با ترس هایمان چگونه مبارزه کنیم؟

سعی کنید در هنگام ترس با استفاده از تکنیکهای ریلکسیشن خودتان را آرام کنید . با استفاده از روشها و تمرینات ریلکسیشن ، سعی کنید چرخه ترس خود را قطع کنید…

با ترس هایمان چگونه مقابله کنیم؟

ترس واکنش طبیعی بدن ما به بحرانها و حوادث است . حتی مثبت ترین و طبیعی ترین حوادث زندگی مثل ازدواج ، بچه دارشدن ، نقل مکان به یک جای جدید هم با ترس همراه است .

اگرچه برخی ترسها کاملا” طبیعی و گاهی حتی عاقلانه و مفید هستند اما بسیاری از ترسهای نیزغیر منطقی هستند و ما می توانیم با یادگیری روشهای غلبه بر آنها زندگی کم استرس تر و شادتری را تجربه کنیم.

بر روی بدنتان تمرکز کنید

سعی کنید در هنگام ترس با استفاده از تکنیکهای ریلکسیشن خودتان را آرام کنید .با استفاده از روشها و تمرینات ریلکسیشن ، سعی کنید چرخه ترس خود را قطع کنید. برای مثال سعی کنید روی ماهیچه های خود تمرکز کنید و برای چند ثانیه آنها را تا آنجا که می توانید سفت کنید و سپس رها کنید.

روی افکارتان تمرکز کنید

وقتی بدنتان را آرام کردید می توانید سراغ مغزتان بروید و روی آن تمرکز کنید . برای مثال از خودتان بپرسید ، « آیا این ترس منطقی و عاقلانه است یا غیر منطقی است؟» سعی کنید براحساس ترستان غلبه کنید و پاسخ درست و واقعی را به خودتان بدهید .

برای مثال اینکه فکر می کنید همه به شما خواهند خندید ، یک ترس و احساس غیر منطقی و غیر واقعی است . سپس سعی کنید با بیان جملات مثبت به خودتان انرژی مثبت بدهید و ترس را دور کنید .

برای مثال اگر از سخنرانی در یک جمع وحشت دارید به خودتان بگویید :« من یک سخنران عالی هستم ، مهم نیست جمعیت حاضر در اینجا چه عکس العملی نشان می دهند چون من یک انسان با ارزش هستم و کاملا” اعتماد به نفس دارم.»

با ترستان روبرو شوید

اگر چیزی مثل سوارشدن یکی از وسایل شهربازی در گذشته شما را ترسانده ، بهترین راه برای غلبه بر ترستان این است که دوبار آن وسیله را امتحان کنید.اما این بار حتما” همراه یک دوست مطمئن و قابل اعتماد سوار آن وسیله شوید و سعی کنید از تکنیکهای غلبه بر ترس مثل ریلکسیشن و تمرکز روی افکار مثبت استفاده کنید و لبخند بزنید .

لبخند زدن احساسات مثبت را افزایش می دهد و حسهای منفی را مختل می کند.

9 تکنیک که سخنرانان از آن مطلع نیستند؟

از مهمترین اصول اجرای یک سخنرانی خوب تمرین آن قبل از انجام است. انجام خوب هر کاری نیاز به تمرین دارد.
از رایجترین مشکلات سخنران ها اینست که زمان را رعایت نکرده و موجب میشوند رئیس جلسه چند بار به آنها تذکر دهد. با این تذکرات هم دقت سخنران و هم توجه حضار کم میشود و در آخر، سخنران ممکن است مجبور شود سخنرانی را نیمه تمام رها کند. سعی کنید در تمرین سخنرانی، آنرا زودتر از زمان تعیین شده تمام کنید.

1- اطلاعات پایه را درباره کل سخنرانی خود بدست آورید

حقایق و تجارب را به صورت شفاف و دقیق برای مخاطبان خود توضیح دهید.

۲- سرفصل ها را شفاف سازی کنید

سعی نکنید مانند کسی که متنی را ازبر کرده به سرعت و بدون توضیح کافی سرفصل ها را بخوانید و از موضوع بگذرید
سعی کنید درباره هر نکته و موضوعی جزئیات را بیان کنید و شنونده را با خود به عمق مطلب ببرید
مفهوم آنچه درباره آن صحبت می کند با ترکیبی متناسب از مثال ها و توضیحات بهتر نمایان می شود. البته برای این منظور باید به اندازه کافی مطالعه کنید.

۳- اطلاعات را خلاصه بندی کنید

قبل از صحبت درباره هر موضوعی مقدمه ای بیان کنید تا ذهن شنونده را آماده کنید.
پس از آن که درباره موضوع صحبت های شما تمام شد یک خلاصه از کل مطالب مربوطه به آن را ارائه دهید.

۴- از موضوعی به موضوع دیگر به صورت سازمان دهی شده پیش بروید

۵- از ابزارهای بصری مانند تخته سیاه، اسلایدها، کامپیوتر، تصاویر و … استفاده کنید تا بتوانید نکات مهم را لیست کنید.

تا مطالب شما شفاف تر عرضه شود و یادداشت برداری از آنها ساده تر باشد. اگر مطلبی را می نویسید باید به اندازه کافی بزرگ باشد و همینطور واضح و اگر لازم است از رنگ های مختلف استفاده کنید.

اگر قرار است نموداری پیچیده بکشید بهتر است آن را مرحله به مرحله بکشید و توضیح دهید تا اینکه یک دفعه مخاطبان خود را با نموداری پیچیده گیج کنید.

9 هدف در بازاریابی محتوا

هدف گذاری در دیجیتال مارکتیگ

بازاریابی محتوا راهکارهای جذب صحیح اعضای بازار هدف و ترغیب آنان به انجام فعالیت سوده آور از طریق جلب اعتماد آنان به وسیله محتوایی است که منتشر میشود.

