آموزش سخنوری و فن بیان،آموزش سخنوری،مدرس سخنوری،محمد خدارحمی

آموزش سخنوری و فن بیان،آموزش سخنرانی و فن بیان،آموزش سخنوری،مدرس سخنوری،محمد خدارحمی،اصوا و فنون مذاکره

آموزش سخنوری و فن بیان،آموزش سخنوری،مدرس سخنوری،محمد خدارحمی

آموزش سخنوری و فن بیان،آموزش سخنرانی و فن بیان،آموزش سخنوری،مدرس سخنوری،محمد خدارحمی،اصوا و فنون مذاکره

آموزش سخنوری و فن بیان،آموزش سخنرانی و فن بیان،آموزش سخنوری،مدرس سخنوری،محمد خدارحمی،اصول و فنون مذاکره،برگزار کننده دوره های آموزش فن بیان،مدرس سخنرانی،مدرس بازاریابی،مهندس خدارحمی،مدرس فن بیان،آیین سخن،کانون سخن،تنیک اعتماد به نفس،مدرس غلبه بر اضطراب،مدرس خطابه، فن خطابه،بازاریابی تلفنی

بایگانی

۵ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «7 ویژگی های مهندس فروش» ثبت شده است

۰۹
آبان

سخنرانی مقابل جمع، برای بسیاری از ما ترسناک و طاقت فرسا است. بر اساس آمارها از هر 4 انسان، 3 نفر از این موضوع هراس دارند. خوشبختانه روانشناسان راه کارهایی برای غلبه بر این ترس ارائه داده اند. در ادامه 12 راهنمایی را ارائه می دهیم که به لطف آنها می توانید سخنرانی بعدیتان را در کمال آرامش و به بهترین نحو برگزار کنید:

1- به زبان بدن خود توجه کنید

همواره به حرکات بدنتان که در نحوه ارتباط شما با دیگران تأثیر می گذارد، توجه نمایید. برای بهبود زبان بدن، نفس عمیق پیش از آغاز صحبت، صاف ایستادن و بالا نگه داشتن سر، به افزایش میزان اعتماد به نفستان کمک می کند.

2- به جای استفاده از ضمایر اول شخص، مخاطبین را خطاب قرار دهید

هر چه شما بیشتر تأکیدتان را روی مخاطبین قرار دهید، تأکید بر خودتان را کمتر کرده اید و توجه ها به اینکه صدایتان چگونه است یا ظاهرتان چطور به نظر می آید را کاهش می دهید و در نتیجه استرستان کاهش میابد.

3- آماده پاسخ باشید

همواره به یاد داشته باشید که شما روی صحنه می روید و در مقابل دیگران سخنرانی می کنید تا در نهایت مخاطبین از شما سوالاتی بپرسند. پس، از قبل برای این موارد آماده باشید تا دستپاچه نشوید.

4- عدم استفاده زیاد حد از اسلاید

با نمایش اسلایدهای بیش از حد، مخاطبان خود را گیج نکنید. زیرا این مسئله در نهایت موجب می شود به واسطه واکنش های آنها، شما نیز دچار استرس شوید.

5- در مورد سخنرانی موفق خود رویا پردازی کنید

در مورد سخنرانی پر شور و جذاب خود تخیل کنید؛ ولی به یاد داشته باشید که به آنچه قرار است بگویید، فکر کنید؛ نه آن مواردی که نباید از آنها صحبت کنید. این رویا پردازی مثبت، به اجرای راحت تر شما کمک می کند.

6-عکس العمل های بدنی ناشی از استرس خود را اصلاح کنید

عکس العمل های بدنی خود به استرس را بررسی و اصلاح نمایید. به عنوان مثال، اگر در هنگام استرس، ناگهان تُن صدایتان عوض می شود، سعی کنید تأثیر تنش ها بر صدایتان را اصلاح نمایید.

7- زمان سخن رانی خود را تنظیم کنید

بهترین ارائه ها در 10 تا 20 دقیقه تمام می شوند، اگر صحبت های شما بیش از این زمان طول می کشد، خلاصه گویی را تمرین کنید. اگر باز هم هیچ راهی برای کاهش زمان سخن رانیتان نبود، می توانید به مخاطبین، فرصت استراحت دهید و پس از آن مجدداً ادامه دهید.

