمامی حالتهای ارتباطی می شود که به یک زبان رسمی وابسته نیست. ارتباطاتی که به موجب آن ایده ها و مفاهیم بدون اینکه از مفاهیم و اصطلاحات کلامی استفاده شود ، تشریح و تفسیر می شوند. 
به نظرشما آیا ارتباطات غیرکلامی دارای چنان زمینه ای است که بتواند چنین تعریف مهمی رادربرگیرد؟ پاسخ مثبت است . نسلهای گذشتة ،انسانهایی که قبل از تاریخ می زیسته اند ، ازطریق ارتباط غیرکلامی باهمدیگر رابطه داشته اند.آنها همانند جانوران ، صداهایی از گلوی خود خارج می کردند. 
در واقع علایم، حرکات بدنی ، اشارات ، ترسیم نقشها تا زمانیکه زبانی برای بیان مفاهیم آنها ایجاد شود، نیازهای ارتباطی آنان را برآورده می ساخت. 
با نگاهی به اطراف خود ، در می یابیم که امروز هم روشهای متعدد برای ارتباط غیر کلامی ما را احاطه کرده اند . صرف نظر از مفاهیم ارتباطات غیر کلامی ، بیشتر اینگونه ارتباطات با حسهای ارتباط گر مرتبط اند . آخر از همه نیز این " حسّها " هستند که می توانند اطلاعات را انتقال دهند. 
بشر همیشه فکر می کرد که فقط 5 نوع حس دارد . بعدها دریافت که حس ششمی نیز وجود دارد . اغلب ارتباطات ما انسانها، با این حسها سر و کار دارد. 
ارتباط غیر کلامی مرتبط با حسهای بشری ، با حرکت ، رنگ و شکل توام است. 
بشر به غیر از ابزار تصویری که با حس بینایی وی ارتباط داشت ، ابزارهای دیگری همچون ارتباطات چهره ای و حرکتی را نیز داشته است . نمادهای چهره ا ی همانند اخم کردن ، خندیدن ، عصبانی شدن، گریه کردن و ... حالت های مختلفی هستند که بصورت مؤثر در موقعیتهای مختلف و در ارتباطات رو در رو انتقال دهندة حالات و پیام آنها بوده است . 
حالت های حرکتی نیز در ارتباطات کاربرد دارند که می توانند مبهم یا روشن باشند. 
اگر شخصی به یک تنگ آب و سپس به دهان خود اشاره کند ، این شاید نمونه ای ازیک ارتباط حرکتی روشن و بدون ابهام باشد . یعنی آشکار است که وی تشنه است و در خواست آب می کند از طرف دیگر دراغلب موارد موقعیت های غیرقابل تفسیری نیز وجود دارند که در شرایط متفاوت معانی مختلفی را انتقال می دهندو برداشت دقیق و صحیح آن ها به عوامل مختلفی از قبیل عوامل فرهنگی ، جغرافیایی ، اجتماعی و غیره مربوط می شود. 
در هندوستان ، استرالیا و برخی از کشور های غربی ، چنانچه کسی سرش را بالا و سپس پایین بیاورد، به معنی تأیید است اما همین حرکت در کویت دقیقاً معنی برعکس دارد و مفهوم (نه) را القاء می کند. در شبه قاره هند چنانچه یک زن با انگشت نشانه دماغ خود را لمس نماید ، این حرکت نشاندهندة تعجب و شگفتی وی است. درخاورمیانه همین حرکت به معنی خدمتگزاری بوده و فرد نیت و آمادگی خود را برای انجام کار حتی تحت سرپرستی یک شخص دیگر اعلام می کند والبته این نوع حرکت ها بیشتر از سوی مردان انجام می شود. در ایران نیز اگر شخص بخواهد بگوید که من با کمال میل در خدمت شما هستم وازدستورات شما اطاعت می کنیم،دست راست خودرا روی چشم راست خود می گذارد. 
شاید کاربرد حرکات بدنی حاصل چهارچوب بندیهای ماهرانه ای باشد که همانند زبان انسانهای کرولال کاربردداشته باشد. ما درزندگی روزمره، بطور مداوم ترکیبی ازکلمات وحرکات را جهت بیان منظورمان بکارمی گیریم. صدا زدن کسی همراه با لبخند و گفتگو باوی ، باصدا کردن وی بدون لبخند متفاوت است . 
ارتباطات غیرکلامی ناخود آگاه ، آنچه که ما آن را زبان بدنی و یا درست بگوییم زبان حرکتی (حالت اندامی)می نامیم ، یک اصطلاح علمی است. 
حالات بدن ما گاهی بیانگر حالات روحی روانی ما بوده بطوریکه شاید ما قادر نباشیم آن را با کلمات بیان نماییم.کاربرد زبان حرکتی می تواند بازتابی یا غیربازتابی بوده و حالت بدنی ، یا وضعیت وشرایط روحی ماهمراه پیام به شخصی که منتظردریافت پیام است،منتقل شود. 
زمانیکه تمرکز می کنیم ، مردمک چشممان تنگ می شود و وقتی خسته ایم ، خمیده تر به نظر می رسیم و زمانی که به هیجان می آییم فیزیک چهره مان فرق می کند. 
آقای جولیوس فست (Julius Fast) درکتاب معروف خود به نام (زبان حرکت بدنی) که درسال 1984 منتشر شد ، بیان کرده است که زبان بدنی حاصل نفوذ فرهنگی و محیطی است. شخصی که درآمریکای شمالی زندگی می کند و به زبان حرکات بدنی آشنایی دارد ممکن است به سادگی در درک حس و قصد شخص دیگری که در اسپانیا زندگی می کند ، دچار اشتباه گردد. 
