سخنوری چیست

سخنوری چیست؟

سخنوری بالاترین حد از کلام هست که یک فرد می تونه داشته باشه. سخنوری در فرهنگ لغت فارسی به معنی شاعر و گویندگی و فصاحت و بلاغت آمده است و در زبان انگلیسی سخنوری (eloquence) نامیده میشه و به معنی فصاحت، علم بیان و شیوایی آمده است، شما می توانید معانی دیگه ای که در انگلیسی شده در ترجمه گوگل مشاهده کنید (https://translate.google.com/#en/fa/eloquence)، شاید فردی که یک سخنران خوب هست نتونه سخنور خوبی هم باشه و برعکسش هم صادقه، یعنی اگر شخص سخنور خوبی باشه نتونه سخنرانی در جمع انجام بده.

سخنوری یعنی اینکه شخص در هر شرایطی و در هر زمانی بتونه به خوبی صحبت کنه و روی افراد تأثیر بذاره.

اجاره بدید یک مثال بزنم، مثلا فردی یک جُکی رو تعریف می کنه و همه از خنده روده بُر میشند، اما یک نفر دیگه همون جُک رو تعریف می کنه اما هیچکس نمی خنده و اون جُک هم خیلی بی مزه به نظر میرسه.

فردی که سخنور خوبی هست می تونه روی افراد تأثیر بذاره و به قولی می تونه اون افراد رو متقاعد کنه.

1 تمرین ساده برای افزایش مهارت های کلامی

بخش مهمی از مشکلات ما ، چه در روابط خانوادگی و چه در تعاملات اجتماعی، ناشی از "نحوه سخن گفتن" خودمان یا دیگران است. 
ما، می توانیم منظور خودمان را به بیان های مختلفی اظهار کنیم و در هر بیان ، بازخورد متفاوتی بگیریم. جمله معروف " بفرما و بنشین و بتمرگ، همه شان یک معنا دارند " ناظر به این بحث است.

واقعیت این است که خیلی هایمان مهارت های کلامی بالایی نداریم و چون دایره واژگان مان محدود است، از کلمات محدود و جملات ابتدایی برای بیان منظورمان استفاده می کنیم. این در حالی است که اگر بتوانیم به این توانمندی برسیم که یک منظور واحد را بسته به موقعیت و مخاطب، با جملات متفاوتی بیان کنیم، سطح بالاتر و بهتری از تعاملات خانوادگی و اجتماعی را تجربه خواهیم کرد و ای بسا از برخی سوء تفاهم ها، جلوگیری خواهیم نمود.

اما چگونه به این توانمندی برسیم؟ خواندن کتاب های متعدد، به ویژه رمان، داستان کوتاه و شعر می تواند در دراز مدت به ما کمک کند. دیدن فیلم های خوب هم حتماً می تواند مفید باشد. اما یک تمرین عالی پیشنهاد می کنم که هم می تواند برای تان سرگرم کننده و جذاب باشد و هم قدرت کلامی تان را افزایش دهد.

تمرین بسیار ساده است. یک موقعیت یا یک مفهوم را در نظر بگیرید و بکوشید منظوری که مد نظرتان است را حداقل با 5 جمله متفاوت بگویید. این تمرین را می توانید به تنهایی انجام دهید یا با اعضای خانواده و دوستان تکرار کنید.

مثلاً فرض کنید در یک مهمانی هستید و بسیار گرسنه اید ولی میزبان غذا را نمی آورد. شما می خواهید از میزبان بخواهید غذا را سرو کند. با 5 جمله خواسته تان را بیان کنید:
- ببخشید! شام را کی می آورید؟
- برای شام منتظر کسی هستیم؟
- هر چقدر شام را دیر بیاورید به ضرر خودتان است، چون ما گرسنه تر می شویم.(به شوخی)
- هر وقت خواستید شام را بیاورید حتما بگویید بیایم کمک کنم.
- به به! چه بوی مطبوعی از آشپزخانه می آید؛ آدم را سر هوس می آورد که رژیمش را بشکند.
- ... .

تمرینی مانند این، می تواند مهارت های کلامی شما را به طرز شگفت انگیزی ارتقا دهد. برای پیدا کردن موضوع می توانید از روش های زیر هم استفاده کنید:

- به اتفاقات گذشته و اخیری که برای خودتان و اطرافیان تان رخ داه است فکر کنید و ببینید به جای جملات گفته شده ، چه جملات دیگری هم می شد گفت.

- هنگام تماشای فیلم ها یا خواندن داستان ها، خودتان را جای هنرپیشه ها بگذارید و فکر کنید چه جملات دیگری می شود گفت.

- موقعیت های فرضی تصور کنید -مانند مثال فوق- و بکوشید جملات مختلف را تمرین کنید.

- چند کلمه (ترجیحاً 3 کلمه) هر چند بی ربط را در نظر بگیرید و با آنها جملات تک فعلی بسازید.

- برای توصیف وضعیت پیرامونی خود، از جملات متعدد استفاده کنید؛ مثلاً برای اشاره به وضعیت هوای امروز.

یادمان باشد که بخش بسیار مهمی از ارتباطات ما ، با کلام رخ می دهد و هر چقدر مهارت های کلامی ما بیشتر باشد، در ارتباطات مان موفق تر خواهیم بود.

 

بیست و هفت مهارت مقابله با استرس

بیست و شش  مهارت مقابله با استرس
برای مقابله با استرس ها یا فشارهای روانی، راهکارهای مختلفی وجود دارد که شیوه مدیریت صحیح، آنها را به ما می آموزد. با رعایت و بکارگیری این روشها، می توانیم علاوه بر حل یا کم کردن مشکلات به آرامش پایدارتری دست یابیم و استرس خود را کنترل کنیم:

1- به خداوند توکل کنیم.
توکل به خدا یکی از راههای کاهش استرس است.وقتی انسان یاد خدا را در دل خود زنده نگهدارد و ارتباط روحی و معنوی بین خود و خدا برقرار کند، به آرامش عمیق، همراه با خشنودی می رسد و با توکل به خدا از هرگونه استرس و اضطراب و فشار روانی رها می شود.

قرآن کریم در سوره رعد آیه 29 می فرماید: کسانی که ایمان آوردند قلبهایشان با یاد خدا آرام می گیرد، آگاه باشند تنها با یاد خدا قلبها آرامش می یابد.
2- عوامل استرس زا را  کم کنیم.
عوامل بی شماری ممکن است باعث استرس ما شوند. که باید این عوامل استرس زا را شناخته و سعی کنیم از زندگی خود حذف کنیم. برای مثال، اگر شلوغی موجب ناراحتی ما می شود، زمانی را برای خرید انتخاب کنیم که خلوت باشد.

3- از وقایع اطراف خود با اطلاع باشیم.
بی اطلاعی و نادیده گرفتن حوادث و وقایع اطرافمان، دلیل بر شادی و عدم وجود مشکل نیست. گاهی اوقات آن چه ما بعلت عدم آگاهی از اصل موضوع در ذهن خود تصور می کنیم، بسیار بدتر و ناراحت کننده تر از آن چیزی است که واقعا" اتفاق افتاده است.

4- از وضعیت جسمی خود آگاه باشیم.
از نشانه های پریشانی در خود از قبیل سردرد، آشفتگی، درد معده، نداشتن تمرکز، سرماخوردگی، خستگی زیاد و ... مطلع باشیم. زیرا این علائم می توانند نشانه های استرس باشد که باعث اختلالات جدی تر از قبیل: زخم معده، فشار خون بالا، بیماری های قلبی و..... باشند.

5- برنامه های زندگی را اولویت بندی کنیم .
از راههای دیگر کاهش استرس برنامه ریزی و الویت بندی کارها است.هنگامی که با انبوهی از مشکلات بطور همزمان روبه رو هستیم، به آسانی در مقابل آنها به زانو در آمده و از حل آنها عاجز می شویم. زیرا آشفتگی و بی نظمی، در کارها و برنامه ها می تواند تولید استرس کرده، یا نقطه ای برای شروع آن از شکست طرح های ناتمام می شود. اولویت بندی مسائل به ترتیب اهمیت و بررسی آنها به ما این امکان را می دهد که به هر کاری در زمان و مکان خود رسیدگی کنیم، بهتر است که طرحها را یکی بعد از دیگری به انجام برسانیم.

6- به موقع از خانه خارج شویم.
اگر به موقع از خانه خارج شویم، می توانیم بسیاری از تنش ها و استرس های خود را کم کنیم و همچنین از بروز مشکلات احتمالی بعدی جلوگیری کنیم.