8- با ترس های خود روبرو شوید

روبرو شدن با ترس هایتان می تواند وحشتناک باشد! ولی در نهایت به شما کمک می کند. به عنوان مثال، پیش از رفتن روی صحنه سخنرانی، به این فکر کنید که چطور می خواهید صحبت های خود را شروع کنید و چگونه در اولین ملاقات با حضار، خود را کنترل می کنید؟ یا حتی اگر مخاطبین خود را از قبل می شناسید، می توانید از بدترین آنها بنویسید و بدین ترتیب بخشی از نگرانی های فکری خود را تخلیه کنید.

9- به پرسش های ذهنی خود پاسخ دهید

آیا افکارتان به شما می گویند: «تو نمی توانی»، «تو عصبی به نظر می رسی» یا «به محض اینکه برای سخنرانی، مقابل دیگران قرار بگیری، همه چیز خراب می شود». در این صورت راه حل ساده است. با خودتان صحبت کنید و جواب افکار منفی تان را با جملات مثبت بدهید.

10- مخاطبین را با خود همراه کنید

اگر اشتباهی را در حین صحبت ها مرتکب شدید، نهراسید. کافی است حضار را با خود همراه کنید. به عنوان مثال اسلایدتان درست نمایش داده نمی شود و کامپیوترتان هَنگ کرده؛ به جای نگرانی، بگویید: «بیایید یک بار دیگر با هم امتحان کنیم». با این کار به نظر می رسد که مخاطبان را با خودتان در یک تیم قرار داده اید.

11- خودتان باشید

نیازی نیست برای اینکه دیگران را به صحبت های خود جذب کنید، ادای فرد دیگری را در بیاورید؛ بلکه کافیست خوتان باشید و سعی کنید رفتارهای بدنی جذاب مخصوص به خود را داشته باشید.

12- در صورت از دست رفتن تمرکز، به کلمات کلیدی یا هدف نهاییتان فکر کنید

اگر حین صحبت، تمرکز خود را از دست می دهید، به یاد کلمات کلیدی بیفتید یا می توانید در ذهنتان در خصوص هدف نهایی تان تصویر سازی کنید. مثلاً در حال سخنرانی در مورد گزارش مالی اخیر شرکت هستید که ناگهان پرواز پرنده ای از کنار پنجره، تمرکزتان را به هم می زند. کافیست از قبل تمرین کرده باشد که در صورت وقوع چنین حواس پرتی هایی، به آینده پر سود شرکتتان فکر کنید یا به یاد کلمه کلیدی «گزارش مالی» بیفتید.

  • مهدی اصیلی مهابادی
۲۳
مهر

هدف گذاری در دیجیتال مارکتیگ

بازاریابی محتوا راهکارهای جذب صحیح اعضای بازار هدف و ترغیب آنان به انجام فعالیت سوده آور از طریق جلب اعتماد آنان به وسیله محتوایی است که منتشر میشود.

معیارهای بازاریابی محتوا ابزاری و مفاهیمی است که نشان دهنده موفقیت فعالیت های یک دیجیتال مارکتینگ در جهت رسیدن به اهداف از پیش تعیین شده آن است.

برای اینکه بتوانید معیار خوبی برای ارزیابی کارکردها و فعالیت های دیجیتال مارکتینگ خود پیدا کنید باید ابتدا هدف خود را از بازاریابی محتوا و طراحی و راه اندازی وب سایت را به دقت روشن نمایید.معیار سنجش را برای رصد و کنترل صحت عملکرد آن انتخاب کنید.

در این مقاله من سعی کردم عمده ترین اهداف که یک وب سایت و دیجیتال مارکتینگ میتواند متصور شود را در 9 دسته تقسیم کنم و بر اساس آن معیار های برای سنجش موفقیت ارائه دهم

هدف اول :برندینگ و معرفی نام تجاری

برندینگ و معرفی نام و نشان تجاری یکی از اهداف جدایی ناپذیر دیجیتال مارکتینگ است. اتفاقی که سالها پیش نیاز به مبالغ هنگفت و کلانی بود و برای کسب و کارهای متوسط و کوچک شبیه خواب و رویا بود.

