باتوجه به نیاز بشر در عصر ارتباطات، برای رسیدن به جایگاهی متناسب با شرایط ممکن و معقول؛ همواره نیاز به تعامل و تبادل نظر کاملاً محسوس می باشد. مهمترین و ارزشمندترین نکته هایی که در خصوص ارتباطات کلامی و غیرکلامی ذهن ما را همواره درگیر خود نموده است رسیدن به بیان مؤثر و نافذ است که به واسطه ی آن بتوانیم به تمامی خاستگاه های ذهنی، اجتماعی و روانی خود جامعه عمل بپوشانیم.
داشتن قدرت کلام و بیان، از جمله عواملی است که می تواند منجر به: عدم اعتماد به نفس، عدم حضور در جلسات و حتی افسردگی یا پرخاشگری گردد. وقتی نتوانیم آنچه را که شایسته و بایستۀ کلام و بیان ما هست را در قالب واژگان، به مخاطب ارائه نمائیم دچار خود سانسوری ذهنی شده و جای ای کاش ها... و اگرهایی را که میبایست در موقعیت مناسب بیان می نمودیم را از دست می دهیم و تنها حس دیده نشدن و ناتوانی در مجاب کردن مخاطب می ماند و...
برای رسیدن به بیان نافذ و مؤثر، تنها واژگان نیستند که نقش خاصی را ایفا می کنند بلکه مجموعه ای از تکنیک ها دست به دست هم می دهند تا منجر به گرفتن بهترین ارتباط و تأثیر و درک متقابل از هم دیگر شود. منجمله این تکنیک ها: بروز اعتماد به نفس، تسلط کلامی، فن بیان و صداسازی، سکوت فعالانه، زبان بدن،هیپنوتیزم کلامی، تشخص کلام و تحلیل رفتارهای مخاطب و... که مجموعاً مهارت هایی است که نه به صرف وراثت بلکه بیشتر به صورت کتابی و آموزشی، قابل دستیابی می باشد.
مجموعۀ آیین سخن در راستای رسیدن به کلیۀ مبانی مذکور، با استفاده از کادری مجرب، آرمانی است جهت تحقق بخشیدن و دستیابی شما به کلیه فنون و مبانی ارتباطات کلامی و غیرکلامی.
ویژگی های مهندس فروش
مهندس فروش علاوه بر دارا بودن اطلاعات فنی در مورد محصول، یک بازاریاب حرفهای بوده و باید از توانایی تجزیه و تحلیل عملیات مربوط به فروش محصول به صورت حرفهای برخوردار باشد و برحرکتهای متناسب با شرایط و به اقتضای موقعیت در کسب و فروش محصول به رضایت بلندمدت مشتری بیندیشد.
۱- توانائی تجزیه و تحلیل روندهای فروش گذشته و تجزیه و تحلیل عملیات رقبا و اقدامات آنها و ارتباط مستمر با واحد تحقیقات بازاریابی جهت ارزیابی رضایت مشتریان
۲- دارای برونگرایی و شم بازاریابی و فروش باشد.
۳- دارا بودن مهارت فنی لازم برای شناخت محصولاتی که مهندسی فروش آنها را بر عهده دارد.
۴- دارا بودن تحصیلات آکادمیک
۵- تسلط به علم بازاریابی و فروش
۶- ترجیحاً تسلط به اطلاعات کامپیوتر و آمار
مراحل اصلی مهندسی فروش
1- تعیین مشتریان واجد شرایط
که به مفهوم مشترییابی است و مشتریان بالقوه و واجد شرایط را هدف میگیرد. برای فروش هر کالا مهندس فروش بایستی با تعداد زیادی مشتری بالقوه ارتباط برقرار کند .برای پیدا کردن مشتریان بالقوه میتوان نام و نشانی آنها را از مشتریان فعلی گرفت. نوشتن مقالات و یا ارائه سخنرانی در محیطهایی که جلب توجه مینماید و استفاده از شرکتهایی که مشتریان بالقوه در آنها حضور دارند، استفاده از روزنامهها و مجلات راهنما و سود بردن از تلفن (sms تبلیغاتی) و پست و در نهایت حضور سرزده در دفاتر مختلف در این حیطه اثر گذارند.
2- تماس اولیه
قبل از این مرحله مهندس فروش بایستی نهایت اطلاعات را در مورد شرکت خریدار به دست آورد. اطلاعاتی نظیر نیازهای سازمانی مشتری، افرادی که در امر خرید اثر دارند، خصوصیات و سبک زندگی آنها. سپس مهندس فروش اهداف خود را بروشنی تعریف میکند که این هدف میتواند تنها محک زدن مشتری باشد یا ایجاد ارتباط عمیقتر یا در نهایت فروش آنی به او.
3- تماس اصلی
تماس اصلی مرحله بعد است که پس از اینکه اثر اولیهای روی خریدار گذاشته شد اثر نهایی را میگذارد و از اهمیت بالایی برخوردار است و میتواند به یک رابطه بلند مدت منجر شود.