7- وقت خود را تنظیم کنیم.
کارهای روزمره خود را به ترتیب اهمیت و مدت زمان آنها یادداشت کنیم، با این کار در می یابیم وقت خود را چگونه تنظیم کنیم تا همیشه کارهایمان به موقع انجام شود و دچار استرس نشویم. اگر وقت کافی برای انجام تمام فعالیت های مورد نظر و مهم خود نداریم، شاید بیش از حد و بیهوده تلاش می کنیم.

8- از شر وسایل اضافی خلاص می شویم.
از شر وسایل اضافی و بی مصرف خلاص می شویم و اطراف خود را خلوت کنیم. وسایل اضافی و به درد نخور و شلوغی محیط می تواند استرس زا باشد.

9- شب ها به موقع و به اندازه کافی بخوابیم.
برای کاهش استرس بهتر است خواب کافی داشته باشیم بدن انسان برای تجدید قوا به خواب کافی و لذت بخش نیاز دارد. شب به موقع بخوابیم و تا دیروقت بیدار نباشیم. هنگام خواب بهتر است به سمت چپ خود بخوابیم و نفس عمیق بکشیم. در این حالت سوراخ راست بینی تحریک و سمت راست بدن فعال تر می شود. زیرا سمت راست، قسمت فعال بدن است.

10- صبح زود از خواب بیدار شویم.
سعی کنیم صبح ها، حتی روزهای تعطیل زود از خواب بیدار شویم. در این صورت ساعت زیستی بدن ما منظم می شود و طبق برنامه خاصی زمان خواب و بیداری ما را تنظیم می کند. در نتیجه پس از مدتی هنگام بیدار شدن، احساس بهتری خواهیم داشت.

11- عادت های استرس زای خود را عوض کنیم.
ما از عادت های خوب و بد خود اطلاع داریم و آنها را خوب می شناسیم. می توانیم آنهایی را که موجب آزار روحی ما می شوند را ترک کنیم. یا اگر ترک آنها مشکل است سعی کنیم از حال و هوای آن عادت خود را خارج کرده یا مسیر فکر خود را تغییر دهیم.

12- از معاشرت با افراد استرس زا بپرهیزیم.
از ارتباط با افرادی که سبب استرس ما می شوند دوری کنیم. یا اگر دوری کردن از این افراد برایمان مشکل است، می توانیم ارتباط خود را با او در جمع برقرار کنیم.

13- ار رقابت با دیگران خودداری کنیم.
رقابت با دیگران در کار، شغل، مقام، زندگی و مخصوصا" تجملات و ظواهر، می تواند یکی از منابع اجتناب ناپذیر استرس یا فشار روانی باشد شاید هم افرادی را بشناسید که کار می کنند تا حسادت و خشم دیگران را برانگیزانند ولی در واقع استرس حاصل از حسادت و رقابت، به خود فرد تحمیل می شود.

14- از تکنولوژی درست استفاده کنیم.
وسائلی مانند موبایل، کامپیوتر،.... باعث می شوند که طی یک روز بیش از حد کار و فعالیت انجام دهیم و گاهی همین وسایل باعث استرس میشوند.قبل از خرید وسائل و تجهیزات جدید مطمئن شویم که این وسایل به پیشرفت موقعیت فعلی ما کمک می کند.

15- به چشمان خود استراحت بدهیم.
آیا مدت طولانی به تلویزیون یا مانیتور نگاه می کنیم؟ باید به چشمان خود استراحت  دهیم هر چند کم. در این زمان به فضای سبز، آسمان یا درختان خیره شویم. اگر در دسترس نیستند می توانیم یک عکس یا پوستر بر روی دیوار نصب کنیم که بیشتر رنگ های آبی و سبز در آن به کار رفته باشد. این رنگها بسیار آرام بخش هستند.

16- مشکلات را بپذیریم.
باید پذیرفت که برخی اوقات شرایط طاقت فرسایی در زندگی پدید می آید و کاری نیز از دست ما بر نمی آید. در این شرایط باید با صبر و پذیرش مشکل و دگرگون کردن موقعیت، بار عاطفی مشکل را کم کنیم.
17- ورزش کنیم.
یکی دیگر از راههای کاهش استرس ورزش کردن است.تحقیقات نشان داده است که ورزشکاران از استرس و افسردگی کمتری نسبت به دیگران برخوردارند. همچنین برنامه تمرینات هوازی باعث بهبود حالات افسردگی، اضطراب، آشفتگی فکری و خستگی شدید می باشد. یک پیاده روی تند و سریع به مدت 40 دقیقه میزان استرس را بطور متوسط تا 14 درصد کاهش می دهد.

18- قدم بزنیم.
در تحقیقاتی که در دانشکده پزشکی دانشگاه استنفورد در سال 2002 انجام گرفته، آمده است افرادی که 4 بار در هفته پیاده روی می کنند، استرس کمتری دارند و را حت تر می خوابند.

19- بطور صحیح تنفس کنیم.
تنفس صحیح باید به این صورت باشد: دم ( دادن هوا به ریه ها ) یک شماره، نگهداشتن نفس چهار شماره ، بازدم ( بیرون فرستادن هوا از ریه ها ) دو شماره .

20- به تغذیه خود برسیم.
خوردن مناسب بسیار مهم است. زیرا انرژی مورد نیاز بدن را تامین می کند و کمتر دچار حالت عصبی یا فشار روانی می شویم. همیشه از مواد غذایی سبوس دار، میوه، ترکیبات کربوهیدرات، سبزیجات و حبوبات ثابت ماندن اندازه ی قند خون شده و کمتر خسته می شویم. از مصرف زیاد نمک، چربی، خوراکی های سرخ شده و مواد قندی ساده که به آزاد شدن اپی نفرین کمک و باعث عدم مقاومت بدن در برابر فشار روانی می شود خودداری کنیم. به مقدار کافی آب بنوشیم و از مصرف زیاد قهوه، چای و نوشابه های گازدار تا حد امکان پرهیز نماییم.

21- با آرامش غذا بخوریم.
در هنگام غذا خوردن بهتر است از عجله کردن ، گوش دادن به رادیو یا خواندن روزنامه مخصوصا" خبرهای استرس زا پرهیز کنیم.

22- روابط اجتماعی خود را  گسترش دهیم.
هنگامی که تحت استرس یا فشار روانی هستیم، بطور غریزی تمایل داریم که به گوشه تنهایی پناه ببریم. کاری اشتباه تر از این وجود ندارد، چون گوشه گیری باعث می شود تا حواس خود را بیشتر روی مشکلات و افکار منفی متمرکز کنیم که به جای حل آن به تشدید استرس کمک  می کند.

23- هیجانات سرکوب شده خود را تخلیه کنیم.
متخصصان معتقدند عمل ساده افشای خود باعث تسکین فشار روانی می شود. نوشتن احساساتمان در دفترچه یا صحبت کردن در نوار کمک می کند تا فشار روانی ناشی از رویدادهایی مثل از دست دادن شغل، شروطی، ... کم شده و راحت تر و منطقی تر درباره راه حل های مشکلاتمان بیندیشیم.

24- مثبت بیندیشیم.
مثبت فکر کردن باعث آرامش فکر می شود، که این امر می تواند با تغییرات فیزیولوژیک که هنگام بوجود آمدن استرس اتفاق می افتد، مقابله کند، بسیاری از استرس هایی که تجربه می کنیم از احساسات منفی اطرافمان ناشی می شوند.اندیشیدن به اشخاص یا چیزهایی که به آنها عشق می ورزیم آثار خوبی را برجای می گذارد.
25- روی موضوع آرامش بخش تمرکز کنیم.
اگر افکارمان به دام اوضاع و احوال نگران کننده ای اسیر شد، سعی کنیم با انحراف افکار روی موضوع های آرام بخش مانند یادآوری خاطرات لذت بخش و یا دقت در تصاویر زیبا، از افکار منفی دوری کنیم.

26- به زمان حال فکر کنیم.
دکتر ژان بورسینکو در " پرورش روح و جسم " می نویسد: اگر بتوانیم ذهن خود را چنان پرورش دهیم که امیدها و آمال خود را کنار گذاشته و در موقع مناسب به سراغ تک تک آنها برویم، به آرامش ذهنی دست خواهیم یافت.