بطور مثال یک دختر اسپانیایی با آگاهی به شرایط حاکم بر جامعه خود ، زیبایی های دخترانه خود را به رخ دیگران می کشد بدون اینکه مفهوم برداشت شده از حرکات وی ، حاکی از تمایل وی برای مردان باشد اما طبق نظریه آقای Fast همان رفتار از طرف یک دختر امریکایی با نیت جلب توجه مردان تفسیر میشود . مطالعات نشان داده است که امکانات برخی از مؤلفه های زبان حرکت بدنی جهانی بوده و به فرهنگ و نوع جنسیت افراد و همچنین محیط آنان بستگی دارد . به هر حال طبقه بندی زبان بدنی به دو بخش وابسته به فرهنگ و عدم وابسته به آن ، در مرحلة شکوفایی است . 
از بین حسهای پنج گانة خودمان ، حس شنوایی اساساً به ارتباطات کلامی متکی است اما می تواند در ارتباطات غیر کلامی نیز کاربرد داشته باشد . به تجربه ثابت شده است که حس متانت و آرامش ، عصبانیت ، بشاشیت و خوشرویی ، افسردگی و امثال آن می تواند از طریق آواهای هماهنگ و موزون به دیگری منتقل شود. از آوا شناسی در درمان و بهبود افسردگی نیزاستفاده می شود (کاسیلیت 1999) 
ارتباطات می تواند با حس بویایی نیز مرتبط باشد مطالعات دانشمندان ثابت کرده است که برخی از جانوران و حشرات از طریق حس بویایی امیال جنسی خود را به جفت خود منتقل می کنند. 
حس لامسه از مدلهای قوی و مؤثر در ارتباطات است . یک بوسه یا یک دست دادن ساده و یا در آغوش کشدن کسی، حتی یک لبخندکوچک توأم بانوازش یا بادست گذاشتن برروی دوش کسی، می توان ارتباط بسیار قوی و مؤثری برقرار نمود که حتی با صدها کلمه و حرف میسر نمی شود. 
برخی ها هم ادعا می کنند که با گرفتن دست کسی حتی می توانند فکر آنها را هم بخوانند . از میان این همه شواهد موجود در طبیعت ، باور نمی کنم که برقراری ارتباط از طریق حس چشایی میسر نباشد. 
تله پاتی (دوهم اندیشی) یکی از راههای ارتباط که در مورد آن بسیار صحبت شده است،یکی از امکانات برقراری اتباط بدون کلام است . تله پاتی با نفی حواس پنجگانه مرتبط است. تعمق در مورد وجود تله پاتی به آواخر قرن بیستم برمی گردد.جنجالی که توسط آقای جوزف بی رینز(Joseph B.Rhines) و سایر روان شناسان دانشگاه گرونینگن Groningen هلند در سال 1937 راه افتاد . 
آینده ممکن است روشهای دیگری رابرای برقراری ارتباطات به ارمغان بیاورد. یکی از روشهایی که اخیراً بشر به آن دست یافته است ، امواج مغزی است .تجربه ثابت کرده است که تمام فرایندهای مغزی که هم در حیوانات و هم در مغز انسانها جریان دارد ، حاصل یک الگوی پیچیده ای از جریان الکتریکی لحظه ای است (Bazier 1961) هر فرایند مغزی با نمونة نوسان الکتریکی فردی تلفیق می شود . تجربه گرایان توانسته اند این نوسانات الکتریکی مغزی را ثبت کنند. همچنین آنان دریافته اند که با برگشت دادن جریان الکتریکی در مسیر طی شده ، امکان اعمال تغییر و اصلاح در ذهن دریافت کننده پیام با یک مجموعه از نمونه های خاص وجود دارد(Delgado 1967). 
تأثیر روش دکتر دلگادو با ایجاد جریان الکتریکی معکوس بر روی مغز یک گاو و در یک سالن و روی رینگ بوکس ، بطور دیدنی برای تماشاچیان تشریح شده است. 
این فرایند زمانی که بر روی یک انسان پیاده می شود، می تواند تله پاتی نام بگیرد. که تحت عنوان انتقال ویژه اطلاعات بین موجودات در طبقه بندی ارتباطات غیرکلامی جای می گیرد. 
در حال حاضر شاید برخی از مفاهیم ارتباطات بطور غیرمستقیم نقشهای عمده ای در زندگی روزمره،داشته باشند بهرصورت اینگونه اثر گذاریها نمی تواند مانع توقف ذهنیت سازیهای نویسندگان در زمینه های مختلف ارتباطی گردد. رینگ بوکس ، بطور دیدنی برای تماشاچیان تشریح شده است. 
این فرایند زمانی که بر روی یک انسان پیاده می شود، می تواند تله پاتی نام بگیرد. که تحت عنوان انتقال ویژه اطلاعات بین موجودات در طبقه بندی ارتباطات غیرکلامی جای می گیرد. 
در حال حاضر شاید برخی از مفاهیم ارتباطات بطور غیرمستقیم نقشهای عمده ای در زندگی روزمره،داشته باشند بهرصورت اینگونه اثر گذاریها نمی تواند مانع توقف ذهنیت سازیهای نویسندگان در زمینه های مختلف
ارتباطی گردد.


  • مهدی اصیلی مهابادی