  1. آیا بازدید کنندگان میتوانند از نوع ،سبک و سیاق محتوای ،شما را بشناسند؟
  2. آیا بازاریابی محتوا و دیجیتال مارکتینگ نام تجاری شما مطرح کرده است؟
  3. آیا بازاریایی محتوا نام تجاری شما را محبوب تر کرده است؟
  4. آیا بازاریابی محتوا درخواست های خرید شما را افزایش داده است؟

هدف دوم:جذب مخاطبان و مشتریان بالقوه جدید

جذاب و هدایت بازدید و ترافیک به سمت وب سایت باعث آشناشدن مخاطبان جدید با کسب و کار است.

  1. وضعیت بازدیدها از وب سایت چطور است؟آیا افزایش یافته ،کاهش یافته؟تغییری نکرده است؟این معیار نشان دهنده میزان تاثیر گذاری فعالیت های آنلاین شماست.
  2. وب سایت چه میزان بازدید یکتا داشته است؟ (یعنی تعداد شناسه و IP که از وب سایت شما بازدید کرده اند.)
  3. Bounce rate یا ضریب بازگشت وب سایت چطور است؟این ضریب نشان می دهد چقدر کاربران محتوای شما را مفید دانسته و چه میزان آن را مرتبط به موضوعی که معرفی کرده اید یافته اند.
  4. کاربران شما بیشتر در چه کشور ،شهر و منطقه ای قرار دارد؟
  5. کاربران شما بیشتر با چه ابزاری وب سایت شما را مشاهده کردند؟طراحان سایت باید تمرکز بیشتری روی صحت عملکرد وب سایت روی ابزار های پر استفاده تر شما داشته باشند؟
  6. چه تعداد ایمیل و شماره تلفن به پایگاه داده شما اضافه شده است ؟
  7. چه میزان درخواست های خرید شما افزایش یافته است؟

هدف سوم:افزایش تعامل با مشتریان

هرچه کاربران بیشتر با محتوای گرم بگیرند و تعامل داشته باشند،این فرصت را در اختیار میگذارد تا موانع فروش بیشتری را رفع نماییم.

  1. کاربران چه زمانی را برای مطالعه یک صفحه شما صرف کرده اند؟
  2. هر کاربر چه تعداد صفحه وب سایت را مشاهده کرده اند؟
  3. چه تعداد از مطالب شما را از طریق ایمیل و شبکه اجتماعی منتشر کرده اند؟
  4. چه تعداد نظر برای شما درج کرده اند؟

هدف چهارم دیجیتال مارکتیگ:بهینه سازی برای موتور های جستجو و سئو

یکی از اهداف وب سایت ها و بازاریابی محتوا یافت شدن آنها در نتایج موتورهای جستجو روی کلمات کلیدی مورد نظرشان است

  1. آیا آدرس صفحه شما دارای لغات معنی دار است؟
  2. آیا از فرمت های متفاوت محتوا استفاده میکنید؟
  3. آیا تصاویر شما برای جستجو بهینه شده اند؟یعنی کلمات معنا داری در نام فایل و خصوصیت ALT و Title آن مقادیر درستی دارند.
  4. چه تعداد لینک از سایر سایت ها به وب سایت شما پیوند داده اند؟
  5. چه تعداد مقالات و محتوای شما به هم پیوند دارد؟چقدر محتوا های شما به هم پیوند دارد؟
  6. رنکینگ الکسا و اعتبار دامنه شما چه میزان پیشرفت داشته است؟

هدف پنجم بازاریابی محتوا:شکل دادن راهبردها و تفکر راهبرانه سازمان

شکل دادن یک تفکر راهبرانه نقش مهمی در موفقیت نام تجاری ، بالا بردن سود دهی و اعتبار کسب و کار را دارد.