10 نکته مهم در سخنرانی و بیان مطلب

ده نکته مهم در سخنرانی و بیان مطلب

 

تحقیق نشان داده است , فقط کمتر از ۷ کلمات و لغات بکار رفته در واقعیت مفهوم گفتار ما , موجب نقد و پیش آگاهی در دیگران یا منجر به تصمیم گیری آنها می گردد
علم و تحقیق به ما می گوید وقتی برای افراد دیگر صحبت یا سخنرانی می کنیم ، فقط کمتر از ۷% کلمات و لغات بکار رفته در واقعیت مفهوم گفتار ما ، موجب نقد و پیش آگاهی در دیگران یا منجر به تصمیم گیری آنها می گردد .

۷% مفاهیمی که شنوندگان از کلمات و گفته های ما برداشت می کنند ازکاربرد لغات حاصل می شود . بنابراین ، وقتی آنها نسبت به گفتار شما داوری دارند ، باور کنید که آنها در مورد پیام گفته شما قضاوت می کنند ، آنها در باره خود شما ، پیام شما ، باور نهفته در پیام شما، احساس شما و هر چیزی نتیجه گیری می کنند ، و ۹۳% بقیه ، از سایر چیزها نشاًت می گیرد بعلاوه از چیزی که شما اغلب بدان طریق رفتار کرده یا عمل می کنید .

مدیران ، فروشندگاه حرفه ای ، تحلیلگران ، ناظران ، مهندسان و به طور کلی ، یقه سفیدهای حرفه ای به دانستن این واقعیت ، نیاز دارند . اگر شما در انجام کارهای خود ، صرفاً از طریق بیان و ادای کلمات ارتباط برقرار می کنید ، چندان کارآمد نخواهید بود !

دکتر آلبرت محرابیان استاد دانشگاه یو سی ال ا ( UCLA) در پژوهشی گسترده که این پژوهش مجدداً توسط همکارانش در حوزه ارتباط انسانی مورد بررسی قرارگرفت ، در سطح جهانی اثبات کردند که فقط ۷% مفاهیمی که یک شنونده از یک سخنرانی یا گفتگو درک می کند و مطلب فرا می گیرد از طریق لغاتی است که گوینده بکار می برد . حدود ۵۵% مفاهیم ، از نشانه های دیداری و اطلاعاتی که آگاهانه یا ناآگاهانه از طریق زبان بدن ، انتقال پیام از طریق چهره و شکل و حرکات صورت ، لباس گوینده ، حرکات دست و سایر داده هایی که از طریق چشم به شنونده منتقل می شود، مفاهیم اصلی گفتار سخنران را دریافت می کند .

لازم است در گفتارهایتان روش های دیگری غیر از بیان صرف کلمات بکار ببرید ، زیرا بعد از مدتی که شنودگان و حاضران فرموش کردند که شما چه گفته اید، بیشتر آنها روش بیان موضوع و ادا و اطوار شما را در ارائه مطلب را بخاطر خواهند آورد .

اگر به آموزگاران دوران دبستانی خود فکر کنید ، همین مطلب را تایید خواهید کرد ، چون آنچه که از آنها بخاطر دارید رفتار و روش بیان مطالب است یا حرکات خاصی که آنها در مقابل بچه های داشته اند .

بعد از سالها تدریس ، آموزش و صحبت کردن در زندگی فردی ، این نکات بعد از هزینه سنگین و آزمون و خطا ، بدست آمده است . بیشتر افراد حرفه ای کار راهه خوبی برای خود ایجاد می کنند بدون آنکه نکات مهم ، فنون و مهارتها را بیاموزند . تصور کنید که اگر ده نکته مهم در سخنوری بیاموزید ، در عمل برای انتقال مفاهیم و تشویق دیگران برای شنیدن سخنان شما و برای اقدام ، مهارت بیشتری بکار خواهید برد .

در زیر ده نکته کاربردی در باره سخن گفتن و بیان مطالب به دیگران ، به صورت خلاصه آورده می شود:

تماس چشمی ضروری است
به صورت تصادفی با شنودگان یا مشتریان خود به صورت رودرو ملاقات داشته باشید . اوضاع را زیر نظر داشته و عصبی نباشید . وقتی با شنودگان یا مشتریان خود برای چند ثانیه یا لحظه ای ملاقات می کنید این موضوع به شما اجازه میدهد که بعضی مطالب را از قبل متوجه شده و بعداً کنترل کنید زیرا در اغلب موارد احساسات و عواطف افراد در چهره آنها نهفته است .

نکته و نشانه لباس
بعنوان یک قاعده سرانگشتی ، معمولاً باید لباس سخنران یک درجه از سطح پوشش شنودگان و حاضران در جلسه بهتر و بالاتر باشد . اگر شنوندگان با لباس راحت و پیراهن های آستین کوتاه و شلوار راحت در جلسه حضور یافته اند ، سخنران باید کت و شلوار پوشیده و مرتب باشد . اگر با یک گروه تجاری مذاکره دارید حداقل آنکه لبایس راحت تر با یک کت اسپرت بپوشید . اگر در سازمانی فعالیت دارید توجه کنید کارشناس مسئول یا مدیر مربوطه در مورد آراسته بودن ظاهر چه انتظاری از شما دارند .

صبر و شکیبایی
تند و با شتاب صحبت کردن هیچوقت پسندیده نیست . به یا آورید وقتی را که شما شنونده بوده و سخنرانی را که به همین روش صحبت کرده است ، حتماً احساس خوبی نداشته اید . هیچوقت شنیده نشده که کسی که با شتاب صحبت می کند بتواند با کیفیت مطلوب و اثر بخش سخنرانی نماید . شتاب و عجله یکی از چالش های بزرگ سخنرانان است .

شنودگان را درک کنید
توجه کنید برای چگونه افرادی سخن می گویید، ادراک آنها از پیام گفتار شما چه اندازه است و میزان آگاهی و دانش آنها نسبت به موضوع مورد بحث چقدر است . پیام خود را با سطح دانش افراد هماهنگ نمایید بدون آنکه حالت معلم یا مربی را داشته باشید . اگر نسبت به پیام و گفته شما در مستمعین مقاومت وجود دارد ، فکر کنید که چگونه می توانید وضعیت و شخصیت خود را بدانها عرضه کنید و گفتار خود را با خواسته و نیازهای آنها تطبیق دهید .

وقتی شکی هست ، روشنگری شود
ما تقریباً بی شمار ایده ها، باورها و فرضیات در ذهن خود داریم . پیام سخن خود را با ایده یا محصول معمولی ربط دهید یا دیدگاه خود را از طریق ابزارهای نظریه پردازی مجدد مانند مقایسه ، مثال و مشابهت بیان کنید – اما کلیشه ای نباشید !

استفاده از ابزار نمایشی
ابزارها نمایشی در اجرای سخنرانی جالب هستند ، ممکن است شما بدرستی از آنها استفاده نکنید ، از جمله پاور پوینت ( Power point) یا سایر برنامه های نمایش تصویری مانند ؛ عکس و اسلاید ، نمودار و هرگونه داده هایی که قابل دیدن است . فقط برای تکرار بعدی مطلب ، استفاده از متن و نوشته لازم است .

در جستجوی کاربرد حتمی ابزارهای دیداری باشید که موجب ارتباط بهتر و مضاعف با شنوندگان می گردد .

تُن صدا را بخاطر داشته باشید
نزدیک به ۴۰% از مفاهیمی که شنودگان از یک گوینده کسب می کنند و می آموزند از کیفیت صدای وی حاصل می شود . عمق ، پژواک تُن صدا مقدار زیادی از احترام به رهبران و حاکمان را ایجاد می کند . تغییرات مناسب تُن صدا در هنگام صجبت کردن ، به احساس و علاقه گوینده نسبت به موضوع سخنرانی بستگی دارد . تجسم قوی، اعتقاد راسخ را نشان میدهد .

انسانها متفاوتند ؛ رضایت هدف باشد
هر کسی روش ارزیابی شخصیت مایرز بریگ ۱( Meyers Brigg) را خوانده باشد، می داند که در انسانها ، چهار روش یا سبک شخصیتی وجود دارد ( حسی ، شمی ، داوری کننده و فکری ) که هر یک از سبکها به روش رفتاری خاص خود نیاز دارند. پیام سخن خود را با هریک از چهار سبک اصلی شخصیتی شنوندگان تطبیق دهید . سخت به نظر میرسد ! ولی با کاربرد تعدادی نشانه های کلیدی این امر می تواند ساده شود .