4- معرفی کالا
که در واقع میتواند با ارائه توضیح مختصری از تاریخچه محصول از ابتدا تا بهحال شروع شود و سپس در مورد مزایا و معایب کالا توضیح داده میشود.برای این کار مهندس فروش میتواند متنی را از قبل آماده کند که از حداکثر اثر بخشی برخوردار باشد.
در روش دیگر که مهندس فروش با برآورد نیازهای خریدار خود را آماده کرده است، دست روی این نیازها میگذارد و با پیروی از یک طرح کلی کالا را معرفی میکند. در روش سوم مهندس فروش ذهنیت خود را بر ایجاد رضایت خاطر در مشتری تنظیم میکند و فرصت کافی به مشتری میدهد تا با تحقیق و مطالعه بتواند شرکت شما را در مقایسه با رقبای شما انتخاب نماید.
5- بررسی ایرادات
مشتریان چون معمولاً پول زیادی برای کالا میپردازند همه جنبهها را در نظر میگیرند و ممکن است سؤالات متعددی طرح کنند. این سؤالات میتوانند جنبه روانی داشته باشند یا جنبه فنی و اینجاست که در پاسخ به مشکلات فنی، دانش تکنیکی و تسلط مهندس فروش جلوهگر شده و کار وی را متمایز میکند. در واقع بخش مهمی از تمایز بین مهندس فروش و فروشنده معمولی پیشبینی و آمادهسازی در پاسخهای تخصصی، دقیق و قانعکنندهای است که مهندس فروش در همین مواقع ارائه و فروش را محقق میکند.
6- انعقاد قرارداد فروش
مهندس فروش کارکشته با تیزبینی، همراهی با طبیعت فروش و طمانینه و مثبتاندیشی و آشنایی با اصول مذاکره زمان مناسب برای ارائه پیشنهاد معامله را درک و با اعتماد به نفس آن را مطرح میکند. دیدن علائمی مثل تأیید حرفهای فروشنده با سر توسط مشتری یا پرسش در مورد شرایط اعتبار خرید و قیمت و تخفیفها معمولاً علائمی هستند که نشانگر تمایل خریدار به انجام معامله است.
7- پیگیری
اطمینان یافتن از اجرای صحیح عملیات نصب و حمل و تأمین خدمات مورد نیاز مشتری و پرسش از مشتری در مورد رضایتمندیاش از خدمات فوق در این مرحله از اهمیت برخوردار است و مشتری را برای خرید مجدد مشتاق میکند
در تنظیم حالت و هنگام ایستادن نکات زیر را رعایت کنید.
ما همه از تجربه ی گوش کردن به یک سخنرانی همراه با متن عالی، ولی ارائه ی خسته کننده ای که قادر نبوده حق مطلب را ادا کند ، ناراحت شده ایم . مانند موارد که سخنران با حالتی یکنواخت و یا حالتی تند صحبت می کند . بنابراین برای جلوگیری از این مورد، صدا خود را تغییر دهید، گاهی بلند صحبت کنید و گاهی آرام، بر روی لغات و عبارات مشخص و مهم تاکید نمایید. گاهی اوقات، ابتدا تند صحبت کنید و سپس آهسته تر صحبت نمایید. زیرا صدای شما و تاکیدی که بر روی لغات معین انجام می دهید، می تواند متن آماده شده ی شما را با روح نماید.
یکی از قدرتمندترین فنونی که می تواند در یک گفت و شنود و همچنین سخنرانی عمومی مورد استفاده قرار گیرد، استفاده از سکوت است. اگر شما یک نکته ی بسیار مهم دارید که می خواهید به شنوندگان تفهیم نمایید، سی ثانیه قبل از بیان مطلب و سی ثانیه بعد از بیان آن مکث کنید، این سکوت بسیار مهم است. سکوت قبل ، یک احساس انتظار را می آفریند، ولی سکوت بعد، زمانی است که پیامتان به حافظه سپرده شده و در موردش تفکر صورت می گیرد.
همچنین داشتن نگرش مثبت نسبت به خود و مخاطبان عامل دیگری است که می تواند اعتماد و احترام خلق کند.
ما در دنیایی زندگی می کنیم که به وسیله ی رادیو و تلویزیون و روزنامه ها از تهیدستی ، نزاع، گرسنگی و جنگ در سراسر دنیا اطلاع پیدا می کنیم. ما برای اکثر اینها، خیلی کم می توانم کاری انجام دهیم. همچنین هر قدر شرایط اقتصادی در رشد یا رکود باشد، همواره افرادی خواهند بود که می گویند، وضع بدتر خواهد شد. این طرز تفکر ، اصلاً مناسب نیست و جز ناامیدی نتیجه ی دیگری ندارد. بنابراین در پی خوبی و سفیدی باشید . روی موفقیت های مثبت متمرکز شود. با امید، به آینده بنگرید و همیشه به شنوندگان خود این احساس امید را انتقال دهید. با پیشرفت ذوق طبیعی در خود، شما تبدیل به یک ارائه دهنده ی برجسته خواهید شد.
خلاصه :