معیارهای بازاریابی محتوا ابزاری و مفاهیمی است که نشان دهنده موفقیت فعالیت های یک دیجیتال مارکتینگ در جهت رسیدن به اهداف از پیش تعیین شده آن است.

برای اینکه بتوانید معیار خوبی برای ارزیابی کارکردها و فعالیت های دیجیتال مارکتینگ خود پیدا کنید باید ابتدا هدف خود را از بازاریابی محتوا و طراحی و راه اندازی وب سایت را به دقت روشن نمایید.معیار سنجش را برای رصد و کنترل صحت عملکرد آن انتخاب کنید.

در این مقاله من سعی کردم عمده ترین اهداف که یک وب سایت و دیجیتال مارکتینگ میتواند متصور شود را در 9 دسته تقسیم کنم و بر اساس آن معیار های برای سنجش موفقیت ارائه دهم

هدف اول :برندینگ و معرفی نام تجاری

برندینگ و معرفی نام و نشان تجاری یکی از اهداف جدایی ناپذیر دیجیتال مارکتینگ است. اتفاقی که سالها پیش نیاز به مبالغ هنگفت و کلانی بود و برای کسب و کارهای متوسط و کوچک شبیه خواب و رویا بود.

1. آیا بازدید کنندگان میتوانند از نوع ،سبک و سیاق محتوای ،شما را بشناسند؟
2. آیا بازاریابی محتوا و دیجیتال مارکتینگ نام تجاری شما مطرح کرده است؟
3. آیا بازاریایی محتوا نام تجاری شما را محبوب تر کرده است؟
4. آیا بازاریابی محتوا درخواست های خرید شما را افزایش داده است؟

هدف دوم:جذب مخاطبان و مشتریان بالقوه جدید

جذاب و هدایت بازدید و ترافیک به سمت وب سایت باعث آشناشدن مخاطبان جدید با کسب و کار است.

1. وضعیت بازدیدها از وب سایت چطور است؟آیا افزایش یافته ،کاهش یافته؟تغییری نکرده است؟این معیار نشان دهنده میزان تاثیر گذاری فعالیت های آنلاین شماست.
2. وب سایت چه میزان بازدید یکتا داشته است؟ (یعنی تعداد شناسه و IP که از وب سایت شما بازدید کرده اند.)
3. Bounce rate یا ضریب بازگشت وب سایت چطور است؟این ضریب نشان می دهد چقدر کاربران محتوای شما را مفید دانسته و چه میزان آن را مرتبط به موضوعی که معرفی کرده اید یافته اند.
4. کاربران شما بیشتر در چه کشور ،شهر و منطقه ای قرار دارد؟
5. کاربران شما بیشتر با چه ابزاری وب سایت شما را مشاهده کردند؟طراحان سایت باید تمرکز بیشتری روی صحت عملکرد وب سایت روی ابزار های پر استفاده تر شما داشته باشند؟
6. چه تعداد ایمیل و شماره تلفن به پایگاه داده شما اضافه شده است ؟
7. چه میزان درخواست های خرید شما افزایش یافته است؟

هدف سوم:افزایش تعامل با مشتریان

هرچه کاربران بیشتر با محتوای گرم بگیرند و تعامل داشته باشند،این فرصت را در اختیار میگذارد تا موانع فروش بیشتری را رفع نماییم.

1. کاربران چه زمانی را برای مطالعه یک صفحه شما صرف کرده اند؟
2. هر کاربر چه تعداد صفحه وب سایت را مشاهده کرده اند؟
3. چه تعداد از مطالب شما را از طریق ایمیل و شبکه اجتماعی منتشر کرده اند؟
4. چه تعداد نظر برای شما درج کرده اند؟

هدف چهارم دیجیتال مارکتیگ:بهینه سازی برای موتور های جستجو و سئو

یکی از اهداف وب سایت ها و بازاریابی محتوا یافت شدن آنها در نتایج موتورهای جستجو روی کلمات کلیدی مورد نظرشان است

1. آیا آدرس صفحه شما دارای لغات معنی دار است؟
2. آیا از فرمت های متفاوت محتوا استفاده میکنید؟
3. آیا تصاویر شما برای جستجو بهینه شده اند؟یعنی کلمات معنا داری در نام فایل و خصوصیت ALT و Title آن مقادیر درستی دارند.
4. چه تعداد لینک از سایر سایت ها به وب سایت شما پیوند داده اند؟
5. چه تعداد مقالات و محتوای شما به هم پیوند دارد؟چقدر محتوا های شما به هم پیوند دارد؟
6. رنکینگ الکسا و اعتبار دامنه شما چه میزان پیشرفت داشته است؟

هدف پنجم بازاریابی محتوا:شکل دادن راهبردها و تفکر راهبرانه سازمان

شکل دادن یک تفکر راهبرانه نقش مهمی در موفقیت نام تجاری ، بالا بردن سود دهی و اعتبار کسب و کار را دارد.

1. آیا محتوا شما کشش ایجاد کرده است؟
2. کدام یک از محتوای شما بیشتر کلیک خورده است؟چه نوع محتوایی بیشتر مقبول کاربرانتان بوده ؟ کدام گروه و دسته بندی شما بیشتر محبوبیت داشته است؟
3. آیا کاربران از شما خواسته اند روی گروه و نوع خواستی از مطالب بیشتر محتوا تولید کنید؟
4. آیا کاربران از شما خواسته اند در مورد رویداد خواستی بیشتر توضیح دهید؟

هدف ششم :هدایت ومسیر دهی به کاربران

قدرت نفوذ یازاریابی محتوا منجر به فروش های جدید میشود.پس در وب سایت شما فراخوان های call-to-action مرتبط و ترغیب کننده ، Landing Page یا صفحات هدف که معرف برند و نام تجاری شما باشند اهمیت ویژه ای دارد.آنها عمده ترین نقش در رسیدن به این هدف را ایفا میکنند.