اگر خوشحال و شاد هستید ، این امر را با چهره خود نشان دهید
لباس و ظاهر مطابق انتظارات و توقعات ، تماس چشمی ، بیان با حرکات چهره ، زبان بدن و حرکات بدن ، همه اینها کانالهای مهم ارتباطات هستند که گروه ( تیم ) تحقیقاتی محرابیان اثبات کردند که نزدیک به ۶۰% از آنچه که شنوندگان از گفته های یک سخنران دریافت می کنند از این کانالها محقق می شود . با آنچه که در انتهای ساعد شما قرار دارد و دست نامیده می شود شما چه می کنید؟ اگر شما نمی دانید ، توقف کنید ! سه حرکت عمده تهاجمی بدنی وجود دارد که افراد را عصبی یا منفعل می کند ، و تعدادی از سخنوران حرفه ای ، هنرپیشه ها و شخصیت های تلویزیونی به صورت مرتب و غیر ارادی انجام میدهند که اشتباه است . آنها را بیاموزید تا در دام آنها گرفتار نشوید .

تمرین ما را کامل نمی کند ، تمرین کامل موجب کمال می شود
برای سخنرانی چگونه آماده می شوید ؟ آیا در حین قدم زدن با ادای کلمات و جملات تمرین می کنید ؟ متن سخنرانی را چند بار مرور می کنید ؟ چند سطر از نوشته را قبل از حاضر شدن برای سخنرانی جلوی آینه می خوانید ؟
اگر شما بصورت مرتب در جلوی افراد زنده قرار نگرفته اید ، پس شما تمرینی ندارید . بهترین تمرین آن است که در شرایط که مانند شرایط واقعی ارائه سخنرانی قرار بگیرید و بازخورد لازم را از افراد حاضر در جلسه دریافت کنید .

از کلمات قصار افراد خردمند است که ؛ « آهن می تواند آهن را تیز کند ، بنابراین فردی باید فرد دیگری را تیز کند » . تمرین کامل به بازخور، اظهار نظر و دیدگاه فردی که در این زمینه آگاهی دارد ، نیازمند است ، یعنی کسانی که آموزش دیده و آموخته اند و به درجه برتر رسیده اند. شما می توانید با آزمون و خطا یا فراگیری در دوره های کوتاه مدت نزد افراد برتر و متخصص ، تجربه کسب کنید .

 

10 تکنیک‌ برای سخنرانی و فن بیان

چگونه یک سخنرانی خوب ارائه کنیم...

 ➊

چه در حضور یک نفر و چه در حضور یک جمعیت پنجاه نفره، می‌توان بر ترس و خجالت ناشی از سخنرانی غلبه کرد.

سخنرانی مهارتی است که همه می‌توانند با تمرین، آن را بیاموزند. با استفاده از ابزار ارتباطی زیر، یاد بگیرید که چطور با اعتماد به نفس صحبت کنید و اجرایی جالب توجه  داشته باشید.

ارتباط چشمی

یک ارتباط چشمی خوب کمک می‌کند تا مخاطب احساس آرامش بیشتری نماید و در توانایی‌هایی کلامی شما نیز اعتماد به وجود می‌آورد. ارتباط چشمی خود را (پیوسته) حفظ کنید؛ برای اینکار باید آنقدر بر متن سخنرانی خود تسلط داشته باشید که فقط هرازگاهی نیاز به نگاه کردن به متن خود پیدا کنید.چند چهره صمیمی را ـ که به مضمون سخنان شما واکنش نشان می‌دهند ـ در بین حضار پیدا کنید و سخنرانی خود را با تمرکز بر روی آنان انجام دهید. در هر نوبت، ارتباط چشمی خود را چهار تا پنج ثانیه حفظ کنید و سپس به سراغ نفر بعدی بروید.

ارتباط چشمی در سخنرانی یعنی همه چیز

 

➌

طرز ایستادن و حرکات بدن

صحیح ایستادن نشان دهنده اعتماد به نفس است. محکم بایستید. حرکات بیش از حد ممکن است حواس شنوندگان را پرت کند.
طبیعتا در هنگام ایستادن دستان خود را در کنار بدن قرار می‌دهید. برای تاکید بر روی نکات مهم، از حرکاتی استفاده کنید که آهسته و دقیق و در عین حال طبیعی باشند.
به عاداتی که ممکن است داشته باشید، توجه کنید؛ عاداتی مثل دست روی دست انداختن، تکیه دادن به دیوار یا با خودکار به جایی زدن. این کارها نیز می‌تواند حواس مخاطبان شما را پرت کند یا به آنها بگوید که شما (نسبت به موضوع) بی‌علاقه و یا اینکه دستپاچه‌اید.
سخنرانی خود را در مقابل آینه تمرین کنید تا نحوه اجرا و حرکات بدن خود را بررسی کرده و در صورت لزوم آنها را تغییر دهید. شیوه‌های متفاوتی را مورد آزمایش قرار دهید تا در مجموعه حرکات و ژست‌های خود به آن هماهنگی که با آن احساس راحتی می‌کنید، برسید و همان را در برابر حضار به کار ببرید.

➍

حالت چهره

وجود صمیمیت در حالت و حرکات چهره‌ کمک می‌کند تا رابطه‌ای گرم و مثبت با مخاطبان خود بوجود آورید. خنده‌ای که شما به چهره دارید به مخاطب می‌فهماند که شما هم یک انسان و (در نتیجه) قابل اعتمادید، و بدین ترتیب به آنان این فرصت را می‌دهد که نظرات شما را بپذیرند. حالت چهره شما (در حقیقت) بیانگر حال و هوای سخنان شماست و مخاطبتان را (در سخنرانی) درگیر می‌کند.

➎

لباس مناسب
انتخاب خوب لباس کمک می‌کند تا برای مخاطب خود احترام قایل شوید. قبل از حضور در محل سخنرانی، نظر دیگران را در رابطه با نحوه انتخاب لباس و نیز تناسب آن با مناسبت مربوطه جویا شوید.

---

• ➏

رسا بودن صدا

گاهی آهنگ و لحن کلام اثری به مراتب قویتر از محتوای آن دارد. با تمرین کردن، احساس و انرژی را به صدای خود بیفزایید. شما می‌توانید با رعایت موارد زیر، گفتار خود را تنوع ببخشید:
بالا بردن و پایین آوردن صدا
تغییر دادن سرعت کلام به منظور تهییج مخاطب
استفاده از مکث و سکوت بجای گفتن «آه»، «اووم»، «راستش»
کم و زیاد کردن دانگ صدا برای تاکید بر روی نکات مهم و درگیر نمودن مخاطب
انرژی بخشیدن به صدا به این منظور که صدا خسته‌کننده و بی‌روح نباشد، وتمرین روزانه و ضبط صدا برای پی بردن به نکات نیازمند تغییر

➐

درگیر کردن مخاطب

با پرسیدن سوال، صحبت مستقیم و علاقه‌مند کردن مخاطبان، آنان را در سخنرانی خود درگیر کنید. این کار باعث می‌شود با مخاطب خود یک ارتباط راحت برقرار کنید.
با استفاده از جملاتی جذاب در ابتدای کار، عکس، نقشه یا بخش‌هایی از یک فیلم، و یا درخواست کمک از خود حضار، آنها را در بحث خود درگیر کنید (شرکت بدهید).

➑

شوخ طبعی

غرض از شوخی این نیست که نقش یک کمدین را بازی کنید بلکه به این وسیله باید فضایی آرام را بوجود بیاورید و با مخاطب خود مزاح کنید. شوخی می‌تواند وجه تمایز یک سخنرانی معمولی و یک سخنرانی عالی به حساب آید.
اگر در گفتار خود کمی شوخی به خرج دهید، مخاطب پی می‌برد که شما نیز انسانید و در عمل نیز یادگیری انسان هنگام انبساط خاطر بیشتر است. سعی کنید در سخنان خود داستان‌های شخصی و وقایع جاری را بگنجانید تا سخنرانی‌تان خشک نباشد.

➒

کنترل اضطراب

اکثر افراد از سخنرانی در جمع هراس دارند، حتی بیشتر از مرگ. همه هنگام صحبت در برابر جمع به میزان معینی اضطراب دچار می‌شوند، اما نکته اینجاست که نباید به این اضطراب پایان داد بلکه باید آن را کنترل کرد.
درست قبل از ایراد سخنرانی چند نرمش تنفسی عمقی انجام بدهید تا کمی آرامش پیدا کنید.
از اضطراب خود برای هیجان بخشیدن به سخنرانی خود استفاده نمایید.
به خاطر داشته باشید که از شما برای ایراد سخنرانی دعوت شده است چرا که شما حرف مهمی برای زدن داشته‌اید.
همه خواستار موفقیت شما هستند.