  1. آیا محتوا شما کشش ایجاد کرده است؟
  2. کدام یک از محتوای شما بیشتر کلیک خورده است؟چه نوع محتوایی بیشتر مقبول کاربرانتان بوده ؟ کدام گروه و دسته بندی شما بیشتر محبوبیت داشته است؟
  3. آیا کاربران از شما خواسته اند روی گروه و نوع خواستی از مطالب بیشتر محتوا تولید کنید؟
  4. آیا کاربران از شما خواسته اند در مورد رویداد خواستی بیشتر توضیح دهید؟

هدف ششم :هدایت ومسیر دهی به کاربران

قدرت نفوذ یازاریابی محتوا منجر به فروش های جدید میشود.پس در وب سایت شما فراخوان های call-to-action مرتبط و ترغیب کننده ، Landing Page یا صفحات هدف که معرف برند و نام تجاری شما باشند اهمیت ویژه ای دارد.آنها عمده ترین نقش در رسیدن به این هدف را ایفا میکنند.

  1. آیا موفق شده اید از جامعه هدف خود اطلاعات ارتباطی دریافت کنید؟
  2. آیا موفق شده اید با مشتریان بالقوه خود ارتباط برقرار کنید و یا رابطه گرم و دوجانبه برقرار کنید؟

هدف هفتم: فروش

; بسته به نوع کسب و کار و تمرکز آن،معیار سنجش درآمد برای فروش در بازاریابی محتوا متفاوت است.برای اینکه در مورد نقش و عملکرد بازاریابی محتوا فروش بیشتر آشنا شوید مفالهقیف فروش در بازاریابی محتوا را بخوانید

  1. آیا صفحه محتوا به صفحه کالا مرتبط متصل شده است؟آیا صفحه محصولات به صفحه محتوای مرتبط پیوند داده شده است؟
  2. آیا فروش شما از طریق محتوایی که به سوالات مشتریان پاسخ می دهد حمایت میشود؟آیا برای ویژه گی های محصولتتان محتوا تولید کرده اید؟
  3. آیا بازاریابی محتوا فروش شما را پیگیری میکند ؟ آیا از طریق ایمیل هدایت مشتریانی که درخواست خرید داشته اند را به سمت قطعی کردن خرید شان پیش رفته اید؟
  4. آیا در صفحات محتوا و آگاهی بخش شما تبلیغات و بنر های تبلیغاتی محصولات و خدمات شما وجود دارد؟

هدف هشتم بازاریابی محتوا:افزایش وفاداری مشتریان

وفاداری مشتریان نقش عمده ای در تکرار فروش و برند سازی دارد.

  1. آیا وب سایت شما میزان مراجعه و تماس با تیم پشتیبانی را کاهش داده است؟آیا وب سایت شما نحوه استفاده و بهره گیری از محصولات را آموزش داده است.
  2. آیا مشتریان قبلی از شما خدمات و کالا جدید خریده اند؟
  3. آیا مشتریان شما اطلاعات شما را با خانواده و دوستانشان به اشتراک گذاشته اند؟

هدف نهم :کاهش هزینه ها

.

برتری وب سایت ها و بازاریابی محتوا نسبت به سایر تبلیغات این است که پایداراند و هر چه از عمرشان بگذرد (البته با ویرایش های اندکی که روی آن انجام میشود ) بهاعتبار آن افزوده میشود.وب سایت ها میتواند هزینه های شرکت را به طرز گسترده ای کاهش دهند.

  1. هزینه بازاریابی محتوای چقدر است؟هزینه های مستقیم و غیر مستقیم را محاسبه کنید.چقدر پول و زمان برای بازاریابی محتوا هزینه کرده و میکنید.
  2. آیا بازاریابی محتوا هزینه های تبلیغات شما را کاهش داده؟
  3. آیا بازاریابی محتوا هزینه پشتیبانی شما را کاهش داده؟
  • مهدی اصیلی مهابادی
۲۳
مهر