1. آیا موفق شده اید از جامعه هدف خود اطلاعات ارتباطی دریافت کنید؟
2. آیا موفق شده اید با مشتریان بالقوه خود ارتباط برقرار کنید و یا رابطه گرم و دوجانبه برقرار کنید؟

هدف هفتم: فروش

; بسته به نوع کسب و کار و تمرکز آن،معیار سنجش درآمد برای فروش در بازاریابی محتوا متفاوت است.برای اینکه در مورد نقش و عملکرد بازاریابی محتوا فروش بیشتر آشنا شوید مفالهقیف فروش در بازاریابی محتوا را بخوانید

1. آیا صفحه محتوا به صفحه کالا مرتبط متصل شده است؟آیا صفحه محصولات به صفحه محتوای مرتبط پیوند داده شده است؟
2. آیا فروش شما از طریق محتوایی که به سوالات مشتریان پاسخ می دهد حمایت میشود؟آیا برای ویژه گی های محصولتتان محتوا تولید کرده اید؟
3. آیا بازاریابی محتوا فروش شما را پیگیری میکند ؟ آیا از طریق ایمیل هدایت مشتریانی که درخواست خرید داشته اند را به سمت قطعی کردن خرید شان پیش رفته اید؟
4. آیا در صفحات محتوا و آگاهی بخش شما تبلیغات و بنر های تبلیغاتی محصولات و خدمات شما وجود دارد؟

هدف هشتم بازاریابی محتوا:افزایش وفاداری مشتریان

وفاداری مشتریان نقش عمده ای در تکرار فروش و برند سازی دارد.

1. آیا وب سایت شما میزان مراجعه و تماس با تیم پشتیبانی را کاهش داده است؟آیا وب سایت شما نحوه استفاده و بهره گیری از محصولات را آموزش داده است.
2. آیا مشتریان قبلی از شما خدمات و کالا جدید خریده اند؟
3. آیا مشتریان شما اطلاعات شما را با خانواده و دوستانشان به اشتراک گذاشته اند؟

هدف نهم :کاهش هزینه ها

.

برتری وب سایت ها و بازاریابی محتوا نسبت به سایر تبلیغات این است که پایداراند و هر چه از عمرشان بگذرد (البته با ویرایش های اندکی که روی آن انجام میشود ) بهاعتبار آن افزوده میشود.وب سایت ها میتواند هزینه های شرکت را به طرز گسترده ای کاهش دهند.

1. هزینه بازاریابی محتوای چقدر است؟هزینه های مستقیم و غیر مستقیم را محاسبه کنید.چقدر پول و زمان برای بازاریابی محتوا هزینه کرده و میکنید.
2. آیا بازاریابی محتوا هزینه های تبلیغات شما را کاهش داده؟
3. آیا بازاریابی محتوا هزینه پشتیبانی شما را کاهش داده؟

11 ویژگی یک کارشناس فروش حرفه ای

10 ویژگی یک کارشناس فروش حرفه ای
دیگر سالهاست زمان آن گذشته که در دفتر کار خود بنشینید تا مشتری به سراغ شما بیاید . در بازار پر رقابت امروز که حتی نانوایی ها  که روزگاری مجبور بودید در صف های طولانی آنها نوبت بگیرید هم به فکرراه هایی برای جذب مشتری هستند ، چاره ای نیست جز مجهز شدن به توانمندی های بازاریابی و فروش.
اگر دقت کرده باشید و یا سری به نیازمندیها زده باشید شرکت ها و موسسات، بیش از هر نیروی کار دیگری، به دنبال فروشنده و بازاریاب هستند . دائما با آگهی های این گونه مواجه هستیم :"بازاریاب حرفه ای با در آمد عالی"و یا "کارشناس فروش با حقوق و پورسانت بالا "
 نکته جالبی که مشخصا با آن درگیر بوده ام این است که پیدا کردن کارشناس فروشی که کارش را بلد باشد بسیار سخت است .من مصاحبه های شغلی زیادی با افراد متقاضی کار در این رشته داشته ام که متاسفانه بسیاری از آنها الفبای بازاریابی و فروشندگی راهم نمی دانند ، خیلی از آنها تا کنون حتی یک جلد کتاب هم در این زمینه نخوانده اند و بسیاری از آنان ازآن جهت که کار دیگری گیرشان نیامده به سراغ این کار آمده اند.!
این مطلب را از این جهت می نویسم که هم مرجعی باشد برای مدیران که بر اساس آن بتوانند به نکات با اهمیت در زمان مصاحبه بپردازند و نیز سوالات مناسبی در فرم استخدامی خود قرار دهند و همینطور منبع مناسبی باشد برای کارشناسان فروش که ویژگی های شخصی خود را بر این اساس محک زده و در صورت لزوم وضعیت خود را اصلاح نمایند.
پس بیایید به برخی ازمهمترین ویژگی های یک کارشناس فروش حرفه ای اشاره ای داشته باشیم .