➓

صحبت کردن در جمع مهارتی است که شما می‌توانید آن را با تمرین و ممارست بیاموزید.

مهار کردن اضطراب و نیز تمرین و تکرار فنون فوق در سخنرانی‌ می‌تواند برایتان موفقیت به همراه آورد.

7برگ برنده در مذاکرات

مذاکره بخش مهمی از فرآیند فروش است. هر مشتری که ملاقات می‌کنید خواهان بهترین توافق ممکن بوده و برخی از آنها در مذاکره بر سر شرایط مطلوب خودشان بسیار خوب عمل می‌کنند. قبل از اینکه وارد مذاکره بعدی شوید، با این نبایدها آشنا شده تا در مذاکرات زمان بهتری را سپری کنید.

1. نباید با افراد غیرمسئول و کسانی که تصمیم‌گیرنده نیستند مذاکره کرد

در یک معامله فروش پیچیده، در نهایت با افرادی متعددی صحبت خواهید کرد، امّا همه آنها تصمیم‌گیرنده نهایی نیستند. پس اگر کسی بر سر شرایط و جزئیات با شما وارد مذاکره شد، با احتیاط مطمئن شوید که این فرد تصمیم‌گیرنده اصلی است. برای مثال، اگر در حال توضیح محصول‌تان به مشتری بوده و او از شما درخواست ویژگی خاصی کرد، لیستی از خواسته‌هایش تهیه و سعی نکنید بر سر آنها مذاکره کنید. وقتی با تصمیم گیرنده نهایی مذاکره کنید متوجه خواهید شد که نیاز‌ها و درخواست‌های او کاملاً متفاوت است.

2. نباید مذاکره را خیلی زود شروع کرد

در چرخه فروش، مرحله مذاکره باید تا جایی که امکان دارد دیرتر شروع شود. هر چقدر زمان و انرژی روی ارائه ارزش محصولتان بگذارید، موقعیت قدرتمندتری در مذاکره خواهید داشت. اگر مشتری شما درست از همان اول مذاکره را شروع کرد، شانس فهمیدن نیازهای مشتری یا حرف زدن درباره مزایا را نخواهید داشت. پس در عوض پیوستن زودهنگام به مذاکره، بگویید که قبل از اینکه بتوانید بحث بر سر گزینه‌های خاص را شروع کنید، نیازمند دانستن خواسته‌هایش هستید.

3. نباید وقتی مجبور نیستید مذاکره کنید

قبل از شروع مذاکره، برای بستن یک قرارداد ساده تلاش کنید. متوجه خواهید شد بسیاری از مشتریان احتمالی بدون اعطای امتیاز خاصی از خرید محصول شما کاملاً خوشحال هستند. پس تا وقتی مشتری احتمالی شخصاً خواهان خرید نبود پیشنهاد ویژه‌ای ارائه ندهید. وضعیت ایده‌آل برای مذاکره زمانی است که مشتری احتمالی علاقه‌اش به محصول یا خدمات شما را نشان داده، امّا به دلایلی از خرید انصراف داده است.

4. نباید تا زمانی که از خواسته‌های مشتری اطلاعاتی ندارید مذاکره کنید

وقتی در فرآیند مذاکره هستید، به دقت به دنبال نشانه‌های مربوط به خواسته‌ها و نیازهای مشتری باشید. سعی کنید حداقل 5 مورد از خواسته‌هایی که می‌توانید به آنها ارائه بدهید را لیست کنید. این کار فرصت‌های زیادی برای مذاکره در اختیار شما قرار می‌دهد، چون این خواسته‌ها مربوط به حوزه‌هایی است که می‌توانید به مشتری واگذار کنید، البته تا موقعی که در دیگر حوزه‌های مهم هم برجسته و عالی باشید.

5. نباید غیرحرفه‌ای رفتار کنید

برخی از مشتریان احتمالی، مخصوصاً آنهایی که مذاکره‌کننده سفت و سختی هستند، با رفتارهای اهانت‌آمیز و خصومت‌آمیز سعی می‌کنند شما را مجبور کنند تا هر چه می‌خواهند را به آنها بدهید. مثل آنها نباشید. اگر احساس می‌کنید کنترل شرایط را از دست می‌دهید، مذاکره را متوقف کرده و بعداً آن را ادامه دهید. بسیار مهم است وقتی با کسی که شناخت خوبی از او داشته و مشتری چندین ساله است در حال مذاکره و توافق هستید، مانع از بروز احساسات‌تان شوید.

6. نباید چیزی که در مورد آن تردید دارید را بنویسید

وقتی چیزی را بنویسید، تغییر عقیده‌ در مورد آن برای شما سخت‌تر خواهد شد. پس اگر درباره جزئیات بخصوصی مطمئن نیستید، آن را ننویسید. از مشتری درخواست کنید اگر امکان دارد بعداً روی آن بحث کنید. به خوبی به خاطر داشته باشید که نسبت به کاری که مشتری با سند مذاکره خواهد کرد کنترلی ندارید. ممکن است آن را با شخص بخصوصی مثل رقیب شما به اشتراک بگذارد. وقتی شرایطی را می‌نویسید، سعی کنید تاریخ انقضاء هم برای هر کدام معین کنید، در اینصورت مشتری انگیزه پیدا می‌کند تا هر چه سریعتر قرارداد را ببندد.

7. نباید از ترک مذاکره بترسید

برخی از معاملات فروش به نتیجه نمی‌رسند. مشتری احتمالی بیش از توان شما خواسته و  حاضر به تن دادن به درخواست‌های غیرمنطقی نیست. حتی اگر چنین قرارداد فروشی را مدیریت کنید، احتمالاً ضرر کرده و مشتری خواهید داشت که در آینده برای توافق باید هزینه زیادی متقبل شوید. قبل از اینکه مذاکره را شروع کنید، تصمیم بگیرید در کدام نقطه مذاکره را ترک کنید. اگر در مورد زمان مناسب ترک مذاکره مطمئن نیستید، از مدیر فروش خود درخواست توصیه کنید. در حالت ایده‌ال، هر کس در تیم فروش شما تجربه‌ای مثل این را داشته، می‌توانید از آنها بخواهید تجربه‌شان را در اختیار شما قرار دهند.

آموزش سخنرانی و فن بیان مبحث کلیات سخنوری

شیوه های اقناع

1. «تشخص» سخنور:اولین و مهمترین شیوه است چرا که؛ آن زمان که من مورد قبول تو شده باشم، سخنم هم مقبول خواهد شد.
خیلی اوقات تشخص وابسته به «سخن سخنور» است و تکنیک‌های کلامی می‌توانند تشخص ما را قدرتمندتر کنند.
قدرتمندتر کردن تشخص سخنور به اقناع مخاطب یاری می‌رساند و سخنور با بیانی قوی می‌تواند تشخص را در حین ارائه کلام ثابت کند.
چنانچه مخاطب «قدرت تفکر و تعقل» را در جریان کلام تو ببیند، تشخص توهم به اثبات رسیده. کلام بی‌مایه مانع از شکل‌گیری تشخص می شود.
در حقیقت سخنور می‌تواند با توجه به فرم و تکنیک ایجاد «نمائی» از تفکر و تعقل کند. چه بسا تفکر در ذات کلام ما نباشد اما در ظاهر نشان می‌دهیم که هست.
اگر در ساختار و ارائه‌ی کلام به درستی عمل کنید دیگر هر چه بگوئید، درست خواهد بود و حرف پرمایه به نظر می‌رسد.
«شناختی» که در ابتدا از شخص به دست می‌آوریم ما را متقاعد می‌کند که او متفکر است یا خیر.
 تشخص نسبت به نوع مخاطب تغییر می‌کند زیرا؛ هر یک ازمخاطبان عام یا خاص نیاز به نوع مشخصی از تشخص دارند.