مدیریت کانال‌های توزیع

تصمیم‌گیری در باره کانال توزیع کالا یکی از مهمترین تصمیماتی است که پیش‌روی مدیران قرار دارد،توزیع فیزیکی کالا بر سایر تصمیمات بازاریابی تأثیر مستقیم داشته و خط مشی قیمت‌گذاری و تبلیغات کالابه سیستم توزیع و کانال‌های واسطه فروش وابستگی کامل دارد. کانال‌های توزیع مجموعه‌ای ازمؤسسات وابسته به یکدیگر می‌باشند که مسئولیت ارائه کالا یا خدمت بر عهده ایشان است. تولیدکنندگان به دلیل عدم توانایی مالی لازم جهت بازاریابی مستقیم کالای خویش، این کار را به واسطه ها واگذار کرده وبه این ترتیب بهره‌وری لازم در امر توزیع کالا به بازارهای هدف خویش را افزایش می‌دهند. توزیع کالا عمدتاً به دو صورت خرده فروش و عمده فروش انجام می­پذیرد.

خرده فروشی

شامل تمام فعالیت‌هایی است که صرف فروش کالا یاخدمات به‌طور مستقیم به مصرف‌کنندگان نهایی برای استفاده شخصی و غیر تجاری ایشان می‌شود . یک خرده فروش یا یک فروشگاه خرده‌فروشی به هر واحد اقتصادی اطلاق می‌شود که حجم فروش او تحت تأثیر ناحیه خرده‌فروشی او قراردارد . هر موسسه‌ای که فروش آن چنین است . اعم از این که تولید کننده، عمده فروش یا خرده فروش باشد. به خرده‌فروشی مبادرت نموده است. مهم نیست که کالا یاخدمات چگونه (توسط شخص، پست، تلفن و…) یا کجا (در فروشگاه، در خیابان، درب منزل) به فروش می‌رسند .

انواع خرده فروشی

1- تقسیم‌بندی بر اساس میزان خدمات (شامل سلف‌سرویس، خدمات محدود و خدمات کامل)

2- بر اساس نوع کالایی که می‌فروشند(شامل فروشگاه کالای اختصاصی، فروشگاه‌های بزرگ، سوپرمارکت‌ها، فروشگاه‌های راحت، فروشگاه‌های ترکیبی، فوق بازارها و مراکز خدماتی)

3- براساس سطح قیمتهای فروش(شامل فروشگاه‌های تخفیف‌دار،خرده فروشان زیر قیمت ونمایشگاه‌های فروش با کاتالوگ)

4- براساس نحوه کنترل مجاری فروش (شامل زنجیره‌های مشارکتی، تعاونی‌های خرده‌فروشی و زنجیره داوطلبانه، تعاونی‌های مصرفی، مؤسسات امتیازی و شرکت‌های ترکیبی تجاری)

5- براساس چگونگی گردهمایی(شامل مناطق تجاری مرکزی و مراکز خرید)

علی‌رغم اینکه قسمت اعظم کالاها و خدمات از طریق فروشگاه‌ها به فروش می‌رسند، رشد خرده‌فروشی غیر فروشگاهی به مراتب بیش از خرده‌فروشی فروشگاهی بوده است.خرده‌فروشان غیر فروشگاهی هم اکنون بیش از ۱۴ درصد کل خریدهای مصرف‌کنندگان را به خود اختصاص داده‌اند. این امکان وجود دارد که تا پایان قرن حاضر این در صد تا یک سوم افزایش یابد. خرده‌فروشی غیر فروشگاهی شامل بازاریابی مستقیم، فروش در منزل و خرید اتوماتیک است (خرید اینترنتی).

بازاریابی مستقیم خود شامل پست مستقیم، خرده‌فروشی با کاتالوگ، بازاریابی تلفنی، بازاریابی تلویزیونی و خرید کامپیوتری است. در بازاریابی مستقیم مرکب که در آن از چند وسیله ناقل پیام و برنامه تبلیغاتی چند مرحله‌ای استفاده می‌شود، پاسخ به بازاریابان به میزان قابل ملاحظه‌ای افزایش می‌یابد. برای استفاده و به کارگیری بازاریابی مستقیم مرکب، شرکت‌ها باید سیستم‌های پایگاه اطلاعات بازاریابی مؤثری دایر کنند.