1-مانند یک پزشک حرفه ای عمل می کند 

بدترین کاری که یک کارشناس فروش (و یا بازاریاب ) می تواند انجام دهد تجویز بدون معاینه است!
من به دلیل نوع کارم با دقت زیادی به رفتار بازاریاب ها و فروشندگان توجه می کنم .در جلسات زیادی شاهد این بوده ام که بازاریاب ، بلافاصله در ابتدای جلسه وارد مرحله ارائه  محصول (presentation)   شده و لیستی از خدمات و محصولات و قیمت های آنها ارائه کرده بدون اینکه به این توجه کند که آیا اساسا محصولات وخدماتش به کار این مشتری می آید یا خیر .در یک جلسه که خودم در آن حضور داشتم من و همکارم برای ارائه توضیحاتی به یک مشتری که کارش ساختمان سازی بود با وی مشغول صحبت بودیم که ناگهان بازاریابی از راه رسید .من زیرچشمی حرکات و رفتار او را رصد می کردم. با کمی توجه می شد فهمید  که ضعف های زیادی از لحاظ ارتباط اجتماعی دارد  ولی بدتر ازهمه اینکه در زمانی که قرار شد صحبت کند از ابتدا در مورد ویژگی های محصولاتش که کلید های برق هوشمند بود توضیحات مفصلی داد، ازمرغوبیت و کیفیت جنس گرفته تا لیسانس ها و گواهینامه های مربوط به آن ، به هر حال آنقدرحرف زد  که کم کم مشتری را بی حوصله کرد و وقتی مشتری در جائی حرفش را قطع کرد که :"خوب چطور می شود در این ساختمان از آنها استفاده کرد؟"  بازاریاب با نگاهی به دیوارهای اطراف به وی جواب داد :"البته برای ساختمان شما دیگر دیر شده و باید زودتر از این سیستم نصب می شد !"
خوب ، این  بازاریاب حداقل یک ساعت وقت و انرژی اش را برای کسی هدر داد که حتی اگر خواهان محصولش بود نیز نمی توانست از آن استفاده کند . بنابراین یک کارشناس فروش ابتدا شناخت کافی از مشتری و مسائلش پیدا می کند و سوالهای موثری می پرسد و با گوش دادن به مسائل او در نهایت راه حل مناسبی به وی پیشنهاد می نماید.دقیقا مثل یک پزشک که ابتدا معاینه می کند و جواب آزمایش ها را بررسی می کند ، آنگاه به ارائه راه حل و تجویز دارو می پردازد.

2-"نه شنیدن"را به عنوان بخشی از حرفه خود پذیرفته است 

بعضی ها هنر فروش کردن را " بازی اعداد" و "بازی نه شنیدن "هم نامیده اند .یک کارشناس فروش ابتدا به تهیه بانکی از مشتریان بالقوه می پردازد، سپس با آنها تماس می گیرد ، بعضی از این افراد حاضر به ملاقات وی می شوند و از بین افرادی که حاضر به ملاقات با او می شوند چند نفر خرید می کنند .حال تصور کنید شما به 50 نفر زنگ می زنید 20 نفر در همان ابتدا می گویند که به خدمات شما نیازی ندارند .30 نفر به توضیحات شما گوش می دهند ، از این دسته نیز 25 نفر به شما نه می گویند و 5 نفر حاضر می شوند به شما وقت ملاقات دهند وبعد از چند  ملاقات حضوری و صرف وقت  1 نفر از شما خرید می کند . بنابراین شما 49 نه و 1 بله شنیدید !بنابراین  اگر کسی تحمل نه شنیدن را نداشته باشد به درد این شغل نمی خورد و باید حرفه اش را تغییر دهد .
 یک کارشناس فروش حرفه ای نه شنیدن را بخشی از فرایند فروش دانسته و روحیه اش را از دست نمی دهد و به اصطلاح به او بر نمی خورد .
نکته جالب این است که این مدل در ایران سخت تر اجرا می شود چون با توجه به نوع فرهنگ ما و وجود تعارفات و احترام بیشتر بین افراد ، خیلی ها ممکن است در ابتدا به شما نه نگویند  و پس از مدتی  طولانی و پیگیری های مکرر متوجه می شوید که خریدار خدمات شما نیستند و شما چاره ای ندارید جز اینکه شناخت خود را از مشتریان بیشتر کرده و بدانید بیشترین وقت خود را صرف کدام دسته از آنها بکنید واز طرفی   باید از آنهایی که به راحتی به شما نه می گویند و وقتتان را تلف نمی کنند، سپاسگزارهم باشید !

3- از هر فرصتی برای مشتری یابی استفاده می کند

برای خودم اوقات زیادی پیش آمده که به عنوان خریدار همزمان باخرید، مشغول معرفی کسب و کار خودم نیز بوده ام .
یک کارشناس فروش حرفه ای هر فرصتی را غنیمت شمرده و به هر کس به عنوان مشتری بالقوه نگاه می کنند.همیشه کارت ویزیت به همراه داشته باشید شاید زمانی که در صف نانوایی و یا کارواش هستید فرصتی پیش بیاد تا یک مشتری بالقوه را به سیستم کسب و کار تان اضافه کنید .
من فروشندگان زیادی را دیده ام که فرصت ها را به راحتی از دست می دهند مثلا در یک کلاس 2 روزه در مورد بازاریابی شرکت می کنند اما در این 2 روز حتی با بغل دستی خود هم وارد صحبت نمی شوند .در صورتی که شاید می توانستند در همان فرصت کوتاه استراحت و با معرفی خود چند مشتری جدید جذب کنند .شخصا بعضی از مشتریانم را از همین طریق پیدا می کنم در مجامع اجتماعی مختلف حضور داشته باشید ، بگذارید دیگران شما را بشناسند و بدانند در چه زمینه ای فعالیت می کنید..بنابراین یک کارشناس فروش حرفه ای خود را محدود به دفتر کارش نمی کند بلکه از هر فرصت ایجاد شده برای ارتباط با مشتریان بالقوه به بهترین شکل ممکن استفاده می کند .
 