2. برانگیختن احساسات: به معنای هیجانی کردن مخاطب نیست.
اگر سخن با جایی از دغدغه ما برخورد کندو آن دغدغه تحریک شود تو قادر به اقناع من خواهی بود.
در برانگیختن احساسات خیلی مسائل کمک می‌کنند. این دغدغه‌ها می توانند«وجودی» یا «اجتماعی»باشند.
چنانچه به مسائل اجتماعی فرد اشاره کنید به مسائل وجودی او هم پرداخته اید.
انسان تا زمانی که احساس ناامنی برای وجودش نکند اقدام به کاری نمی‌کند. مخاطب باید برای «خودش» احساس خطر کند و نه برای بشریت و نه حتی برای جامعه، پس نقاط حساس و اصلی او را بیابید.
مسأله باید تبدیل به معضلی برای مخاطب شود و امنیت وجودی او را زیر سوال ببرد وگرنه تنها طرح مساله مهم نیست.
اقناع به روش برانگیختن احساسات زمانی مهم می‌شود که تأثیر جدی در خودِ جلسه اتفاق بیافتد، سخنور به تأثیر کلامش به بعد از جلسه کاری ندارد.
چنانچه سخنرانی به شکل هنر ارائه شود می‌تواند به مانند اثر هنری در درازمدت هم تاثیر گذار باشد.
سخنور حرفه‌ای کسی است که مخاطب را تحریک کند تا کاری را انجام دهد.

3. حقیقت سازی( شبه حقیقت): برای ساختن هر حقیقتی نیاز به منطق داریم و منطق یعنی؛ « ساختن چهارچوب فکری» و نه علم منطق.
حقیقت، ذهنیت پذیرفته شده ی مخاطب است.
سخنور حرفه‌ای از این ذهنیات پذیرفته شده استفاده می‌کند برای ساختن چهارچوبی که متصل به حقایق قبلی است.
سخنور از این دانسته‌ها حقیقتی می‌سازد که شاید با دانسته‌ی اصلی شما یکی باشد و شاید هم متصل به حقایق خودش باشد.
سخنور از منابع مورد وثوق تو و از سخنان افراد مورد پذیرش تو استفاده می‌کند برای ساختن حقیقتی جدید برای تو.
این روش سوم اقناع بیشترین بار اقناعی را به همراه دارد به خصوص برای افرادی که اهل چرائی‌اند.
مخاطب ممکن است نسبت به تشخص سخنور و یا کسانی که احساسات او را برانگیخته کرده‌اند تجربه‌ی منفی داشته باشد از این جهت حتی اگر در زمینه‌ی اندیشه حرفی  هم برای زدن نداشته باشد اما با توجه به تجربیات گذشته‌اش می‌تواند تحلیل بهتری از سخنور امروزی داشته باشد.
امروزه با توجه به تشتت آراء، سخنور حرفه‌ای به ضرورت از هر سه روش اقناعی در یک سخنرانی بهره می‌برد.
4. گفتار و بیان:روش جدیدی برای اقناع مخاطب است.

در گذشته اقناع به این روش به دست قدرتمندان ادبی صورت می‌گرفته. آنها از علم بیان برای اقناع مخاطب استفاده می‌کردند و همیشه بین ادبیات و خطابه‌ی یک فرد فاصله‌ای وجود داشتهکه ما عملاً خطابه را مستقل می‌دانستیم اما امروزه تغییر کرده و هر دو ارتباطی مستقیم دارند.

در گذشته هر متفکری لزوماً سخنران نبوده اما امروزه هر متفکری باید بتواند در جمع سخن بگوید.
بیان را از دو منظر بررسی می‌کنیم:«علم بیان» که به چگونگی ساخت مفاهیم به بهترین شکل می‌پردازد و دیگری«فن بیان» که به چگونگی ارائه مفهوم به بهترین شکل پرداخت دارد.
امروزه فن بیان در حال پیشی گرفتن از علم بیان است و معمولاً سخنرانی را بافن بیان اشتباه می گیرند.
اگر در فن بیان توانا باشید، احتمالاً در اقناع هم موفق خواهید بود.
سخن در دو حالت مورد قبول مخاطب می‌شود :
یا مناسب با احوال مخاطب باشد یا حالو هوای خودِ سخنور باشد که به بهترین شکل گفته می‌شود.
هر اثر هنری برای مقبول شدن باید یکی از دوعنصر یاد شده را دارا باشد.
اگر نمی‌توانید از حال وهوای مخاطب بگوئید، باید مطلب را به بهترین صورت ارائه کنید. اگر سخنور به یک شیوه‌ی ساختاری مسلط باشد می‌تواند اقناع را به خوبی شکل دهد.
سخنرانی در شکل مهارت یا فن قائم به فرم  وساختار می‌شود و
در شکلهنر  قائم بهتفکر هنرمند.

اگرسخنور ساختار را خوب بداند عملاً سخنرانی شکل می گیرد اما زمانی زیباتر خواهد بود که فرم و ساختار جزئی از تفکر او شده باشد. هنرمند وابسته به تفکر است.
در فن بیان مهم نیست که چه می‌گوئید فقط، باید خوب ارائه دهید اما، به عنوان یک هنرمند باید تفکر را در فرم جاری بسازید و تفکر بومیِ تو در اثر دیده شود.
شکل‌گیری قوه‌ی تخیل باعث هنرمندانه سخن گفتن می‌شود و برای هنرمند شدن باید مهارت کسب کرد.
نکات :
·صرفاً هیجانی کردن مخاطب کافی نیست زیرا؛ عمر اثر را کوتاه می‌کند اما، درگذشته تنها هیجانی کردن را برای اقناع کافی می‌دانستند.
·اگراقناع به درستی اتفاق نیافتد در راهبری هم به مشکل برمی‌خوریم.
·سردرگم ماندن موضوع و عدم پیوستگی اطلاعات از موانع اقناع است.
·یکی از روشهای اقناع ملموس کردن موضوع است که سخنور از راه آوردن مثال می تواند با مخاطب ارتباط بیشتری برقرار کند.

·چنانچه مخاطب را عصبانی کنید دیگر به اقناع نخواهید رسید.
·سخنور باید فردی با خرد به نظر بیاید که این با وجاهت در کلام او همراه است.
·تنها یک کلمه می‌تواند فضای سخنرانی را بشکند.
·برخی سخنوران امروزی حتی در همراه کردن مخاطب موافق هم ناتوانند.

·زبان سخنور باید قابل فهم باشد.

5 ویژگی مدرس فن بیان و سخنوری

1-بداهه گویی

هماهنگی چشم با متنی که اولین بار در اختیار شما قرار می گیرد.

اصول سخنوری صحیح تمرین و ممارست قبل از جلسه ی سخنوریست.اما برای یک سخنور امکان دارد که سخنرانی غیر منتظره ای رخ دهد.به همین جهت یک سخنور می بایست همیشه آماده باشد به همین امر تمرین نگاه و بیان متون مختلف در آن واحد بهترین نوع تمرین می باشد.

2-تمرین…

بهترین هنرمندان دوبله می توانند هزاران کلمه را بدون ارتکاب اشتباه بیان کنند، اما برای به‌دست آوردن این مهارت، سال‌ها زمان لازم است. تمرین باعث از بین بردن نواقص می شود و صداپیشه ها از این راه به موفقیت می‌رسند.

3-درگیر سازی مخاطب

با پرسیدن سوال، صحبت مستقیم و علاقه‌مند کردن مخاطبان، آنان را در سخنرانی خود درگیر کنید. این کار باعث می‌شود با مخاطب خود یک ارتباط راحت برقرار کنید.

4-تجربه محل سخنرانی

یک روز قبل در محل سخنرانی آماده شوید و همه چیز را تست و تجربه کنید. روی صندلی بنشینید و در Stage حرکت کنید، صدا را چک کنید. حتی اگر محل سخنرانی در جایی خارج از محل زندگی شما می باشد سعی کنید یک شب زودتر در آنجا حاضر شوید تا از لحاظ فیزیکی و روحی با محیط آشناتر باشید.

5-آغاز با شکوه

یک سخنور 30 ثانیه طلایی دارد تا مخاطب جذب او گردد.آغازی با شکوه،پایانی باشکوه خواهد داشت.

6-وقفه

شتاب در کلام میتواند  شما را از ادامه ی مسیر بازدارد.بنابراین سعی بر آن کنید تا با ایجاد وقفه هم ذهن خود را آرام سازید و هم تاثیر کلام بر ذهن مخاطب را افزایش دهید

7-نقطه

جمله ی خود را با توقفی کوتاه که نشان نقطه و پایان است به اتمام رسانید

اهمیت فن سخنوری در وکالت

اهمیت فن سخنوری در وکالت

آنچه که در مورد شغل وکالت مهم است مسئله ی نیابت از شخصی است که قصد دفاع از او را داریم که با تمام توان وتخصص

 در پی انجام این امر تلاش لازم را انجام می دهیم .