هر خرده‌فروشی باید درباره بازار هدف، ترکیب کالاها و خدمات، سطح قیمت فروش، تبلیغات پیشبردی و مکان خرده‌فروشی خود تصمیم گیرد. خرده‌فروشان باید بازار هدف خود را به دقت انتخاب کنند و جایگاه خود را در این بازار استحکام بخشند.

  • مهدی اصیلی مهابادی
۱۱
مهر

مذاکره بخش مهمی از فرآیند فروش است. هر مشتری که ملاقات می‌کنید خواهان بهترین توافق ممکن بوده و برخی از آنها در مذاکره بر سر شرایط مطلوب خودشان بسیار خوب عمل می‌کنند. قبل از اینکه وارد مذاکره بعدی شوید، با این نبایدها آشنا شده تا در مذاکرات زمان بهتری را سپری کنید.

هفت برگ برنده در مذاکرات

1. نباید با افراد غیرمسئول و کسانی که تصمیم‌گیرنده نیستند مذاکره کرد

در یک معامله فروش پیچیده، در نهایت با افرادی متعددی صحبت خواهید کرد، امّا همه آنها تصمیم‌گیرنده نهایی نیستند. پس اگر کسی بر سر شرایط و جزئیات با شما وارد مذاکره شد، با احتیاط مطمئن شوید که این فرد تصمیم‌گیرنده اصلی است. برای مثال، اگر در حال توضیح محصول‌تان به مشتری بوده و او از شما درخواست ویژگی خاصی کرد، لیستی از خواسته‌هایش تهیه و سعی نکنید بر سر آنها مذاکره کنید. وقتی با تصمیم گیرنده نهایی مذاکره کنید متوجه خواهید شد که نیاز‌ها و درخواست‌های او کاملاً متفاوت است.

2. نباید مذاکره را خیلی زود شروع کرد

در چرخه فروش، مرحله مذاکره باید تا جایی که امکان دارد دیرتر شروع شود. هر چقدر زمان و انرژی روی ارائه ارزش محصولتان بگذارید، موقعیت قدرتمندتری در مذاکره خواهید داشت. اگر مشتری شما درست از همان اول مذاکره را شروع کرد، شانس فهمیدن نیازهای مشتری یا حرف زدن درباره مزایا را نخواهید داشت. پس در عوض پیوستن زودهنگام به مذاکره، بگویید که قبل از اینکه بتوانید بحث بر سر گزینه‌های خاص را شروع کنید، نیازمند دانستن خواسته‌هایش هستید.

3. نباید وقتی مجبور نیستید مذاکره کنید

قبل از شروع مذاکره، برای بستن یک قرارداد ساده تلاش کنید. متوجه خواهید شد بسیاری از مشتریان احتمالی بدون اعطای امتیاز خاصی از خرید محصول شما کاملاً خوشحال هستند. پس تا وقتی مشتری احتمالی شخصاً خواهان خرید نبود پیشنهاد ویژه‌ای ارائه ندهید. وضعیت ایده‌آل برای مذاکره زمانی است که مشتری احتمالی علاقه‌اش به محصول یا خدمات شما را نشان داده، امّا به دلایلی از خرید انصراف داده است.

4. نباید تا زمانی که از خواسته‌های مشتری اطلاعاتی ندارید مذاکره کنید

وقتی در فرآیند مذاکره هستید، به دقت به دنبال نشانه‌های مربوط به خواسته‌ها و نیازهای مشتری باشید. سعی کنید حداقل 5 مورد از خواسته‌هایی که می‌توانید به آنها ارائه بدهید را لیست کنید. این کار فرصت‌های زیادی برای مذاکره در اختیار شما قرار می‌دهد، چون این خواسته‌ها مربوط به حوزه‌هایی است که می‌توانید به مشتری واگذار کنید، البته تا موقعی که در دیگر حوزه‌های مهم هم برجسته و عالی باشید.