4-حرفه بازاریابی و فروش را دوست دارد 

به شما شدیدا توصیه می کنم به هیچ وجه از سر اجبار این شغل را انتخاب نکنید . کسی که وارد این حرفه می شود باید با تمام وجودش شغلش را دوست داشته باشد و گرنه رشد و پیشرفتی در کار نخواهد بود .  من معمولا در مصاحبه های استخدامی که در آن قصد جذب نیروی فروش و بازاریابی دارم ،  بخشی از انرژی خود را صرف کشف این موضوع می کنم که آیا متقاضی واقعا این حرفه را دوست دارد و یا از سر اجبار آن را انتخاب کرده است و معتقدم افرادی که علاقه ای به این حرفه ندارند نمی توانند فرد مفیدی برای سازمان شان باشند و تحمل سختی های این حرفه را نخواهند داشت و در نهایت  باعث هدر رفت سرمایه سازمان شده و خودشان هم در دراز مدت بهره چندانی نخواهند برد . از طرفی به مدیران پیشنهاد می کنم در هنگام استخدام توجه خاصی به این موضوع نشان داده و وقت کافی برای کند و کاو پیرامون آن صرف نمایند و صرف اینکه فردی مدرک مرتبط داشته و یا سابقه فعالیت در این زمینه را دارد، دلیل خوبی برای جذب محسوب نمی شود.

5-نگرش مثبتی دارد 

شخصا در هنگام استخدام کارشناس فروش روی دو  موضوع مختلف متمرکز می شوم . اعتقاد دارم که متقاضی این شغل از دو جنبه باید سنجیده شود .اولین مساله نوع نگرش اوست و مساله دوم تخصص او در زمینه فروش است .اما اگر فردی نگرش مثبتی نداشته باشد تخصص هایش در درازمدت آنچنان به کار نمی آید.کارشناس فروش خود باید از گروه عقاب ها باشد و نه مرغابی ها!..فردی با نگرش مثبت و انگیزه بالا هم برای خودش مفید است و هم برای سازمانش.من به کارشناس فروشی که به درآمدهای بالا می اندیشد بهای بیشتری می دهم، چون در این صورت می تواند سازمان را به سود بیشتر برساندو در این مورد به مدیران عزیز پیشنهاد می کنم حداقل برای این بخش به دنبال افراد ارزان قیمت نباشند زیرا عددهای بزرگتری را در پایان سال از دست خواهند داد.  بنابراین داشتن یک نگرش مثبت که پایه و اساس روحیه و رفتارشخص می باشد،.جزو لازمه های وجودی یک کارشناس فروش حرفه ای است.افکار مثبت تولید ارتعاشات مثبت می کند و این ارتعاشات در جذب اهداف تاثیر بسزایی دارد . همانگونه که اشاره شد تعداد نه شنیدن ها در فرایند فروش معمولا بیشتر از جواب های بله است .بنابراین یک نگرش مثبت ابزاری است قدرتمند در دست یک کارشناس فروش حرفه ای تا به او کمک کند انگیزه هایش تحت الشعاع این نه شنیدن ها قرار نگیرد و به صورت خود انگیزشی به سمت کسب موفقیت های بیشتر وبیشتر پیش برود.

6-به شدت پیگیر است

پیگیری یکی از مهم ترین ویژگی های یک کارشناس فروش حرفه ای است . طبق تحقیقات انجام شده بسیاری از فرایندهای فروش پس از 5بار پیگیری به مرحله عقد قرار داد می رسند و بسیاری از فروشندگان قبل از رسیدن به این مرحله دست از پیگیری می کشند و تقریبا 10 درصد از فروشندگان این مسیر را طی می کنند . یکی از اصولی که هر کارشناس فروش باید رعایت کند این است که در پایان جلسه ای که منجر به فروش نشده از مشتری بالقوه تعهدی بگیرد یعنی یا روز دیگری را برای جلسه بعدی مشخص کند یا زمانی را برای تماس مجددتعیین نماید . به هر حال بدون پیگیری تعداد فروش های نهایی کاهش خواهد یافت . کارشناس فروش هیچگاه نباید انتظار داشته باشد مشتری به او زنگ بزند و باید این اصل را در نظر داشته باشد که مردم آنقدر سرشان شلوغ است که به شما فکر نمی کنند و این شما هستید که باید پیگیری های لازم را انجام دهید . استفاده از نرم افزارCRM(مدیریت ارتباط با مشتری)   متناسب با کار شما ، می تواند در هدایت این مسیر بسیار موثر باشد و در صورتی که چنین نرم افزارهایی در اختیار شما نیست می توانید از فرمی استفاده کنید که در آن روند پیگیری مشخص باشد . مکتوب کردن مکالمات ( چه روی کاعذ و چه ثبت در نرم افزار ) فرایند پیگیری را تسهیل می نماید . نمونه چنین فرمی را می توانید در وب سایت www.sokhanparsi.irملاحظه نمایید .

7-دارای مهارتهای ارتباطی بالایی است

طبق فرمول های جدید فروش حداقل 40% از انرژی شما باید در راستای برقراری ارتباط موثر و ایجاد اعتمادصرف گردد . اهمیت ارتباطات در ایران بیشتر از غرب می باشد فرهنگ ارتباطی در کشور ما نسبت به کشورهای غربی شکل دیگری دارد . بنابراین یک کارشناس فروش در ایران می بایستی اهمیت زیادی برای این موضوع قائل شده و در این زمینه آموزشهای لازم را دیده باشد . صرف داشتن یک محصول یا خدمت مناسب تضمینی برای فروش ایجاد نمی کند بلکه علاوه بر آن ، ایجاد اعتماد در مشتریان  و درک و همدلی با آنان است که تسهیل کننده فرایند فروش بوده و نیز باعث می شود که سهم شما از هر مشتری بیشتر و بیشتر شود . یعنی مهارت های ارتباطی هم در فروش اولیه و هم در تکرار آن بسیار اثرگذار است . اگر یک کارشناس فروش یک ارتباط ساز حرفه ای نباشد مجبور است انرژی زیادی را برای متقاعد کردن هر مشتری  و نهایی کردن فروش صرف نموده و بدون تردید فروش بالایی هم نخواهد داشت. هر چه رقابت سنگین تر می شود ترس مشتریان از اینکه در  فرایند خرید  مغبون       شوند بیشتر می شود،  بنابراین کسی در این عرصه موفق تر است که از طریق برقراری رابطه ای موثر و بادوام اعتماد مشتریان ارا به خود جلب کرده و کاری کند تا او را دوست خود و حافظ منافعشان بدانند . بنابراین یک کارشناس فروش باید دربخش های مختلفی مثل تاثیر گذاری در اولین برخورد، هنر گوش دادن ، مهارتهای پرسیدن ، آشنایی با زبان بدن و هرآنچه که به مهارتهای ارتباطی مربوط می شود خود را تقویت نماید.