وکلای معتبر و قدرتمند نیک می دانند که استفاده از بیان موثر و کلام متنفذ همراه با حجج قابل قبول چه مقدار می تواند اثر

 گذاری حرفه ای آن ها را افزایش دهد .

" سیسرون " بزرگ درجمله ای  جاودان می گوید : وکالت ترکیبی از فن ، علم و هنر است و دقیقا هنر وکالت نهفته در فن

 بیان موثر می باشد .

در دوران باستان سخنوری حرفه ای به دو دسته ی کلی سیاسی و قضایی طبقه بندی می شد لازم به ذکر است که سخنوری

قضایی ارجح  بر سیاسی بود .

امروزه با گسترش ارتباطات  همه ی اقشار و متخصصین در زمینه های مختلف باید بتوانند از قوه تبیین قابل قبولی برخوردار

 باشند تا ذهنیات و درونیات خویش را به درستی بر ملا سازند .

آموزش سخنرانی و فن بیان مبحث زبان بدن

مقدمه

یکی از تاکتیک های مهم متقاعد کردن مشتریان آگاه امروزی که حق انتخاب آنان به علت گسترش رقابت، پیوسته رو به افزایش است، ترویج (PROMOTION) است که خود از پنج ابزار تبلیغات، پیشبرد فروش، روابط عمومی، فروش شخصی و بازاریابی مستقیم تشکیل می‌شود. ازطرفی، باتوجه به بالارفتن ارزش وقت و لزوم مدیریت زمان برای نیل به اهداف بنگاههای اقتصادی و همچنین اثربخشی بیشتر شیوه های ارتباطی دوطرفه (نظیر فروش شخصی و بازاریابی مستقیم) در این مقاله، به یکی از کانال های بازاریابی مستقیم یعنی بازاریابی تلفنی پرداخته شده است.
بازاریابی تلفنی
 اگر بدون وقت قبلی به محل استقرار مشتری مراجعه کنید، زمان زیادی را در راه صرف می‌کنید و امکان دارد طرف در محل حاضر نباشد و یا اینکه ممکن است مدتی را در انتظار باشید ولی بازهم شما را نپذیرد. پس بهتر است ملاقاتهای حضوری حتی الامکان با وقت قبلی باشد. تلفن را دست کم نگیرید. از تلفن استفاده کنید. این وسیله سرعت کار شما را افزایش می دهد و اگر هم مشتری نبود زمان اندکی را از دست داده اید. بدانید که تلفن برای شروع ارتباط بسیار مناسب است (مگر برای مشتریان قدیمی که با تلفن سفارش می دهند).
برای برقراری ارتباط با افراد مهم یکی از بهترین زمانهای تماس تلفنی، صبح زود است و یکی آخر وقت که منشی‌ها رفته اند. منشی ها بسیار خوب هستند اما باید پذیرفت که بعضی از مواقع مانع برقراری تماس می‌شوند. باید تکنیک‌های بازاریابی تلفنی را یاد بگیرید و از آنها استفاده کنید.
 به موارد زیر توجه کنید و آنها را به کار ببرید:
ـ کار با تلفن باید هدفمند باشد؛
- قبل از گرفتن شماره، خود را کاملاً آماده کنید. این آمادگی شامل سرحال بودن، به کاربردن عبارات کلیدی مثبت نظیر اینکه: الان می‌خواهم یک بازاریابی تلفنی موفق داشته باشم. آراسته بودن، لبخند زدن، فراهم بودن ابزار کار نظیر قلم، اطلاعات موردنیاز و... می‌شود. معطل گذاشتن مشتری برای پیدا کردن خودکار، آمار و... پسندیده نیست. اطمینان داشته باشید تمام ارقام و مدارک به روز است؛
- صبح زود شروع کنید، کسب و کار از ساعت 8 شروع می شود، ضمن اینکه خیلی از مدیران موفق قبل از ساعت 8 صبح در محل کارشان حضور دارند. سحرخیز باش تا کامروا شوی؛
- یک عدد آئینه روی میزتان قرار دهید تا در هنگام مکالمه به آن نگاه کنید و لبخند بزنید. حالت چهره شما در صدایتان منعکس می‌شود، به یاد داشته باشید که در بازاریابی تلفنی تنها سلاح شما صداست، پس این سلاح را درست به کار گیرید؛
- برای هر یک از مکالمات تلفنی خود از قبل برنامه ریزی کنید، اول تمام مکالمه را در ذهنتان تمرین کنید، مجسم سازید که پیشاپیش در این کار موفق شده‌اید و حالا فقط می‌خواهید این موفقیت را تکرار کنید؛
- نام مخاطب را پرسیده و درست تلفظ کنید؛
- در مذاکرات تلفنی مهم، ایستاده صحبت کنید. در این صورت آدرنالین بیشتری از مغز ترشح می شود و تسلط شما را بالا می برد؛
- دست نوشته داشته باشید. متنی را از قبل آماده کنید تا در شروع مذاکرات از آن استفاده کنید. این متن باید شما و شرکت را معرفی کند، مقصود شما را از تلفن زدن بیان کند و مزایای محصول و وجه تمایزتان را نشان دهد. چنان ماهرانه از متن استفاده کنید که طرف مقابل متوجه روخوانی‌تان نشود؛
- مشتری باید در تن و لحن صدای شما شادابی را احساس کند. معایب تلفن به عنوان یک عامل ارتباطی شامل فقدان ارتباط چشمی و احتمال آماده نبودن طرف مقابل یا منحرف شدن توجه او به دلیل سایر فعالیتها (یا شلوغی خیابان در صورتی که فرد در خیابان  باشد) می‌شود. لذا تمام این نقایص را باید صدای گرم و جذاب شما جبران کند؛
ـ با مشتری گفتگو کنید نه اینکه به طور یک جانبه مطالبی را به آنها بگویید؛
- برای وقت مشتری ارزش قائل شوید و در صورت عدم تمایل او وقت دیگری را برای مذاکره درخواست کنید؛
- حوصله داشته باشید؛
- در هنگام صحبت با تلفن چای نخورید، سیگار نکشید، روزنامه نخوانید و... و حواس خود را فقط روی گفتگو متمرکز کنید؛
- بی جهت روی بعضی از مواضع پافشاری نکنید؛
- به آداب و اعتقادات طرف مذاکره کننده احترام بگذارید؛
- تلفن را درست نگه دارید تا صدای شما واضح باشد. کلمات را واضح و با تلفظ صحیح به کار ببرید؛
- تصویر درستی از خود ارائه دهید، نه خود را کوچک بشمارید و نه غلوآمیز صحبت کنید؛
- با سرعت مناسب صحبت کنید، به طوری که تاثیر خوبی داشته باشد؛
- اگر در مکالمه‌های تلفنی طرف مقابل شما فریاد می‌کشد و سر شما داد می‌زند، هرگز مقابله به مثل نکنید. بلکه آرام و نرم و با ملایمت صحبت کنید، در این گونه مواقع هم بهتر است بایستید و به مکالمه ادامه بدهید؛
- شاید طرف صحبت شما سوالهای غیرمرتبط و یا حتی خصوصی مطرح کند، خونسرد باشید و عصبانی نشوید، مدیریت ارائه اطلاعات داشته باشید، لازم نیست به همه سوالها پاسخ دهید، گاهی خود را به نشنیدن بزنید و مجدداً موضوع اصلی را پیش بکشید و گاهی هم شوخی کنید و سوالها را با ظرافت رد کنید به هرحال، سعی کنید مؤدبانه برخورد کنید و با سیاست و بازی با لغات مکالمه را به اتمام برسانید. درهمه حال مواظب شخصیت مشتری باشید، یادتان باشد هدف بازاریابی، رسیدن به تعامل است نه مشغول شدن به تقابل، که نتیجه مثبتی برای کسب و کار ندارد؛
- مراقب کلام خود باشید، و در حذف کلمات کلیشه‌ای و عباراتی که تکیه کلام شما شده‌اند ولی خیلی پسندیده نیستند تلاش کنید. خانمها از اصطلاحات مردانه و آقایان از اصطلاحات زنانه نباید استفاده کنند؛