5. نباید غیرحرفه‌ای رفتار کنید

برخی از مشتریان احتمالی، مخصوصاً آنهایی که مذاکره‌کننده سفت و سختی هستند، با رفتارهای اهانت‌آمیز و خصومت‌آمیز سعی می‌کنند شما را مجبور کنند تا هر چه می‌خواهند را به آنها بدهید. مثل آنها نباشید. اگر احساس می‌کنید کنترل شرایط را از دست می‌دهید، مذاکره را متوقف کرده و بعداً آن را ادامه دهید. بسیار مهم است وقتی با کسی که شناخت خوبی از او داشته و مشتری چندین ساله است در حال مذاکره و توافق هستید، مانع از بروز احساسات‌تان شوید.

6. نباید چیزی که در مورد آن تردید دارید را بنویسید

وقتی چیزی را بنویسید، تغییر عقیده‌ در مورد آن برای شما سخت‌تر خواهد شد. پس اگر درباره جزئیات بخصوصی مطمئن نیستید، آن را ننویسید. از مشتری درخواست کنید اگر امکان دارد بعداً روی آن بحث کنید. به خوبی به خاطر داشته باشید که نسبت به کاری که مشتری با سند مذاکره خواهد کرد کنترلی ندارید. ممکن است آن را با شخص بخصوصی مثل رقیب شما به اشتراک بگذارد. وقتی شرایطی را می‌نویسید، سعی کنید تاریخ انقضاء هم برای هر کدام معین کنید، در اینصورت مشتری انگیزه پیدا می‌کند تا هر چه سریعتر قرارداد را ببندد.

برخی از معاملات فروش به نتیجه نمی‌رسند. مشتری احتمالی بیش از توان شما خواسته و  حاضر به تن دادن به درخواست‌های غیرمنطقی نیست. حتی اگر چنین قرارداد فروشی را مدیریت کنید، احتمالاً ضرر کرده و مشتری خواهید داشت که در آینده برای توافق باید هزینه زیادی متقبل شوید. قبل از اینکه مذاکره را شروع کنید، تصمیم بگیرید در کدام نقطه مذاکره را ترک کنید. اگر در مورد زمان مناسب ترک مذاکره مطمئن نیستید، از مدیر فروش خود درخواست توصیه کنید. در حالت ایده‌ال، هر کس در تیم فروش شما تجربه‌ای مثل این را داشته، می‌توانید از آنها بخواهید تجربه‌شان را در اختیار شما قرار دهند.

  • مهدی اصیلی مهابادی
۲۹
شهریور

10 ویژگی یک کارشناس فروش حرفه‌ای

ویژگی های مهندس فروش


مهندس فروش علاوه بر دارا بودن اطلاعات فنی در مورد محصول، یک بازاریاب حرفه‌ای بوده و باید از توانایی تجزیه و تحلیل عملیات مربوط به فروش محصول به صورت حرفه‌ای برخوردار باشد و برحرکت‌های متناسب با شرایط و به اقتضای موقعیت در کسب و فروش محصول به رضایت بلندمدت مشتری بیندیشد.

۱- توانائی تجزیه و تحلیل روندهای فروش گذشته و تجزیه و تحلیل عملیات رقبا و اقدامات آنها و ارتباط مستمر با واحد تحقیقات بازاریابی جهت ارزیابی رضایت مشتریان

۲- دارای برونگرایی و شم بازاریابی و فروش باشد.

۳- دارا بودن مهارت فنی لازم برای شناخت محصولاتی که مهندسی فروش آنها را بر عهده دارد.

۴- دارا بودن تحصیلات آکادمیک

۵- تسلط به علم بازاریابی و فروش

۶- ترجیحاً تسلط به اطلاعات کامپیوتر و آمار

مراحل اصلی مهندسی فروش

7 عادتی که باعث می شود هر زبان خارجی را به صورت خودکار بیاموزید

1- تعیین مشتریان واجد شرایط

که به مفهوم مشتری‌یابی است و مشتریان بالقوه و واجد شرایط را هدف می‌گیرد. برای فروش هر کالا مهندس فروش بایستی با تعداد زیادی مشتری بالقوه ارتباط برقرار کند .برای پیدا کردن مشتریان بالقوه می‌توان نام و نشانی آنها را از مشتریان فعلی گرفت. نوشتن مقالات و یا ارائه سخنرانی در محیط‌هایی که جلب توجه می‌نماید و استفاده از شرکت‌هایی که مشتریان بالقوه در آنها حضور دارند، استفاده از روزنامه‌ها و مجلات راهنما و سود بردن از تلفن (sms تبلیغاتی)  و پست و در نهایت حضور سرزده در دفاتر مختلف در این حیطه اثر گذارند.