8-کارایی و اثر بخشی بالایی دارد 

شاید شما هم با کارشناس فروشی برخورد کرده باشید که به ظاهر سرش خیلی شلوغ است و دائم مشغول کار به نظر می رسد اما در پایان ماه فروشی انجام نداده است . این گونه افراد در گیر کارایی شده و به اثر بخشی کارهای خود نمی اندیشند . پیتر دراکر کارایی را"انجام درست کار"و اثر بخشی را"انجام کار درست"می نامد و بهره وری حاصل کارایی و اثربخشی می باشد..با این تعریف شما ممکن است کارا باشید اما اثر بخش نباشید . یعنی دائم  مشغول کارهایی هستید که اساسا بخشی از آنها اضافی بوده و در راستای رسیدن به اهداف نمی باشند . یک کارشناس فروش حرفه ای انرژی خود را صرف کارهای موثری می کند که بهترین نتایج ممکن را برایش ایجاد کند ، با بهترین مشتری ها تماس می گیرد،خود را به تکنیک های  روانشناسی مجهز می کند،با مطالعه کتب مربوط به کارش و افزایش دانش خود را به یک مشاور حرفه ای بدل می کند،  نقاط ضعفش را پیدا کرده و روی آنها  کار می کند تا آنها را به قوت تبدیل کندو...مثلا اگر احساس کرد که در بازاریابی تلفنی مشکل دارد و نمی تواند مشتری بالقوه را متقاعد کند که وقت ملاقاتی به وی بدهد تمام تلاشش را برای یادگیری تکنیک های موثر در این زمینه به خرج می دهد . اینگونه می تواند بهره وری خود را افزایش داده و در راستای کسب سود شخصی و سازمانی قدم بردارد.

  9-اهل یادگیری بوده و به شدت آموزش پذیر است

یکی از بزرگترین بیماری هایی که انسان را به خود مبتلا می کند بیماری"من می دانم"! است
هرگاه احساس کردید گوشتان به نکته های جدید بسته شده و یا فکر کردید که در هیچ زمینه ای نیاز به آموزش و مشاوره ندارید، بدانید که پایان رشد و پیشرفتتان است . یک کارشناس فروش حرفه ای نیاز دارد که در زمینه های مختلف اطلاعاتش را بالا ببرد و صرفا دانستن اطلاعات تخصصی در مورد محصول و خدماتی که ارائه می کند،  کفایت نمی کند . به اصطلاح باید اقیانوسی از دانش باشد به عمق 5 سانتی متر. اماعمق این اقیانوس در بخش های تخصصی خودش باید خیلی بیشتر باشد از آنجایی که  یک کارشناس فروش با افراد زیادی به عنوان مشتری سرو کار دارد باید در زمینه های مختلف اطلاعاتی داشته باشد تا فضای مشترکی با مشتری خود ایجاد کند . بنابراین باید از هر فرصتی برای یادگیری و آموزش استفاده کند . این موضوع زمانی که صحبت از کار تخصصی وی یعنی فروش و بازاریابی می شود اهمیت دو چندانی پیدا می کند . باید در کلاس ها  و سمینارهایی که در زمینه های مرتبط با فروش و بازاریابی  برگزار می شود شرکت کند و جدیدترین کتاب های چاپ شده در این مقوله را مطالعه نماید . برای خود من اوقاتی که مشغول رانندگی هستم بهترین فرصت  برای یادگیری است. CDِ های صوتی مختلفی را در زمینه فروش و بازاریابی تهیه کرده و به آنها گوش می دهم . این موضوع باعث شده که ترافیک هم کمتر مرا آزار می دهد چون احساس می کنم از وقتم به شکل مفیدی استفاده می کنم .

10-مردم را دوست داشته و نگاه مشتری مدارانه ای دارد

بارها با فروشندگانی برخورد کرده ام که دائم در مسند قضاوت نشسته و به انسانها برچسب می زنند :" چه آدم بی کلاسیه" ، "حالم از اون به هم می خوره "، "حوصله  این یکی رو ندارم" ، " هر چی آدم مزخرفه گیر من میفته" و چیز هایی از این قبیل که شاید به گوش شما هم آشنا باشد.اینها جملاتی هستند که از دهان آدمهای غیر حرفه ای بیرون می آید ، اما در کار فروش کسی موفق تر است که نگرش مثبتی نسبت به دیگر انسانها داشته باشد .
یکی از خصوصیات یک کارشناس فروش حرفه ای این است که در مجموع احساس خوبی به دیگران دارد . کسی که مشتریانش را دوست داشته باشد امکان ارتباط طولانی تری با آنها خواهد داشت و با افزایش سهم از هر مشتری در دراز مدت به سود بیشتری خواهید رسید .
من شخصا جزو خریدارانی هستم که اگر اشکالی در فروشنده ببینم به صورت دوستانه با او مطرح می کنم .مواردی پیش آمده که یک فروشنده رفتاری با من به عنوان یک خریدار داشته که گویی که من هیچگونه حق انتخابی ندارم  و مجبورم از او خرید کنم و در جواب اعتراض من که : "این روش برخورد شما با اصول مشتری مداری  سازگار نیست ! " پاسخ داده : "شما که مشتری نیستید ! "  آیا اگر شما به جای من باشید پولتان را به چنین فردی خواهید داد ؟ برای یک مشتری فقط کیفیت محصول و خدمات کفایت نمی کند و در شرایطی که حق انتخاب داشته باشد آن محصول و خدمت را از کسی می گیرد که احساس خوبی در او ایجاد کند و به شخصیت انسانی اش احترام بگذارد.بنابراین بدون شک کارشناس فروشی موفق تر خواهد بود که به مشتریانش به دیده احترام بنگرد و آنها را دوست خود فرض نماید.