- هدف از بازاریابی تلفنی گرفتن وقت از مخاطب برای ملاقات حضوری است، لذا از ارائه اطلاعات زیاد خودداری کنید،‌ در ملاقات حضوری شما علاوه بر صدا، ابزارهای دیگری هم برای تاثیرگذاشتن بر مشتری دراختیار دارید نظیر زبان، تاثیرات تیپ ظاهری، نمونه کالا، کاتالوگ، فیلم و... ، لذا هدف اساسی‌تان گرفتن وقت ملاقات باشد.
- صدایتان را ضبط کنید و به آن گوش دهید، این کار باعث می‌شود تا عیوب کارتان را پیدا کنید و با تمرین و مهارت آنها را برطرف سازید؛
- سعی کنید سوالها و اعتراضات مشتریان را پیش‌بینی کنید و فهرست سوالهای احتمالی خود را کامل کنید. جوابهای آنها را آماده کنید. این کار میزان آمادگی شما را در مذاکرات بعدی افزایش می دهد؛
- حرفه‌ای عمل کنید، از تلفن به عنوان یک وسیله کاری استفاده کنید، زود بروید سر اصل مطلب و از تعارفات کم کنید. اختلالاتی را که مکالمات تلفنی در کارتان ایجاد می‌کند را به حداقل برسانید. وسط حرف مشتری ندوید، مهارتهای سخنرانی و گوش کردن را در خودتان بالا ببرید. پرشور باشید، با اعتماد به نفس صحبت کنید، از موضوع اصلی خارج نشوید؛
- ویژگی محصولتان را بیان کنید اما این ویژگیها را با منافع و مزایایی که برای مشتری دارد پیوند دهید و تایید دیگران را درجهت بالابردن اطمینان مشتری بیان کنید تا اعتبارتان افزایش یابد؛
- یادداشت‌برداری کنید، این کار باعث می شود چیزی را از قلم نیندازید اما مواظب باشید یادداشت‌برداری به مذاکرات شما لطمه نزند. تندنویسی را تمرین کنید و نکات کلیدی را یادداشت کنید؛
- تعداد تلفن زدن‌هایتان را افزایش دهید، قرار نیست تمام تماسهای شما به قرار ملاقات یا معامله منجر شود اما هر چقدر تعداد تماسهای شما بیشتر باشد و تسلط‌تان بالاتر برود قطعاً تعداد قرارملاقاتها و معاملات هم افزایش می‌یابد، رابطه مستقیم بین مشتری‌یابی امروز و منافع فردا وجود دارد؛
- مراحل مشتری‌یابی از طریق تلفن را فراگیرید. ابتدا توجه طرف مقابل را جلب کنید، سپس خود و شرکت را معرفی کنید، آنگاه از یک عبارت کلیدی مثبت استفاده کنید و با قرار ملاقات گذاشتن مکالمه را به پایان برسانید؛
- به منشی‌ها خیلی احترام بگذارید، اینها انسانهای مهمی هستند و می‌توانند دوست شما برای برقراری تماس به مدیرشان باشند یا اینکه مانع شما بشوند. در اولین تماسها با منشی جمله‌ای که می‌گویید، امری مؤدبانه و سریع باشد تا او را وادار به حرکت سریع کند. نظیر سلام، آقای محسنی، لطفاً. جمله شروع نباید از ناحیه ضعف و با عبارات دارای بار روانی منفی مثل ببخشید مزاحم شدم یا خسته نباشید همراه باشد، به علاوه اینکه قاطع و با اعتماد به نفس صحبت کنید و من و من نکنید؛ احترام به منشی‌ها عامل مهمی است.
- در کتابهای نویسندگان خارجی تاکید می‌شود که شما برای مشتری وقت ملاقات تعیین کنید مثلاً بگویید سه‌شنبه ساعت 5 بعدازظهر چطور است؟ یا سه‌شنبه ساعت 5 بعدازظهر من آنجا خواهم بود ولی این روش در ایران جواب نمی‌دهد و به مشتری برمی‌خورد. بهتر است از او بخواهید وقت ملاقات را تعیین کند سپس به تنظیم وقت بپردازید. یادتان باشد که مشتری رئیس است؛
- موفقیت و شکستهایتان را در بازاریابی تلفنی تجزیه و تحلیل کنید و از آنها درس بگیرید، یکی از بهترین معلم‌ها تجربه است. هر بار که گوشی را برمی‌دارید باید خود را از نو بسازید اجازه ندهید تکراری بودن امور، شما را خسته کند، بــاید هر روز دوباره درمورد آنچه انجام می‌دهید فکر کنید؛ خلاق باشید؛
- در پایان هر مذاکره سعی کنید خیلی کوتاه خلاصه مذاکرات را بیان کنید و برای آن از مشتری تاییدیه بگیرید تا مبادا موضوعی برداشت مشترک نشده باشد؛
- سوال کردن در جای درست برای فهمیدن صحیح موضوع، مناسب است و ایرادی ندارد؛
- اطلاعات شما از رقبا میزان حرفه‌ای بودنتان را نشان می‌دهد و باعث می‌شود در مدیریت مکالمات تلفنی قویتر عمل کنید. این اطلاعات مربوط به مواردی ازجمله محصولات آنها، قیمتهایشان، بازار هدف‌شان، پور درصد فروش آنها، تعداد نیروی فروش، میزان تخفیف، استراتژی فروش، دید رقبا نسبت به شما و... می شود؛
- در پایان مذاکرات تلفنی شما بعداز طرف مقابل، گوشی را زمین بگذارید؛
- تاریخ، ساعت، مکان و هدف قرارتان را یادداشت کنید؛
- درجلب رضایت مشتری از طریق تلفن کاملاً مهارت پیدا کنید. یاد بگیرید مانند یک نوازنده ماهر که با ساز خود هنرنمایی می‌کند، شما هم با تلفن هنر بازاریابی تلفنی خود را به نمایش گذارید؛
- بی تردید در فرایند هر گفتگو ممکن است ایرادهایی از سوی مشتری مطرح شود. مسلماً هر ایرادی یک مانع است و باید پاسخی برای آن طراحی شود. در چنین موقعیتی بیهوده دلواپس نشوید، سعی کنید دلواپسی‌های خود را کنترل کنید. در اغلب موارد مشخص شده است که دلایل دلواپسی افراد را می‌توان به نحو زیر طبقه بندی کرد:
الف) 40 درصد دلواپسی های افراد درمورد مسائلی است که هرگز اتفاق نمی افتند؛
ب) 40 درصد دلواپسی ها درمورد چیزهایی است که نمی توان آنها را تغییر داد؛
ج) 12 درصد دلواپسی‌ها درارتباط سلامتی است؛
د) 8 درصد دلواپسی‌ها به طور اصولی صحیح و واقعی‌اند.
بنابراین، میان دلواپسی‌ها باید فرق گذاشت و از آنجا که در تماس تلفنی نسبت به تماس حضوری تنها از کانالهای مشخصی برای ارتباط استفاده می‌کنید، در آن صورت در موقعیتهایی که سرحال نیستید، سریعاً صدای شما حالت درونیتان را منعکس کرده و دلواپسی‌های شما را لو می‌دهد. بنابراین، زمانی که ایرادی از شما گرفته می‌شود، دلواپس نشوید و آن را یک حسن نظر تلقی کنید، زیرا درهمین ایرادهاست که مسائل و نیازهای مشتری آشکار می گردد؛
- اقدام کنید، بهترین راه برای غلبه بر شک و ترس، حرکت است. اقدامات فوق را رعایت کنید و ابزارتان را آماده سازید، با تمرین، ایرادتان را برطرف کنید، مهارتهایتان را بالا ببرید، از دوستانتان بخواهید شما را راهنمایی کنند، به صدای خود گوش کنید و از همه چیز یاد بگیرید اما با تمام اینها تا اقدام نکنید موفق نمی‌شوید، با آمادگی، گوشی را بردارید و شروع کنید؛
- فرم مذاکرات تلفنی را تنظیم کرده و تاریخ تماس، ساعت تماس، نام مخاطب، شرکت مخاطب، خلاصه مذاکره و اقدام بعدی که باید صورت گیرد را یادداشت کنید. و در پیگیریها از این فرم استفاده کنید.
بازاریابی تلفنی یکی از کانال‌های بازاریابی مستقیم است که در صورت کسب مهارتهای لازم جهت استفاده صحیح از تلفن میزان توفیق فروشندگان در نیل به اهداف فروش و بازاریابی را افزایش می‌دهد. در این مقاله اصول بازاریابی تلفنی جهت استفاده صحیح از زمان و تاثیرگذاری مثبت بر مشتریان موردبررسی قرار گرفته است