2- تماس اولیه

قبل از این مرحله مهندس فروش بایستی نهایت اطلاعات را در مورد شرکت خریدار به دست آورد‌. اطلاعاتی نظیر نیازهای سازمانی مشتری، افرادی که در امر خرید اثر دارند، خصوصیات و سبک زندگی آنها. سپس مهندس فروش اهداف خود را بروشنی تعریف می‌کند که این هدف می‌تواند تنها محک زدن مشتری باشد یا ایجاد ارتباط عمیق‌تر یا در نهایت فروش آنی به او.

3- تماس اصلی

تماس اصلی مرحله بعد است که پس از اینکه اثر اولیه‌ای روی خریدار گذاشته شد اثر نهایی را می‌گذارد و از اهمیت بالایی برخوردار است و می‌تواند به یک رابطه بلند مدت منجر شود.

52 مهارت زندگی که هر فردی باید بلد باشد

4- معرفی کالا

که در واقع می‌تواند با ارائه توضیح مختصری  از تاریخچه  محصول از ابتدا تا به‌حال شروع شود و سپس در مورد مزایا و معایب کالا توضیح داده می‌شود.برای این کار مهندس فروش می‌تواند متنی را از قبل آماده کند که از حداکثر اثر بخشی برخوردار باشد. 

 در روش دیگر که مهندس فروش با برآورد نیازهای خریدار خود را آماده کرده است‌، دست روی این نیازها می‌گذارد و با پیروی از یک طرح کلی کالا را معرفی می‌کند. در روش سوم مهندس فروش ذهنیت خود را بر ایجاد رضایت خاطر در مشتری تنظیم می‌کند و فرصت کافی به مشتری می‌دهد تا با تحقیق و مطالعه بتواند شرکت شما را در مقایسه با رقبای شما انتخاب نماید.

5- بررسی ایرادات

مشتریان چون معمولاً پول زیادی برای کالا می‌پردازند همه جنبه‌ها را در نظر می‌گیرند و ممکن است سؤالات متعددی طرح کنند. این سؤالات می‌توانند جنبه روانی داشته باشند یا جنبه فنی و اینجاست که در پاسخ به مشکلات فنی، دانش تکنیکی و تسلط مهندس فروش جلوه‌گر شده و کار وی را متمایز می‌کند. در واقع بخش مهمی از تمایز بین مهندس فروش و فروشنده معمولی پیش‌بینی و آماده‌سازی در پاسخ‌های تخصصی‌، دقیق و قانع‌کننده‌ای است که مهندس فروش در همین مواقع ارائه و فروش را محقق می‌کند.

6- انعقاد قرارداد فروش

مهندس فروش کارکشته با تیزبینی، همراهی با طبیعت فروش و طمانینه و مثبت‌اندیشی و آشنایی با اصول مذاکره زمان مناسب برای ارائه پیشنهاد معامله را درک و با اعتماد به نفس آن را مطرح می‌کند. دیدن علائمی مثل تأیید حرفهای فروشنده با سر توسط مشتری یا پرسش در مورد شرایط اعتبار خرید و قیمت و تخفیف‌ها معمولاً علائمی هستند که نشانگر تمایل خریدار به انجام معامله است.

7- پیگیری

اطمینان یافتن از اجرای صحیح عملیات نصب و حمل و تأمین خدمات مورد نیاز مشتری و پرسش از مشتری در مورد رضایتمندی‌اش از خدمات فوق در این مرحله از اهمیت برخوردار است و مشتری را برای خرید مجدد مشتاق می‌کند

  • مهدی اصیلی مهابادی