10 ویژگی مهندسی فروش

مدیریت کانال‌های توزیع

تصمیم‌گیری در باره کانال توزیع کالا یکی از مهمترین تصمیماتی است که پیش‌روی مدیران قرار دارد،توزیع فیزیکی کالا بر سایر تصمیمات بازاریابی تأثیر مستقیم داشته و خط مشی قیمت‌گذاری و تبلیغات کالابه سیستم توزیع و کانال‌های واسطه فروش وابستگی کامل دارد. کانال‌های توزیع مجموعه‌ای ازمؤسسات وابسته به یکدیگر می‌باشند که مسئولیت ارائه کالا یا خدمت بر عهده ایشان است. تولیدکنندگان به دلیل عدم توانایی مالی لازم جهت بازاریابی مستقیم کالای خویش، این کار را به واسطه ها واگذار کرده وبه این ترتیب بهره‌وری لازم در امر توزیع کالا به بازارهای هدف خویش را افزایش می‌دهند. توزیع کالا عمدتاً به دو صورت خرده فروش و عمده فروش انجام می­پذیرد.

خرده فروشی

شامل تمام فعالیت‌هایی است که صرف فروش کالا یاخدمات به‌طور مستقیم به مصرف‌کنندگان نهایی برای استفاده شخصی و غیر تجاری ایشان می‌شود . یک خرده فروش یا یک فروشگاه خرده‌فروشی به هر واحد اقتصادی اطلاق می‌شود که حجم فروش او تحت تأثیر ناحیه خرده‌فروشی او قراردارد . هر موسسه‌ای که فروش آن چنین است . اعم از این که تولید کننده، عمده فروش یا خرده فروش باشد. به خرده‌فروشی مبادرت نموده است. مهم نیست که کالا یاخدمات چگونه (توسط شخص، پست، تلفن و…) یا کجا (در فروشگاه، در خیابان، درب منزل) به فروش می‌رسند .

انواع خرده فروشی

1- تقسیم‌بندی بر اساس میزان خدمات (شامل سلف‌سرویس، خدمات محدود و خدمات کامل)

2- بر اساس نوع کالایی که می‌فروشند(شامل فروشگاه کالای اختصاصی، فروشگاه‌های بزرگ، سوپرمارکت‌ها، فروشگاه‌های راحت، فروشگاه‌های ترکیبی، فوق بازارها و مراکز خدماتی)

3- براساس سطح قیمتهای فروش(شامل فروشگاه‌های تخفیف‌دار،خرده فروشان زیر قیمت ونمایشگاه‌های فروش با کاتالوگ)

4- براساس نحوه کنترل مجاری فروش (شامل زنجیره‌های مشارکتی، تعاونی‌های خرده‌فروشی و زنجیره داوطلبانه، تعاونی‌های مصرفی، مؤسسات امتیازی و شرکت‌های ترکیبی تجاری)

5- براساس چگونگی گردهمایی(شامل مناطق تجاری مرکزی و مراکز خرید)

علی‌رغم اینکه قسمت اعظم کالاها و خدمات از طریق فروشگاه‌ها به فروش می‌رسند، رشد خرده‌فروشی غیر فروشگاهی به مراتب بیش از خرده‌فروشی فروشگاهی بوده است.خرده‌فروشان غیر فروشگاهی هم اکنون بیش از ۱۴ درصد کل خریدهای مصرف‌کنندگان را به خود اختصاص داده‌اند. این امکان وجود دارد که تا پایان قرن حاضر این در صد تا یک سوم افزایش یابد. خرده‌فروشی غیر فروشگاهی شامل بازاریابی مستقیم، فروش در منزل و خرید اتوماتیک است (خرید اینترنتی).

بازاریابی مستقیم خود شامل پست مستقیم، خرده‌فروشی با کاتالوگ، بازاریابی تلفنی، بازاریابی تلویزیونی و خرید کامپیوتری است. در بازاریابی مستقیم مرکب که در آن از چند وسیله ناقل پیام و برنامه تبلیغاتی چند مرحله‌ای استفاده می‌شود، پاسخ به بازاریابان به میزان قابل ملاحظه‌ای افزایش می‌یابد. برای استفاده و به کارگیری بازاریابی مستقیم مرکب، شرکت‌ها باید سیستم‌های پایگاه اطلاعات بازاریابی مؤثری دایر کنند.

هر خرده‌فروشی باید درباره بازار هدف، ترکیب کالاها و خدمات، سطح قیمت فروش، تبلیغات پیشبردی و مکان خرده‌فروشی خود تصمیم گیرد. خرده‌فروشان باید بازار هدف خود را به دقت انتخاب کنند و جایگاه خود را در این بازار استحکام بخشند.

7برگ برنده در مذاکرات

مذاکره بخش مهمی از فرآیند فروش است. هر مشتری که ملاقات می‌کنید خواهان بهترین توافق ممکن بوده و برخی از آنها در مذاکره بر سر شرایط مطلوب خودشان بسیار خوب عمل می‌کنند. قبل از اینکه وارد مذاکره بعدی شوید، با این نبایدها آشنا شده تا در مذاکرات زمان بهتری را سپری کنید.

1. نباید با افراد غیرمسئول و کسانی که تصمیم‌گیرنده نیستند مذاکره کرد

در یک معامله فروش پیچیده، در نهایت با افرادی متعددی صحبت خواهید کرد، امّا همه آنها تصمیم‌گیرنده نهایی نیستند. پس اگر کسی بر سر شرایط و جزئیات با شما وارد مذاکره شد، با احتیاط مطمئن شوید که این فرد تصمیم‌گیرنده اصلی است. برای مثال، اگر در حال توضیح محصول‌تان به مشتری بوده و او از شما درخواست ویژگی خاصی کرد، لیستی از خواسته‌هایش تهیه و سعی نکنید بر سر آنها مذاکره کنید. وقتی با تصمیم گیرنده نهایی مذاکره کنید متوجه خواهید شد که نیاز‌ها و درخواست‌های او کاملاً متفاوت است.

2. نباید مذاکره را خیلی زود شروع کرد

در چرخه فروش، مرحله مذاکره باید تا جایی که امکان دارد دیرتر شروع شود. هر چقدر زمان و انرژی روی ارائه ارزش محصولتان بگذارید، موقعیت قدرتمندتری در مذاکره خواهید داشت. اگر مشتری شما درست از همان اول مذاکره را شروع کرد، شانس فهمیدن نیازهای مشتری یا حرف زدن درباره مزایا را نخواهید داشت. پس در عوض پیوستن زودهنگام به مذاکره، بگویید که قبل از اینکه بتوانید بحث بر سر گزینه‌های خاص را شروع کنید، نیازمند دانستن خواسته‌هایش هستید.

3. نباید وقتی مجبور نیستید مذاکره کنید

قبل از شروع مذاکره، برای بستن یک قرارداد ساده تلاش کنید. متوجه خواهید شد بسیاری از مشتریان احتمالی بدون اعطای امتیاز خاصی از خرید محصول شما کاملاً خوشحال هستند. پس تا وقتی مشتری احتمالی شخصاً خواهان خرید نبود پیشنهاد ویژه‌ای ارائه ندهید. وضعیت ایده‌آل برای مذاکره زمانی است که مشتری احتمالی علاقه‌اش به محصول یا خدمات شما را نشان داده، امّا به دلایلی از خرید انصراف داده است.

4. نباید تا زمانی که از خواسته‌های مشتری اطلاعاتی ندارید مذاکره کنید

وقتی در فرآیند مذاکره هستید، به دقت به دنبال نشانه‌های مربوط به خواسته‌ها و نیازهای مشتری باشید. سعی کنید حداقل 5 مورد از خواسته‌هایی که می‌توانید به آنها ارائه بدهید را لیست کنید. این کار فرصت‌های زیادی برای مذاکره در اختیار شما قرار می‌دهد، چون این خواسته‌ها مربوط به حوزه‌هایی است که می‌توانید به مشتری واگذار کنید، البته تا موقعی که در دیگر حوزه‌های مهم هم برجسته و عالی باشید.

5. نباید غیرحرفه‌ای رفتار کنید

برخی از مشتریان احتمالی، مخصوصاً آنهایی که مذاکره‌کننده سفت و سختی هستند، با رفتارهای اهانت‌آمیز و خصومت‌آمیز سعی می‌کنند شما را مجبور کنند تا هر چه می‌خواهند را به آنها بدهید. مثل آنها نباشید. اگر احساس می‌کنید کنترل شرایط را از دست می‌دهید، مذاکره را متوقف کرده و بعداً آن را ادامه دهید. بسیار مهم است وقتی با کسی که شناخت خوبی از او داشته و مشتری چندین ساله است در حال مذاکره و توافق هستید، مانع از بروز احساسات‌تان شوید.

6. نباید چیزی که در مورد آن تردید دارید را بنویسید

وقتی چیزی را بنویسید، تغییر عقیده‌ در مورد آن برای شما سخت‌تر خواهد شد. پس اگر درباره جزئیات بخصوصی مطمئن نیستید، آن را ننویسید. از مشتری درخواست کنید اگر امکان دارد بعداً روی آن بحث کنید. به خوبی به خاطر داشته باشید که نسبت به کاری که مشتری با سند مذاکره خواهد کرد کنترلی ندارید. ممکن است آن را با شخص بخصوصی مثل رقیب شما به اشتراک بگذارد. وقتی شرایطی را می‌نویسید، سعی کنید تاریخ انقضاء هم برای هر کدام معین کنید، در اینصورت مشتری انگیزه پیدا می‌کند تا هر چه سریعتر قرارداد را ببندد.

7. نباید از ترک مذاکره بترسید

برخی از معاملات فروش به نتیجه نمی‌رسند. مشتری احتمالی بیش از توان شما خواسته و  حاضر به تن دادن به درخواست‌های غیرمنطقی نیست. حتی اگر چنین قرارداد فروشی را مدیریت کنید، احتمالاً ضرر کرده و مشتری خواهید داشت که در آینده برای توافق باید هزینه زیادی متقبل شوید. قبل از اینکه مذاکره را شروع کنید، تصمیم بگیرید در کدام نقطه مذاکره را ترک کنید. اگر در مورد زمان مناسب ترک مذاکره مطمئن نیستید، از مدیر فروش خود درخواست توصیه کنید. در حالت ایده‌ال، هر کس در تیم فروش شما تجربه‌ای مثل این را داشته، می‌توانید از آنها بخواهید تجربه‌شان را در اختیار شما قرار دهند.